旭日朝晖别样红

胡展奋

和林中交谈，其实是一次周末的林中漫步。他和蔼，从容，低调中温养着睿智，内敛中蕴藏着严谨。

骨子里，睿智和严谨是他的“外王之道”，善良与朴实才是他的“内圣之本”。

一个闽北的青年，从建瓯走来，从厦门走来，在黄浦江畔放眼全国，下一盘好大的棋。

上海旭辉。北京旭辉。天津旭辉。重庆旭辉。福州旭辉。长沙旭辉。合肥旭辉。厦门、苏州、嘉兴、镇江、廊坊——长江三角洲、环渤海经济圈、中西部……

当“旭辉”的光芒在新近“2012房地产品牌高峰论坛”熠熠夺目时，本刊和“旭辉”掌门的接触也就顺理成章了。

峥嵘岁月稠

红日照彻蓝宇，居中横向勾勒出一个隶体的白色“人”字，隐喻着“以人为本”。这就是旭辉地产logo标签。

5万元起家，30出头闯上海。然后立足上海，布局全国，12年来，旭辉地产在林中的率领下，健步攀升，已稳居中国房地产“50强”行列。

口音中稍带南音。他抽烟，但谈话时常常放下。

《新民周刊》：首先祝贺“旭辉”最近荣获“2012中国房地产开发企业品牌价值成长性10强”。大家知道这是一项全国性的荣誉，至此，“旭辉”的棋局已很大，而公众对“下棋的”也越来越好奇，能不能和大家聊聊你一路怎样走来？比如1992年，对于中国、对你来说，是至关重要的一年。

林中：对，巧得很，“1992”，对改革开放是个坐标，对我的一生，也是个坐标，事实上，中国有一大批企业家都叫“92派”。

《新民周刊》：1992年你似乎大学毕业不久，这一年对你很重要，你当年创业的动力是什么？你曾说：“我赚了10万我就可成家了”。是为了改变自己的经济状态？

林中：（大笑）“30岁前能赚10万，成家娶老婆不用家里掏钱！”没错，我是说过类似的话，也是我当年真实心情，现在看来真没出息（笑）！父亲很早就对我们说，自己赚钱成家啊，结婚别用家里钱！我的家乡建瓯在福建山区，闽商有一个精神就是——拼搏，那个时候我们经常唱“爱拼才会赢”。因为福建很多地方山上都是石头，是不长粮食的。太多的人为什么要出洋？没有什么浪漫情怀，是因为家里没法活了！“男儿立志出乡关，学不成才誓不还”——环境逼的。这也就是闽商拼搏精神的基因和血液。

现在回首，觉得1992年创业的心态和动力很简单：靠自己的双手改变命运。

厦大毕业后，我进了一家房地产公司做销售，由于大学没有学习过房地产专业，不够了解，我拼命学。彼时公司并没有说要做市场调研，我自己却跑遍了厦门的大街小巷收集问卷；公司没有要求去了解竞争对手的产品，我自己做足功课……就这样，抱着积极的心态，我很快就适应了销售这份工作，并且培养出了敏锐的市场洞察力。

《新民周刊》：市场洞察力的培养，你有什么小故事吗？

林中：1991年，我受到一位朋友的启发，用自己存下的2万元，以及向亲朋好友借来的几万元买下了一套期房，当时市值9万元。那时并没有什么明确的投资概念，纯粹想尝试一下。没想到，等到第二年期房交手，这套原本9万元的房子转眼翻到了20多万！当时我便出手转卖掉了。还掉借款，我在这一进一出中，盈利不少，第一次試水了理财概念，也第一次感受了房地产的利润。

那年我23岁。

《新民周刊》：“国企房产”很稳啊，你是怎么想到“下海”的呢。

林中：那时候我下海最大的愿望是获得更多的财富，并不是有一个非常崇高的“实业报国”的理想，这是大实话。

当年的创业虽然简单，但是创业也是具备三个条件的，第一，我抓住了商机，这个商机就是厦门房地产在1991、1992年刚开始萌动，整个行业内是十分缺乏中介服务商的，包括代理销售、策划、房屋买卖租赁，这块市场是空白，而我恰好熟悉市场销售，看准这个商机，我们就注册了厦门永升物业代理有限公司。

第二，要有创业成本，为什么做销售代理？因为这样的公司创业门槛比较低，不是一个资本密集型的公司，不需要很大的资金。我们当时七拼八凑只有50万元的注册资本金，开业后账上就只有5万元了。但我们靠的是智力而不是资本。那年我刚24岁。

第三，机会成本低，无后顾之忧，我有很多朋友，当了科长、副处长，手上有很多资源，他们不敢创业是因为他们怕创业失败了，回去处长就没有了（笑），创业成本比较高。但我没有患得患失。如果失败了，我光脚不怕穿鞋，还可再回公司打工嘛，出去锻炼了几年，做了更多的项目后，有了更多的管理经验和市场经验，回体制内做一个营销总监不会有问题，所以1992年我就下海了。

《新民周刊》：那么多年过去了，你还记得公司最初的模样吗？还记得你的“第一桶金”吗？

林中：公司最初的模样吗，一幢独栋楼房，当然是租的。一层是员工办公区，二层是会议室及经理办公室，第三层是我自己的住所，吃住都在一起，这就是公司最初的模样。

公司成立后，我一家一家拜访原先的客户。大概因为我一贯的老实和踏实吧，不少客户都对我比较信任，很快成了朋友。不久我就接到了第一单大生意。那时，一位台商在厦门投资了不少房产，其中一幢18层高的楼房就委托给我出售。面对这第一个大单，我可真是全力奋战，广告宣传、线下行销，拳打脚踢，经过一系列的折腾，大楼终于顺利卖出，我也赚到了第一笔代理费。

自由在高处

房地产业的20年风雨其实都写在林中的脸上。无论企业规模、能级、战略方向还是创业者自身修为和人格力量，林中最喜欢说的一句话，就是“高”，凡事往高处走。

从厦门到上海发展，他就是往高处走；品牌价值竞争，他也是往高处提振；企业现代化管理，他也是从高处着眼……

自由总是在高处，总要踮脚力争。

《新民周刊》：在常人眼里，厦门已是福地，物华天宝，外商汹涌。你其实在厦门已经发展得不错，是怎么想到来上海拓展的？

林中：厦门当时也是沿海开放城市，所以才有了我们这些企业能较早进入房地产市场，但是随着市场的完全放开，这里的先发优势就慢慢减弱了。特别是上海、北京这些大城市，它的市场规模是厦门没有办法比的。为什么起步差不多的企业，后来在上海要发展得快？这就引起了我的反思，就是房地产的高地和洼地，同等条件下的绩效相差何止霄壤！你想成为房地产的大企业，你一定要到房地产的高地去，水深才能养大鱼，花盆难栽万年松。

2000年我们只在厦门和福州两个城市有项目，厦门全市一年的销售额只有100亿左右，因为城市的体量有限。我们想，一定要走出去。当时有多个选择，第一个上海，第二个重庆，当时的人都觉得应该进重庆，因为比较容易进入市场，但是后来我们决定进上海，最大的出发点就像我们做外贸出口一样，如果我们能按欧美的标准做好产品，以后出口到哪个国家不行？事实证明，10年后你从上海、北京往下做是顺水行舟，而如果相反，当时如果选择中小城市，现在你再想往上海、北京做，那就是逆水行舟。这就是“势”。

俗话说，你可以不信邪，不可以不信“势”，邪是个别现象，“势”则是天下大势，是潮流，把握潮流就是顺势走，这叫“知势”。世间所谓“成功是99%汗水加1%的天才。但若知势，就要翻过来，成功是99%的天分加1%的汗水！你说，中国城市化的进程，人力、物力、财力，精英群，资金流，信息库，大量地往你厦门涌，还是往上海涌？你说这“世界航運中心”，国家是建在你泉州还是上海？你可以说泉州也曾经是世界大港啊。“失势”，再努力也白搭，“得势”，则四两拨千斤啊！

所以2000年我们决定来上海，把总部放在上海，这就奠定了“旭辉”以上海为中心的全国化布局，你要长得高大，必须有骨架，你想要成为一线企业，却不在北上广做总部，就很难做到。再过八到十年，在全国一二线城市里还能看到的活跃的开发商，也许就剩下这二三十家了，因为集中度很高，中小开发商就会被边缘，这是我们的战略预判。

换句话说，“旭辉”未来一定会进入一个高速成长期，为什么？我认为和我们前5年完成的全国化战略布局有关。我们的布局特点是长三角、环渤海湾和中西部13个城市，这些区域拥有我们80%的土地储备，和90%的销售能级。中国今后的城市化是大型城市和特大型城市的集聚化，国家没有这么多资源把农村变成大城市，所以今后的趋势是农村人口流向小城市，小城镇居民流进大城市，大城市将有持续的巨量资金和人口流入。现在的移民，都看着国外，你们注意没有，其实国内上海、北京，这些大城市会迎来国内的“移民潮”啊，他们会带来未来的需求。

《新民周刊》：你以前曾提到，企业规模的第一个“100亿”是一个“坎”，300亿，500亿又将是一个坎，这道理有点深奥，怎么去理解？

林中：老板要跨过“亲力亲为”的坎，从原来的做事到关注人，是一种境界。你在创业的时候，不亲力亲为是不会成功的。但要做大，你就不能一直亲力亲为。

民营企业最终要做大，就要不断跨过很多坎，问题是，你以前的成功，往往就是你以后的障碍。规模小没问题，规模一大就是最大的问题。如果你能过“100亿”，说明你在组织、机制、团队等方面的建设，已经修得“正果”——100亿到300亿，只要战略不出错，不会发生重大的变故，可到“300亿”之后就不一样了，企业必须要蜕变。之前的阶段是不需要蜕皮的，只要长肉就可以了，但是到了一定的时间，要蜕皮，最难的、最痛苦的是什么？就是要把以前认为是最优秀的东西蜕掉，才能不断地成长。

很多人不知道，其实我们是非常焦虑的，每天的感觉都是如履薄冰，危机感很强，因为民营企业很大的特点是：瓶颈在瓶子的上方。不能突破的原因，就是“自身”。老板——就是企业最大的瓶颈！

为什么不少企业发展到一定程度就会停滞不前？因为你的瓶口多大，就决定了你的容量有多大，如果你的瓶口很小，你底下不可能大，这是我一直去读书的原因，生怕自己成为企业的“瓶颈”。我2003年读了“中欧”的总裁班，之前我还读了复旦的培训班、交大的CEO班。因为读了中欧的总裁班就不能去“长江”读总裁班，就去读了EMBA。读书，提升，才有你的胸怀、修养。

我们常说：自由在高处。为什么？

因为，事实上自由是一种能力，能力多大，自由多大。

旭辉别样红

《新民周刊》：月盈则亏，水满则溢。很想知道，你企业发展的终极目标是什么？

林中：（久久不语）……是啊，月盈则亏……2000年的时候我们只希望做大做强。2006年开始更深层次的思考。通过十多年的积累，衣食无忧了，人在没钱的时候想钱，但累积到一定程度的时候钱只是一个符号，因为你很忙，比杜甫还忙，你根本没有时间花钱，这个时候就开始想精神层面上的事了。人很难在物质没有得到满足的时候就思考精神方面的事，那一定不是一个普通人，而我们都是普通人。

2006年是我们的转折点。很多朋友做投资赚了很多钱，那时候就面临做企业家还是做资本家的选择。如果你做企业家，就要有企业使命、愿景，要把企业做到百年企业，希望企业造福社会、客户、人类，这样你也就选择了苦行僧的生活。

我有很多同学都在这个时候转做资本家，既做有钱人，又有很好的生活品质，我也很羡慕。然而，我还是愿意坚守做企业。你问企业发展的终极目标是什么？我想，我可以回答你“四个如何”：一，如何为客户创造更大的价值；二，如何为员工创造更大的平台；三，如何为社会做点贡献；四，如何为后人留点榜样。

《新民周刊》：虽然你最打动我的是最后一句：为后人留点榜样，但我还是想和你讨论一个残酷的问题，那就是房地产行业的“暴利”与原罪，作为业内人士，你怎么看这个行业的艰辛、蓬勃、纷扰、机会和未来？

林中：众口铄金。我一直以为，给房地产业戴上“暴利”的帽子，大家可能是有误解的。

从财务角度审视，在74大类行业中，房地产业的毛利率和净利率即使是排名最高时，也就在八九位，有些年份还低到十六七位。这个行业的毛利和净利并不高，年化以后就更低了，但它怎么总给人以暴利的印象呢，其实核心的意思是，房地产行业和其他73个行业不一样，它的“自有资金回报率”是高的。

事实上，房地产行业即便有暴利，也只是在特殊发展时期才有，而不是一直存在的，2003年前房地产利润不高，真正高的是2004-2010年这段时间，蓬勃发展的房地产业成为国家经济的支柱产业。我觉得房地产的这种“暴利”在未来是不可持续的，因为作为国民经济很重要的一个产业，一个涉及到民生的重要产业，政府希望的是持续稳定的发展。实际上，任何一个产业都不可能一直维持在如此火爆的状态，细水才能长流，我们经历过90年代的时候，那种市场才是常态，常态的东西方能持久，刚才说“月盈而亏”，所以最圆的时候只有一刻，“亏”的时候是常态，我们对这个行业要有一个理性的认识，一个国家在城市化的过程中，还没有完成城市化时，房地产行业对GDP的拉动起到了很大的作用，但当城市化进程基本完成后，你就会发现房地产行业可能不会再是国民经济的支柱产业了。虽然未来十年不会像过去的十年这样火爆，它还是一个非常好的十年，因为在中国的城市化进程中，它还是被我们看好。

《新民周刊》：一些房产商似乎忌讳谈未来，我觉得你可能没有这种忌讳，在你看来，未来房地产业的主要格局和模式是怎样的？

林中：忌讳未来是没有道理的。该来的，总要来。第一，我觉得未来的十年，房地产行业会持续地调控，作为一个国民经济的重要产业，它涉及到民生问题，政府不希望房地产过热，也不希望房地产过冷，过热或者过冷都会引起政府的重新调控，政府是希望房地產能够平稳增长，健康稳定地发展，对投机类的限购和压制在今后几年内会持续出现，但是国家在房地产调控中，对某类需求还是支持和鼓励的，就是老百姓的刚性需求，这种需求任何一届政府都是会扶持的，力求避免各种不稳定因素的产生，这就是我们很关注的“刚性需求”。

第二，我们会发现房地产行业会有一个变化，今后会更多得回归消费属性，2004-2010年间的繁荣正是因为投资属性的盛行，而今已回归至消费属性，限购的产生是为了打击投资和投机的行为，从土地征地到投入市场的销售，基本上要花费5年时间，其间需求的变化会很大，特别是在投资需求比较大的时候，而如今我们看到的特征——“淡季不淡，旺季不旺”，其实是一个变化的很明显的信号，以2011年为分水岭，上半场有一个典型的特征，它是供给量拉动成交量，下半场的典型特征是需求量拉动成交量，并没有太多的利好消息，刚性的需求是细水长流的，需求是平稳的。这些信号在我们看来是在从卖方市场向买方市场转变。没有利好消息的情况下就不会有需求的井喷。一定要去关注市场需求的变化，你才能跑在前面。我觉得有小部分盲目扩张的同行可能将为上半场付出代价。

第三，企业要盈利更多的是要靠专业的能力、团队，要靠开发运营，要靠精益化的成本控制，上半场这种跑马圈地就能赚钱的粗放型的时代已经过去了，行业一定是经历这种精益化的管理，企业才能有利润，闭着眼就能赚钱的时代已经过去了。

第四，行业的集中化程度会进一步提高，TOP100和TOP10的市场份额会进一步提高。中国房地产行业的第一方阵格局基本形成，马拉松长跑途中跑结束，开始跑的时候大家都没有差距，难就难在途中跑，一旦形成第一、第二方阵，再后面的梯队基本是赶不上了。我们很少看到在最后冲刺阶段，会有人从第二方阵冲刺到第一方阵，因为你的步伐是长期的、一步一步的被拉开的，最后的冠军一定是产生在第一方阵的。

第五，我们认为这个行业的金融属性会越来越强，房地产在国外很多地方是被归到“类金融”行业的，它是一个资本含量很高的行业，而且正在进入一个资本为王的时代，这个现象会越来越明显，房地产行业将随着资产价值的升高，“类金融”属性会越来越凸显。谁拥有更多的资本、谁拥有更低的成本，谁将会在这个市场中占有绝对的优势。

让我们高度关注中国房地产业的“下半场”吧，未来10年，好戏开场，接受不能改变的，改变能够改变的，我一直这么想着。

《新民周刊》：是的。你说过，有一些道理是最朴素的，但走到哪里都适用。谢谢接受采访。