一架玩具赢得20亿欧元

谢素军

谁会想到，西门子竟然用一架玩具赢得了20亿欧元的合同，该合同的主要内容为，西门子与俄罗斯Sinara公司将联合为俄罗斯国家铁路部门生产240架共计1200节车厢的Desiro类型火车。

这是西门子在经历了数月的市场僵局后收到的第一份国际性大额合同，但就是这样一份涉及国家利益的合同，其转折点竟来自一架玩具火车的运作原理。当俄罗斯不断以技术与时间这两大关键问题进行压价，甚至拿出了1998年德国的高铁事故作为筹码时，西门子的谈判组终于失去了耐心，毫无礼貌地从包里拿出一架微型玩具火车在桌面上玩起来。

在国际性的谈判桌上，竟然有人玩玩具，但俄罗斯向来注重礼节，所以，休息之余，还非常礼貌地向对方借玩具来过过瘾，其目的当然不是玩具本身，而是缓解一下双方的僵局。可是，当这位俄罗斯专家使劲拉上火车弹簧，再放在桌面上时，玩具却不如想象般地在桌面上徐徐前行，而是箭一般地冲出去，接着砸在地上。

这种情形当然有点儿尴尬，但聪明的俄罗斯人只是哈哈一笑，说：“好可怕的事故。”接着便捡起玩具重新拉弹簧，不再用力，而是轻轻地拉，然后放在桌面上，然而，结果依然令人失望，火车静静地待在原地一动不动。

當这位俄罗斯谈判组组长无奈地耸耸肩，西门子的那位玩具的主人出手了，他拿起玩具火车说：“德国自从1998年高铁事故之后，所有技术设计都将安全摆在首位，包括这架玩具火车在内，它的速度是世界上最快的，但它的运作却需要一套安全检测程序，底下的弹簧用力或轻轻拉动都是不对的，我们的设计是一节节拉动，这样不仅可以保证速度，同时可以保证安全，分环拉动技术节节相连又相克，不仅把危险降到最低，同时把速度提高到最高。”当然，在他解释的同时，手里的玩具火车也在他的巧妙操作中顺利运行，当玩具火车通过分环自由地加减速度，甚至当前面两节冲出桌面还被拉伸的弹簧拉了回来时，俄罗斯人鼓起了掌。

其实，对于这种分环拉动技术的解释并不适合普通大众，我更愿意用另一个人的做法来进行诠释，著名营销专家舒尔茨在一次演讲中所表演的，他把一个巨钟悬在空中，然后用一只巨大的锤子使劲撞击，但巨钟纹丝不动，可当他用一把三五寸的小锤子轻轻地敲打，持续一个多小时后，巨钟动了，而且随着敲击越摆越高。

据德国《明镜》周刊撰文所言，西门子的成功谈判并不在于高铁本身，而是在于传达了一种发展理念，任何一种技术的发展并不是一蹴而就，尤其是技术的运用，最好的方法是选择一环扣一环循序渐进，这些环节就像小锤子敲打巨钟一样，在未来的某一天，巨钟的摆动会越来越高，越来越快，俄罗斯高铁的发展如果不想步德国的后尘，就有必要在暂时的时间上让让步。

回头再看中国，同样是高铁技术，姑且认可官方发布的综合技术已经超越了日本与德国，但我们的发展理念呢？或许这正是祸根所在。