在验光中实现销售

文 杜红美 江阴爱眼城

在验光中实现销售

文 杜红美 江阴爱眼城

本期栏目收集了来自眼镜店的工作人员在工作中对于验光、配镜以及销售方面感悟，尤其是在验光与销售的工作角色转换中的一些热点话题进行了讨论。同时，我们希望有更多的眼镜从业人员向本栏目投稿，来稿邮箱：103154594@qq.com，邮件标题注明“舒曼故事”即可。请附上单位名称、地址、手机号等作者信息，还可以附上近照一张，工作、生活照均可。

“灵活”是我这两年多在眼镜店工作的最大体会，要想提高一个单店的营业额，如果还按照以往的传统模式、理念进行销售的话，就难以有所突破。随着如今眼镜店越开越多，真正能做出特色来的并不多，所以我们要寻找突破口，建立自己的专业特色。

我刚从学校毕业去眼镜店实习的时候，对自己充满信心，总觉得自己在专业方面不会比别人弱，可是在实习单位呆了整整大半年后，经理才开始放手让我给顾客验光，而之前就一直让我做销售，并接受了解镜片的功能、镜架的品牌等一系列培训。说实话，我当时并不是很情愿，对此也感到很费解。后来我忍不住跑去问经理这是为什么呢？经理说：“如果一开始就让你验光，你会怎样操作？是不是把学校所学的流程按部就班地套用？如果在验光过程中顾客问你关于镜片产品的特性时，你能很自然地说出它们的卖点吗？对于渐进、抗疲劳等功能性镜片的销售，你了解得透彻吗？那些过多的专业术语顾客又能理解多少呢？你觉得顾客是更信赖验光师还是销售员？”

听到经理的这番话，我才恍然大悟，原来我忽略了一个基本的工作要点，那就是要在充分了解产品的特性及卖点的基础上，再给顾客验光时才会能更好地与顾客进行沟通，才能更多地从顾客身上得到反馈信息，从而根据他们的需求，在验光的同时推荐更适合他们的产商品，明确目标，引导消费。

正是在公司的这样栽培下我不断学习产品知识、验光技巧，现在当我给顾客验光时，或者有些顾客在做眼部按摩、雾视的时候，我都会陪他们聊天，耐心询问他们的戴镜情况，再也不像以前那样跑去做别的事情。美国总统奥巴马在其就职演说中曾经说过：“这个时代不是逃避责任，而是要拥抱责任。”勇于承担责任是每一位优秀员工迈向成功的第一步。