银饰店:不跟风,月赚4万元

商言

许先生的银饰小店位于人来人往的南京夫子庙。别看小店不足10平方米，最高月盈利却能达到4万元，一般时候也能赚2万多元。说严重点，他一个月能赚别人一年的钱。可银饰店并不算什么稀罕生意，如此高的盈利是如何做到的呢？主要的秘诀就是不跟风，让这门追求个性消费的生意更加个性化，让这个不容易出销量的小生意产生较大的销量。

品种不跟同行风，

搭档行业跟风紧

银饰属于时尚生意，流行趋势一般两年就一变。紧跟行业流行趋势，应该每一个经营者都清楚。一般小店抓流行品种的主要方法就看进货渠道主推什么品种，一看市面上这个品种多了就多进点货。但这种方式只能说是被动的跟风，等于是把自己的命运交给了别人。事实上，60%以上的这种小店经营情况都不太好，赔钱的很多，要么慢市场半拍，要么因为竞争大导致压货严重，周转不灵。还有一种抓流行的方式是自己淘货，追求个性。采用这种方式获得成功的不少，但这种个性过于偏重店主的个人喜好，销售不对路的风险比较大。虽然单品利润比较高，但货源不稳定，销量上不去，整体盈利也不会太好。

许先生的品种跟风方式跟这两种方式可以说“形似而神不似”，表面上是两种方式的结合，但内涵是存在差异的。他是怎么做的呢？

第一，不跟本行跟“外行”。

无论做什么生意紧跟行业流行都是必须的，银饰店也不例外。但一般只盯着本行业内的事，可许先生则不然。他跟风流行的主要目标是其他相关行业，即“外行”。从而树立差异又保证了销量。

他的品种主要跟的是服装行业的流行风，看年轻人的服装流行什么，他就选择合适的银饰搭配品种。众所周知，年轻人的服装流行特点基本上一年一变，甚至一个季节一变，变化频率是银饰行业自身的一倍以上。这就带来两大好处：一是服装流行变化快，消费频率快，带动搭配银饰的消费频率提高，销量自然提高；二是消费者如果选择用银饰搭配服饰，可承受的价格较高，而且价格敏感度不高，能提高利润。

对于服装搭配什么银饰好，许先生有着丰富的经验。因为他以前在外企做服装设计多年，抓流行趋势准，国内国外的特点也都清楚。目前他的一半银饰都来自国外，以意大利、法国、日、韩，以及东南亚一些国家居多。进货方式也不难，从厂家网购、朋友代进货，有时自己也亲自去。一般一次进货1万—10万元不等。

许先生说：“找个好搭档能盘活一盘生意。首饰和时装是永远的好搭档。女人一向钟情于买首饰配衬衣物，首饰业可谓是常青行业。”

第二，不跟个人跟“名人”。

很多个人银饰小店店主靠自己的眼光淘货，许先生觉得个人眼光只能代表一小部分顾客，而借助“名人”的眼光则是代表一大批人。说得更清楚些，以娱乐圈为主的“名人”对饰物风格的眼光，往往能迅速引领一个流行潮流，带动一大批人去买相似的品种。所以许先生虽然已经年过四十，但他所了解的歌星、影星的情况，一般“90后”都未必比得过他。用个时髦的词来说，许先生绝对是个“潮人”。

宣传不跟国内风，

借鉴国外效果好

对于时尚店来说，店面文化的宣传很重要。其中七个重要标志就是橱窗摆设。目前国内的小店中，服装、工艺品店做的相对较好，但银饰店就比较普通了，大多就只挂一个比较有特点的牌子“××银饰”，但橱窗不怎么讲究，有的甚至没有橱窗。宣传效果比较差。许先生没有随波逐流，对橱窗的“打扮”很重视。他的做法是借鉴国外，尤其是日韩个性时尚店的橱窗摆设，很好地增强了宣传效果。

他在小店临街的一面装上了落地大玻璃，橱窗里摆满各种姿态各异、栩栩如生的卡通公仔。许先生说，刚开业的时候，客流疏落，他便特地托朋友从日本购进一批造型别致，还有声光伴随的卡通公仔用作设计橱窗。结果这一台“橱窗戏”声色俱全，吸引了大量路人。现在可以说已经是当地的一个“地标”，很多打出租车的人在告诉司机去哪的时候都会说，要去这家银饰店附近的哪哪哪。一般每两月，许先生就会更换一次橱窗的摆设，紧跟国外的潮流。

销售不跟行规风，

想戴就戴拉熟客

在大部分的银饰店，一直有一条不成文的行规：不允许客人过多地拿起银饰观看、试戴。但许先生却反其道而行之，主动鼓励客人说：“随便看看，试戴一下吧!”顾客对这种销售方式十分欢迎，有的顾客能在店内逗留几个小时，一次就能选购好几款银饰。久而久之，就成了许先生的熟客。许先生还专门设置了一个顾客资料簿，一有新货，就会给她们打电话。

经营品种及盈利结构一览

银饰店销售品种有六大类：发饰、耳饰、颈饰、手饰、足饰和服饰。具体盈利结构如下：

1.发饰：发簪，发花等。占10%销量，8%盈利。

2.耳饰：耳钉，耳环，耳线，耳吊等。占30%销量，25%盈利。

3.项饰：项链，吊坠，项圈等。占15%销量，10%盈利。

4.手饰：戒指，手镯，手链等。占30%销量，35%盈利。

5.足饰：脚镯，脚链等。占5%销量，3%盈利。

6.服饰专指服装上的饰物，包括领花、领带夹、胸饰、袖扣。占10%销量，19%盈利。

按工艺不同，销量排行为：亮银、原色银（白银）、老银、泰银。

按镶嵌宝石不同，销量排行为：锆石、石榴石、玛瑙石、水晶石、马克赛石、绿松石、琥珀、贝壳、陨石。