客户并不清楚自己的需求

吴辉

这是一个寒冬的季节，在全社会资金紧缩的背景下，保险行业也在经历着寒冬。2011年寿险保费首次出现负增长，这是10年来第一次出现这样的状况。

数据显示，1-9月寿险业务同比仅增长5.7%，增速较2010年同期下滑27.5个百分点；而退保金达1358亿元，同比增长73.8%。

即便如此，仍有这么一位奇女子，她放弃了自己聚星团队的名字，改为智者理财北京团队，希望能够学习到香港保诚集团余汉杰先生的创业精髓。她就是信诚人寿保险有限公司北京分公司的业务总监广昕，人称信诚“一姐”，其2010年业绩规模雄踞信诚榜首。

统筹意识

11月23日，《金融理财》记者有幸结识了这位女子，我们相约在北京王府井的一家咖啡厅见面。尽管外面寒风凛冽，抵达目的地时也全身冒着寒气，但初见她的微笑竟是那般温暖。接下来的访谈中，她说话生动，举出了很多形象的例子。

当提及资产管理这一话题时，她突然抛出一个问题：“假说你现在有一个亿，该怎么办呢？”

“可能找专门的财富管理机构来理财吧！”

听了记者的回答，广昕笑了笑。然后提了2008年在香港发生的“雷曼迷你债”事件。 她说：“‘雷曼迷你债爆发以后，很多人存在里面的钱都蒸发了。你交给对方打理的钱财，其中有可能放在诸如雷曼迷你债券上，结果存的2千万，过了3个月，竟成了负资产。”

所以代理人必须意识到，风险无处不在，卖给客户的理财产品，必须在他所能承受的风险范围之内。但事实却并非如此，很多代理人在卖给客户理财产品时，卖完了也就卖完了，不知道客户的风险承受能力，后续的服务跟不上。

比如，当客户在买理财产品的时候，看着一大堆产品的介绍，没有专门的人进行解说，反而签字的时候不停地被告知，这个产品要买就赶紧签，不签就没了。

“其实客户并不清楚自己的需求，一个好的保险代理人是要站在统筹的角度上，展示给他看，我能提供的服务以及相关的高附加值增值服务。”广昕说，乔布斯曾说过一句话，客户不知道他们需要什么，直到他看到你提供的Ipad后，他才明白这是他所需要的。

就像本来你是要举办一场宴会的，饮料食物等都准备了，这时也买了一堆猪肉，结果发现宴会现场有很多素食主义者或者是回民。这时候猪肉根本就不符合整体的一个需求。换句话说，之前没有一个人，是站在宴会的统筹角度上，来告诉你准备宴会所需要的。

所以，“无论你是哪个行业的精英，在个人理财这块，还得再去学习。”广昕强调。因为很多地方，个人对他资产的打理，是不知情的。

比方说，有个一千万的客户，他开户了。这时，代理人帮他做一个理财金字塔，即资产配置。其实这是一个两维的，不是三维的，即把客户现有的钱进行一番分配。至于客户的收入来源、未来预期收入、时间坐标，并没有体现出来，一切还是依据现状。而客户的生命周期、家庭情况符不符合他的风险偏好、流动性要求等都没有考虑。

正是因为如此的现状，广昕才想到要和香港保诚集团的余汉杰合作，向余汉杰及他的团队学习。

向余取经

香港作为世界第三大金融中心，仅次于纽约伦敦。而余汉杰的智者理财团队提供的金融服务水准比中国大陆领先了几十年。“现在要在大陆的某个行业找出差距如此之大的，实在是很难。”广昕叹言。

向余汉杰的团队学习，主要学的就是一个非常前瞻性的理念。这个前瞻性体现在不局限于在寿险行业做。如果只是局限在寿险，那么代理人首先只能卖与寿险相关的产品，其次，对于客户而言，他会觉得，“除非我出事了，否则你是不会来为我服务的。”

在余汉杰的团队里，业绩是用佣金来体现和界定的，而他每年的佣金是7800万。在他看来，业绩有保险的业绩，也有投资理财的业绩，每种业绩当中的佣金比例都不一样。

这就好比某个厂总资产一个亿，另外一个厂总资产三千万。但一个亿的总资产可能包括很多硬件设备，而那三千万的总资产可能就是核心技术。所以说，要看的是效益而不是规模。

一直以来，信诚的愿景是致力于做中国最好的保险及理财方案的提供者。

“我是一个解决方案的提供者，而不是一个推销者。”广昕强调，如果作为一个推销者，他是希望尽可能把客户的钱吸纳过来；如果是一个解决方案的提供者，他最大的目标不是把客户的钱吸纳过来，而是根据客户现在的状态，综合考虑拿出一个方案，能够让客户付出更低的综合成本或者获取更高的综合收益，同时承担更低的风险。

信诚有这样的自信，缘于两点。一是，信诚有一个中信金融服务平台，不同的服务可在一个平台上运作。二是有余汉杰的团队在前面趟路，毕竟香港的私人金融顾问服务水平比大陆领先几十年。

举例说，一般在大陆，保险的定义是：你有更多的人卖出更多的保单。仅此而以，至于是培养的人才卖出的保单，或者是已经离开的人卖出的保单，这不重要。它只看累积卖出去多少保单。

另外，在中国，一个粗放的考核管理包括：人力、业绩、总保费以及续保费率。余汉杰团队之所以能够达到年佣金7800多万，关键是客户认可了他的服务，有后续续保。

在北京，当前人力规模最大的有三家保险公司，国寿、太平洋和新华。这三家公司平均每人每年的年佣金收入大概有一两万。“以这么低的收入标准，员工的素质在哪？能指望他提供水准高的金融服务吗？”广昕发问道。

“只有相应的收入水平，才有服务水平，只有相应的服务水平，客户才能得到更多，同时客户源也不断。”余汉杰的团队每人每年的平均收入是50万。以这个数字来讲，与之相匹配的人，素质也高，工作积极性也高，提供的金融服务水准自然也就高。

所以单从收入水准看，余汉杰带领的百人团队相当于两万人创造的价值。正是如此，信诚“一姐”广昕才将自己带领的聚星团队改名为智者理财北京团队，为的是可以打出一个“万里挑一”的团队。毕竟做保险，选对团队以及领头人是至关重要的。广昕说：“在我们团队，要打造的目标是人员收入50万，用三至四年的时间完成。”

2011年1月，信诚人寿的广昕便与香港保诚的智者理财团队签了十年的顾问合约，希望把余汉杰团队的精髓给移植过来，并加以广泛的推广，进而给智者理财北京团队带来持续的增长动力。