奢侈品的生意经：给自己做减法 为行业做加法—专访寺库中国总裁李日学

文 李萌

随着近两年电子商务及奢侈品行业的繁荣发展，中国逐渐成为了全球最大的奢侈品消费国之一，越来越多的百姓开始追随，越来越多的企业也开始试水，从去年开始，很多奢侈品电商网站相继出现，京东等非奢侈品电商企业也开通了奢侈品频道，到了2012年，更是有一些电商公司以奢侈品的概念上市。

可以说，奢侈品电商行业呈现出了一片百花争艳的繁荣景象，然而在众多的奢侈品电商中，有这样一家公司与众不同，它不是奢侈品B2C网站，也不是品牌直销店米兰站，更不是传统意义上的二手奢侈品交易会所……它是一个专注于奢侈品寄卖、鉴定、维修和售后服务的全方位平台。作为创始人兼总裁，李日学这样介绍自己的公司：“我们做的事情，跟同行最大的不同在于，我们一直致力于做奢侈品界的服务提供商，建立奢侈品流通的标准化的服务平台，打造一个奢侈品界的良性健康的生态链。就像阿里巴巴是打造电商的生态链和商业文明一样。”

四大业务线坚持开放和分享理念

“寺库”之名来源于南北朝时期，那时的寺庙中有一个类似仓库的地方，专门储存达官贵人捐赠给寺庙的昂贵物品。后来寺庙将这些物品施舍给老百姓，就有了“寺库”这个名称，如此可见，李日学把公司名称定为“寺库”颇为贴切又深含寓意。

目前，寺库的业务分为四个部分：一是线下会所店，做奢侈品寄卖；二是奢侈品鉴定中心；三是奢侈品售后服务中心；四是奢侈品网上电子商城SECOO。李日学表示，“寺库是奢侈品行业的服务提供商，不是行业的搅局者；是规则的建立者，而不是破坏者；是行业生态链的保障者，而不是入侵者。寺库要做奢侈品线上、线下两个市场的服务提供商。”寺库的四大业务线内容各有侧重，但理念却是统一的，那就是本着开放和分享的目的，希望与奢侈品B2C网站一起，延伸奢侈品的产业链条，共同将市场蛋糕做大。

寄卖业务瞄准流通市场

寺库的第一大业务是线下的库会所。用户拿着新的或者二手的奢侈品来到“库会所”，寺库会对用户拿来寄卖的奢侈品进行鉴定并定价。如果是二手产品，寺库会进行打磨和清洗，以让产品卖出更高的价格。寺库成立了以奔驰商务车为主力车型的高端物流服务项目“管家物流”，负责上门收取和配送奢侈品。寺库从售出的产品交易额中，抽取10%作为服务费。

对于奢侈品卖家来说，通过库会所销售奢侈品可以获得收益的最大化，而对于买家来说，可以买到质量和售后都有保障的奢侈品，一举两得。目前一个八成新的二手LV包，放到普通的奢侈品店铺里销售可能能卖7千元，但是通过寺库的维修保养，可以卖到9千元。经过了一段时间的完善和发展，库会所里寄卖的物品也有了质的飞跃，李日学回忆，“最早的时候，有人会拿着电饭煲来我们这里寄卖，而现在寄卖在库会所里的几乎都是奢侈品，其中很多是100万元上下的奢侈品，有一次我们还卖出去过1000多万元的奢侈品。”

目前寺库在北京金宝街有一个奢侈品寄卖的“库会所”，金宝街的地理位置让寺库更直接地接触到高端消费群体。5月16日在上海的“库会所”也逐渐投入了运营。现在库会所里物品的品类有包、饰品、衣服、鞋子、手表和钻戒，下半年会将品类拓展到珠宝和汽车，以后还会有相机、游艇等。

2012年5月10日，寺库中国宣布获得数千万美元的B轮融资。投资者包括IDG、银泰资本、贝塔斯曼亚洲投资基金和森合投资。一时间，寺库获得巨额融资的消息引起了奢侈品行业的关注。大多数人认为这表明资本市场越来越看好奢侈品行业在中国的发展前景。但也有一些从业者担心，寺库的进入会加剧奢侈品行业的竞争。一方面，一些线上的奢侈品电商网站担心，寺库会跟它们抢夺本来就稀少的货源；另一方面，一些线下的奢侈品维修店铺则担心寺库在今年将投入运营的2800平米奢侈品售后服务工厂，会抢走他们的客户。其实，这些担心是由于业界对于寺库模式不了解而产生的，对此，李日学这样解释，“库会所的寄卖业务并不会冲击现有B2C奢侈品网站的业务，也不会影响它们的货源。因为库会所瞄准的是线下的奢侈品流通市场，库会所反而可以成为众多奢侈品B2C网站的一个重要补充，可以满足这些网站的用户在购买奢侈品之后的再次流通的需求。寺库的每个业务组都本着开放和分享的心态在发展，而不是恶性竞争的做法。”

SECOO商城并非B2C

需要说明的是，寺库开通SECOO商城并没有涉足奢侈品B2C业务的计划。李日学说，寺库的SECOO商城，更像是淘宝商城天猫，寺库自己不会去采购奢侈品放到SECOO商城上销售，而是欢迎同行在上面销售奢侈品，但SECOO的体系跟天猫不一样，我们会对入驻SECOO商城的商户和消费者，提供后端的鉴定保真、物流配送和维修保养的服务保障，真正做一个开放平台。而且SECOO商城不久前推出了“联营商城”版块，做为对原有品类的补充，为奢侈品电商网站们入驻商城销售奢侈品提供的渠道。“联营商城”目前以新货为主，主要和一些品牌商、国内外的渠道商进行签约供货。

鉴定和售后业务为合作电商和奢侈品保驾护航

寺库的另外两大优势是对奢侈品进行前端鉴定的鉴定中心，以及2800平米的售后服务工厂。其中，鉴定中心可以服务于卖家、买家和产业链上的友商。目前，寺库在鉴定上采取的是免费服务的策略。寺库花费巨资打造了一个专业而庞大的鉴定队伍。以钟表领域的鉴定为例，寺库目前和日本的五十君合作。

至于售后服务工厂，很多人认为，寺库的野心很大，第一个售后服务工厂的面积高达到2800平米，以后还要建立10个这样的售后工厂。也有很多人担心，寺库依靠资本的力量，正在抢夺大家的生意和客户。对此，李日学表示，“寺库不是要争夺目前众多的线下奢侈品售后和维修店的生意，更不是要把谁消灭掉。而是为了给寺库公司的用户提供一个售后的平台，同时将工厂的剩余服务能力开放给整个行业。”

“对于垂直类的奢侈品电商公司，只要他们愿意跟我们合作，让我们鉴定，我们就可以为他们提供服务。只不过有的时候我们鉴定出假货了，很多网站就不愿意跟我们合作了，怕影响他们生意。尽管如此，现在还是有越来越多的网站开始考虑跟我们合作。”李日学认真地说，“我希望那些做奢侈品的电商们不要害怕，大胆的做吧，兄弟我在后面保驾护航，为你们提供售后和鉴定服务。”

李日学透露，虽然寺库获得了巨额融资，但不会将售后网点做大面积的扩张。在他看来，目前中国的奢侈品售后网点已经很完善，甚至深入到了社区。所以，寺库无意抢夺社区用户，而是想跟现有的售后服务网点进行深度合作。这些网点在前端继续服务消费者，寺库作为这些店铺的服务者，承包售后工作，帮店铺节省运营成本，这样也可以统一整个目前奢侈品行业的售后标准，让消费者更加满意。目前寺库已经将售后服务开放给了很多奢侈品电子商务网站。

企业经营过程的“加法”和“减法”

对于寺库的定位，李日学是这样认为的，“促进奢侈品行业的开放、透明、分享和责任的新商业文明，为整个中国乃至全球的奢侈品行业产业链的各个从业者提供一个服务平台。那些苦活、脏活和累活，由寺库来做，比如售后服务标准的统一问题。这类工作也正是中国电商行业的开拓者阿里巴巴正在做的事情，阿里巴巴给自己的定位是，做电子商务生态圈的基础设施服务提供商，是电子商务商业文明和商业规则的建立者、维护者。寺库在奢侈品线上、线下服务行业里担任的，其实就是这个角色。在这个商业坐标里，寺库永远不作恶，永远只做给行业‘做加法’的事情。只有当兄弟们都赚到钱了，并且消费者满意了，我们的生意才能可持续，才有继续想象的空间。”

然而寺库成立最初的定位，并不是今天这样，而是经历了一个“做减法”的过程。李日学回想起寺库一路走来的艰辛和坎坷，十分感慨。

“2010年5月，我见了一个做投资的朋友，他在这个领域见多识广，我跟他说，寺库要做一网万店、要搞加盟、做连锁。然而，他却提出反对意见，建议我聚焦。我在认真考虑之后，觉得聚焦的建议确实有一定的道理。后来，我遇到了清科集团的冉立之，他的话让我更加清醒，于是把寺库的业务聚焦到奢侈品上。”

“2010年7月底，我在参加一个论坛时见到了IDG的熊晓鸽，我跟他说我们是做奢侈品寄卖的，他十分看好。8月，IDG约我见面细谈投资的事，我把自己之前的想法重新做了梳理，砍掉了加盟店的规划，变成自己做直营。9月，我们跟IDG确定了投资的金额，当时我们对金额的要求是，只要够开一个样板店的钱就行了。拿太多的钱，反而没法聚焦，所以最后融资金额定为1000万美元。”

李日学说，所以寺库在去年一年，只在北京做了一个店铺。我最早的想法是，两年内开27个奢侈品会所，2011年开7个店铺，2012年开20个。但现在觉得，当时的想法太疯狂了。后来寺库慢慢地瘦身，成为了今天的样子。“我对创业者最多的建议是一定要聚焦，无论你有多大实力，如果做不到聚焦，会死得很惨。对于公司的发展，在做好业务聚焦的同时，也要懂得轻重缓急。对我们来说，目前最重要的是库会所，其次是网站，然后是售后和服务工厂。”

创业者要做好准备 相信自己

“原来中国很多企业都不喜欢融资，喜欢自己做老大，不喜欢开董事会和股东会，但现在大家都明白了，资本的介入是非常正常的，这是分享和开放的精神。”对于资本的认识，李日学有他自己的看法，“我觉得一定要尊重资本、联盟资本，一定要听资本的意见。但在做决定的时候，你要相信自己，要负起责任。资本可以提建议，但是作为一个创业者，如果你很专心和用功地做事，你就一定要相信自己的第一感觉，要敢于自己做主。我一直相信，创业和管理是有现场感的，书面上和现场是不同的，现场你会怎么做是非常关键的。所以，直觉往往值得信赖。我经常跟创业者说，资本的力量很大，但创业者一定不能没有自己的主见，不能被资本左右，跟资本合作，一定要慎重。”

李日学表示，风投都不希望自己投资的钱有风险。对于成功的融资来说，一般都是在你的资金不紧张的时候才给你钱，他们愿意做锦上添花的事，不做雪中送炭的事。对于创业型的企业来说，对方向的把控能力很重要，要对公司有话语权。“做寺库之前，我曾做过两个公司。其中一个公司做得不成功的原因就是，自己当时被资本左右了想法，做了错误的决定。

所以现在我跟投资人谈判的时候，都比较强势，因为我每天都在跟顾客打交道，比投资人更加了解市场的需求。但有时候，投资人给的建议又值得听取，很多机会都是一闪而过的，你抓住了，用心去做，就算你的梦想很大，也可能实现。如果你没抓住，或者抓住了不用心，你的梦想就算很小，也很难实现。”

对于正在创业或者准备创业的年轻人来说，李日学给出了他自己的建议，“我要鼓励他们多去试错，有的时候人是需要在试错中不断发展和成长的。而且，有时候过早地得到融资并不是件好事，寺库之所以能做到今天，跟我熬了两年才拿到投资是有关系的，因为只有当我做好了准备、寺库做好了准备的时候，才能够更好地把握机会，发挥我们的潜能，有所作为。”