“青番茄”是怎样赚钱的

苗向东

经常去省市图书馆借书，可是那里新书太少。问他们为何不买些新书，他们说没钱啊。我说办证的钱可以买啊。他们却说，那点钱够干什么？

中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设。最近涌现出了一个“青番茄”，它将服务搬到了网络上，使用方法与传统的图书馆大致相同，只需要首先办一张“借书证”，它却拥有16万种书籍，而且书又新又全。你借书，只需在网上一点，整个过程，不但便捷，而且送书、收书，一切都是免费的。

“青番茄”并不是一个公益组织，对于这家企业来说，“青番茄”究竟靠什么赢利呢？

目前网站的收益基本来源于“青番茄”所实行的会员制。在個人客户方面，青番茄的核心是借阅卡和押金。用户需充值一定数额的押金后，方可借阅。个人会员支付的押金，虽然可以随时申请退回，但基本上不会发生集中“挤兑”的现象，因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入。会员押金的最低标准是110元，最高达510元，当个人用户达到一定数量时，就会为网站带来间接的经济效益。如以50万读者为基数，庞大的会员群体所支付的押金及由此带来的投资收益足以支付图书采购成本。而他们已有60万客户，超出预期，这样这笔钱已经可以与采购成本打平，还弱有盈余。

押金之外，青番茄最大的直接收入来源是企业客户。在办企业之初，他们曾经走访了很多企业，发现几乎所有企业都很重视自己的企业图书馆或图书室建设，于是他们提出“每企一馆”，通过为企业建设一个图书馆，收取几千元至几万元不等的年费。此外，对于企业客户还有很多增值、外延服务，比如管理费、季度书单、每月书单、举办读书沙龙等。迄今为止，包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的40多家企业都成了青番茄的客户。

不仅如此，他们希望将这种模式也推广到学校和幼儿园。他们现在正在推广的一件事，是希望随着用户基数和借阅次数的增加，青番茄将掌握一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告，势必相当精准。青番茄准备在书籍中夹带一些书签广告，在日本不少实体书店的养生保健书籍旁，就有相关的商品出售，这也有可能成为增值服务之一。这或许也是京东有意收购青番茄的原因之一。他们还利用核心用户群信息，吸引星巴克、宜家等商家进驻。目前青番茄最受欢迎的书籍中，旅游类排名前三，因此，他们计划把与宜家的合作模式复制到旅行社，比如向借阅《藏地密码》的读者推荐去西藏的自由行线路，向参团去欧洲的“驴友”推荐《达芬奇密码》，总之就是带本书上路!

效益还将直接通过广告、商家活动等来表现。留心青番茄的网页，可以发现，“宜家收纳城”“星巴克杯装心事”，这些巧妙的软性植入广告和商业合作无疑昭示了青番茄对于个人用户的未来赢利途径。

“青番茄”网络图书馆免费送书这一新生事物的诞生，受到了读者特别是年轻读者的普遍欢迎。正是因为免费，从而最大限度地吸引了读者，于是他们承诺对读者送书永远免费。拥有了广大读者，生财之道就是很值得一挖的“深井”。为此，可以发现免费能最好地做生意，免费往往最赚钱。