我国人寿保险行业面临重大转型

郝演苏

寿险业的产品与服务关系民众生老病死，是各国保险市场上的重要组成部分。但是，在我国寿险市场发展过程中，不仅存在以保费规模论英雄的问题，还盲目偏离国情照搬个人寿险营销模式，导致全行业出现偏离主营业务方向、行业形象不佳、整体增长持续放缓等问题。寿险业转型势在必行。

选择评价指标

内部与外部相结合

保险业是一个非常特殊的服务行业，通过承诺履行承担保险合同规定的风险责任实现其经营目标。在保险业务的实际运行过程中，民众很难清楚大数法则或概率论等精算技术所完成的保险产品定价过程，以及风险成本（保险费）与经济保障或经济补偿（保险金）之间的关系。

正是这种现象，导致寿险业在迅速发展的过程中，以追逐保险费收入和保险行业资产的增加为唯一或最主要的目标，其结果导致将保险等于理财、保险等于投资的财富增值诱惑力作为拉动保险费增长的动力。经济保障与经济补偿则在很多情况下成为寿险产品的标签，导致寿险业在经济环境走低和资本市场低迷的状态下，不能满足投保人财富增值的预期，近年来行业持续出现退保率上升和新单业务下降的局面。同时还导致寿险业对于重大群体伤害事件的赔偿寥寥，寿险业作为社会稳定器和应对国家人口老龄化的养老金管理服务提供商的作用未能正常展现。

事实上，对于民众而言，最重要的是能够反映其生命价值的保险金额为多少；对于国家而言，最重要的是保险赔款占国民重大疾病治疗费用支出和因自然灾害或意外事故导致伤亡事件补偿支出的比重、寿险行业管理的养老金占国民养老金规模的比重。

因此，将保险金额和保险赔款占国民重大疾病治疗费用支出和因自然灾害或意外事故导致伤亡事件补偿支出的比重、寿险行业管理的养老金占国民养老金规模的比重作为评价行业发展状况的重要指标具有非常重要的现实意义。将保险费与总资产作为内部评价指标，将保险金额与保险赔款占相关项目的比重作为外部评价指标，可以在一定程度上约束寿险业调整主营业务方向、增加风险保障型产品的开发与销售、提高对于国民社会福祉的补充与贡献，实现向以提供经济保障或经济补偿为其生存和发展根基的科学转型。

销售方式革新

借力第三方中介平台

在我国，由于寿险市场发展过程的先天缺陷，寿险产品的销售在经历了短暂的直销时期之后，迅速形成只能销售一家公司产品的个人营销制度，长时间没有形成独立的第三方销售平台的生存和发展空间。

由于这种营销体制游离于劳动合同制度之外，我国现行劳动制度不能满足个人营销员获得劳动合同制度下的劳动者所享有的基本保障福利，在最初一批“敢为天下先”的寿险营销员占据“血缘关系”最高位，无节制的市场扩张由热变冷的过程中，市场后来者的生存和发展空间受到抑制，加上银行保险业务规模不断上升，寿险营销员平均收入从社会中上等收入水平逐渐滑落至低于城镇居民平均可支配收入的水平，寿险营销模式所形成的保险费产能也逐渐下滑，于是加剧寿险营销员大进大出和误导欺瞒等现象。因此，在寿险保费增长与行业社会形象下滑同步出现的情况下，通过发展第三方中介平台和其他销售服务形式成为监管当局解决寿险营销体制顽疾的重要选择。

产销分离和培育大型保险中介集团的政策迅速催生了由具有一定规模的资本所控制的独立的保险中介服务平台、隶属于保险机构的保险销售服务平台和控制一定保险资源的专业保险代理服务平台。与此同时，利用网络或其他电子服务平台开展保险销售服务的形式也不断出现。中国保监会最近颁布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中有关“强化保险公司招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员”和“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”及“改变以扩张人员数量为基础的激励机制，逐步减少营销队伍层级，完善收入分配结构，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入支持力度”的表述实际上是全面否定了个人寿险营销模式赖以生存的制度基础，导致市场已经开始出现个人寿险营销员开始脱离原有体制向独立或专业保险中介平台转移的趋势。由于独立或专业保险中介服务平台，都是由具有相当规模的资本投入所建立起来，出于资本的属性，对于高素质人才的保障、对于保险商（供货商）产品与服务措施的严格审验、对于投保人（消费者）利益的有效保护、对于可持续经营的原动力，在很大程度上会改变单一代理形态下的个人营销自卖自夸的现象，推进寿险业转型，改善保险行业社会形象。

重投资效益

不可轻承保利润

保险业的经营利润究竟源于承保利润还是投资利润，一直是国际保险业界争议的话题。上个世纪中后期全球资本市场空前活跃，西方各国保险业开始加强资金运用的规模和力度，形成了通过投资收益弥补承保亏损的经营观念。

现代中国保险市场形成于上个世纪后十年，当西方保险业者津津乐道在经济繁荣时期通过保险资金运作创造保险业兴旺业绩的时候，我们将西方在此时期形成的保险经营模式或经营观念照搬过来，将保险经营的利润来源主要瞄准投资收益，忽视承保收益的存在价值。由于偏离中国资本市场的现实，过度强调保险资金的运用，扩大保险费收入的规模，增加保险资金运用的现金流。

因此，中国保险业忽略了保险的保障功能和保险公司的主营业务方向，大力开展投资理财型业务，尤其以寿险业为甚。中短期趸交理财型业务占全部人身保险业务收入的比重越来越高，保险业务员在业务推广和销售宣传也都以这种产品可能带来的资金增值和可能的分红为招揽业务的卖点，忽略了在保险营销培训中灌输的为民众提供保障的高尚职责。

事实上，由于中国保险资金运用资金渠道狭窄，资本市场多年持续低迷，甚至包括保险资金运用主渠道的国债市场也表现不佳，寿险业近年的分红水平不仅低于客户投保时的心理预期，甚至低于银行同期存款利率。

更可怕的是，整个保险业并没有从国际和国内资本市场走势的分析中因势利导，灵活调整经营战略，相反却一意孤行，为了所谓的保险费规模，继续深度开发理财型产品，导致在经济环境走低的状况下出现投保率下降与退保率上升的行业整体业绩下滑的趋势。寿险业之所以产生各项经营指标恶化的迹象，源于寿险业经营者过于关注保险资金运用所形成的投资收益，忽视可以促进寿险业可持续发展的承保利润，即“三差益”。因此，要实现寿险业转型，回归保险主营业务方向，整个行业就必须扭转偏重投资收益，忽视承保收益的现象，通过合理的产品配置，实现寿险经营利润来源的双轨制。