敏锐把握市场动向他把眼镜生意做到全世界

站在大门口迎接员工

既鼓舞士气又能发现问题

汤龙保的办公室里，没有豪华的摆设，只有墙上烫金红字“奋进”二字格外引人注目。

江苏省丹阳市的眼镜市场，被称为“中国眼镜之乡”，眼镜生产企业有600多家，这一切都和他有关，人们叫他汤司令，因为好多眼镜厂家都是他带出来的。

早晨7:30，汤龙保已经在厂门口站了半个小时。企业有2000多名员工，大家对老总站在大门口早就习以为常。汤龙保用心良苦：“人多，跟员工下基层的机会相对少一点，用这个机会和职工见见面，下雨、下雪天，越是天气不好的时候，越是要站在这里迎接，这是给员工的一种动力。”

汤龙保规定工作日的早晨7点到7点半之间，要有一位领导在门口迎接员工。周二汤龙保值班，他已经风雨无阻坚持了二十年。这个做法已经变成了这里的企业文化，潜移默化的影响着每一位员工。

汤龙保的眼镜厂是当地最大的，2011年销售额6亿多元。而他刚接手时，厂里却负债200多万元，濒临倒闭边缘。这个曾经是学徒工的汤龙保如何成长起来，成为带动一方产业的风云人物呢？

抢先开辟空白市场

企业起死回生

1955年，汤龙保出生在江苏司徒镇的大坟村，初中后辍学。1972年，大坟村办眼镜厂，考虑汤龙保家穷，照顾17岁的他进厂当学徒工。

汤龙保十分刻苦，每天追着师傅学习技术。眼镜片生产需要10来道工序，工人掌握一道工序就可以干一辈子。汤龙保用一年时间掌握了全部技术。

1973年，司徒镇眼镜厂成立，汤龙保被调去当师傅，他心里有一个最朴素的念头，“我要好好干，使这个厂能开得更好，它开得更好，我的饭碗就能端得更长。”这个念头让他在日后，几次遇到大家不愿干的事情时，都站了出来，成长为中国眼镜行业里的不倒翁。

1977年，有一身好技术的汤龙保突然没了用武之地。那一年，工厂出现滞销、停产的状况，厂领导迫切需要有人出去跑销售，而销售在当时是谁都不愿干的烂差事。那个时候政策不允许，叫不务正业，是以粮为纲、农业为基础。

汤龙保意识到，光有技术，一样可能丢饭碗。厂长正为没人跑销售而发愁时，汤龙保站了出来，他第一次有了出去闯的机会，没出过远门的他坐了86个小时的火车，扎到了新疆。“经常钓鱼的地方，可能没有鱼，而不经常钓鱼的地方可能就能钓到很多的鱼。所以我就跑乌鲁木齐，我想那个地方肯定去得人很少。”

汤龙保的判断是准确的，他轻松在新疆拿到订单，又去了云南、贵州、广西等地。跑销售的经历奠定了汤龙保敏锐的眼光。

1984年，汤龙保被提拔为经营副厂长。好景不长，1988年，改革开放深入，境外眼镜大量涌进，中国眼镜遭受毁灭性打击。当时，外国货成为时尚，大家宁愿多花钱也要买进口商品。短短四五年，上海、北京、苏州等眼镜主产区的知名眼镜厂相继倒闭。

汤龙保所在的眼镜厂走到了倒闭边缘。经政府决定，让有本事的人接手眼镜厂，汤龙保顶着压力临危受命，成为了眼镜厂改制后的法人代表。

汤龙保做了一个重大的决策，放弃国内市场。人家冲击我们，我们为什么不能到国际市场上去抢他呢。1992年，就在许多中国眼镜企业盯着国内市场，苦苦寻找生机时，汤龙保去了香港，成为第一家参加世界眼镜展销会的中国企业。价格和劳动力优势，让汤龙保的镜架在国际市场站稳了脚跟，相继与德国、英国、美国等十几个国家的客户建立了稳定合作关系。

产品更新换代

走品牌之路做中国第一

代工生产没有自己的品牌，说白了就是没有市场，永远在底层。汤龙保很快意识到代工生产存在的弊端。1994年，一次国际眼镜展销会上，汤龙保有了一个重大财富发现。“美国有这样的法规，16岁以下的儿童和60岁以上的老人禁止戴玻璃镜片，是一个很好的商机，这就是一个新兴市场。”

老人和儿童是摔倒几率较高的群体，如果在摔倒时佩戴的玻璃镜片摔碎了，就存在扎伤眼睛的风险。汤龙保要研发一种抗摔的树脂镜片，他敏锐判断树脂镜片在将来要取代玻璃镜片。但是，在当时中国同行眼里，树脂镜片就像是廉价的塑料片，都不看好它的市场前景。

新项目立即上马，这却引来了同行的笑话。“这东西你能卖出去？能卖多少钱？又不值钱。”

原料像水一样，怎么会变成固体的镜片呢。人们都不知道从哪里下手。最大难题是，镜片颜色发黄，这是大忌。反复试验失败,汤龙保只好用镜架车间赚的钱不断投入研发，谁也不知道什么时候能够成功。当时在市场上玻璃片比较好卖，树脂片究竟能怎么样还是个谜一样。

冒着倒闭的风险，汤龙保坚持投资研发新镜。1996年，在投入近1000万元时，树脂镜片生产难题攻破了。

当时，树脂镜片在中国属于市场空白，率先掌握生产技术的汤龙保，将打着自己商标、品牌的树脂镜片投放国内市场。2004年销售额突破3亿元。2005年，成为中国眼镜制造业第一家拿到中国驰名商标的企业。

随着国内树脂镜片生产企业的不断增多，低价竞争时代到来了，树脂镜片的利润从原来的20%以上下降到不足10%。一个人找上门来要让汤龙保配眼镜，但这副眼镜可不一般，把做了一辈子眼镜的汤龙保给难住了。这个人叫王根宝，近视2000多度，多年来四处配镜，只能配到1000多度的镜片。

两千多度的镜片属于特殊镜片，一般镜片厂都做不出来。碍于面子，汤龙保悄悄托朋友去香港把镜片买了回来。“他不知道我是从香港买回来的，而且是花了1000多块钱。而我们的镜片才卖一两百元钱，差距这么大，我就想到特殊镜片的加工，是一个很好的机遇。”

汤龙保又一次敏锐洞察到了商机，投资建立特殊镜片加工中心，引进了美国、德国等地最先进的加工设备,根据不同人的需求，量身定做镜片。

特殊镜片的需求量每年以2%左右的速度增加，利润空间在20%以上。

目前，汤龙保与世界最大的视光企业，法国依视路公司建立合作，镜架、镜片在世界40多个国家地区都有销售。2011年销售额突破6亿元。现在，汤龙保带领企业走多种经营之路，投资两千多万元，创办了这个占地300亩的现代农业庄园，在不久的将来，这里将成为企业新的利润增长点。