搞经销必须面对的八个难题

佩佩

小投资者中做经销商的很多，但现在做经销商也不好干了。因为上游的生产厂家面临的市场困局越来越大，更多的压力转移给了经销商，以下难题成了经销商难以摆脱的宿命。

难题1

厂家插手终端，

经销商难以为继

近年来，随着厂家销售困局的加重，竞争日趋白热化，不少厂家市场重心向地、县市场下沉。这是一个细化市场的过程，这种细化导致厂家直营的增多，开始直接插手终端市场销售。这使得经销商们无不胆战心惊。因为这意味着经销商的生存空间就越发狭窄了，客户的流失、盈利的降低，甚至关门。

难题2

政策返利玩猫腻，

损害经销商

经常有这样的情况，厂家答应经销商的广告，总是做得不到位；厂家答应的物资支持，数量也不够；该报的费用，厂家拖着不报……政策不兑现已司空见惯。更有甚者，给经销商返利时，厂家用库存的非畅销产品抵给经销商，经销商消极抵抗，对厂家阳奉阴违，很可能直接低价甩货，直接扰乱了市场价格，给双方的合作埋下了阴影。

难题3

收费潜规则，

零售商也欺负经销商

经销商进了货，要通过零售商才能卖出去。经常，零售商犹如“强盗”，你不留下“买路钱”，休想把货卖出去。其中进场费、节庆费等二三十种费用名目加起来有12—15个点，结账时从你的货款里直接扣下来。另外，60天到半年的账期，二话不说挪用经销商的资金。如此种种，人所共知，经销商永远摆不脱这样的境遇。

难题4

厂家策略有问题，

经销商受害

因为厂家的营销策略有问题，导致经销商受害的案例不计其数。举个最荒唐的例子：南昌某公司的瓜子，每16包里就有10包有奖。买到有奖，就奖励一包，再有奖，再奖励。有人花一包的钱，拿走了六七包。最后厂家倒闭，经销商跟着关门。跟了一个厂家，就成了与厂家拴在一条线上的蚂蚱，休戚相关。如果运气差跟了个不懂市场的，也只能徒唤奈何。

难题5

销售任务上涨离谱，

经销商吃不消

厂家与经销商分歧的焦点往往在于销售指标。经销商今年完成50万元，明年厂家就要求你完成100万元，后年就要求200万元，完全不顾市场实际。这种做法只能在表面上加大销量，却形成经销商回款率低、存货量加大的恶性循环。厂家倒是把货卖给经销商了，厂家销售量连年大增，但是1/3甚至1/2却压在经销商仓库里。年终常有经销商说：“赚的钱全压在货里了。”几乎所有行业都是如此。

难题6

厂家产品问题，

经销商“买单”

产品质量问题使经销商损失巨大的消息，不时可以听到。尤其这几年爆发多次的食品安全问题，受害的经销商不计其数。一荣不一定俱荣，一损则一定俱损，这就是经销商的命。

难题7

合同“一边倒”，

损害经销商

2011年重庆某经销商与大连某厂家签订了经销合同，是一份格式化合同，结果双方在年底闹得沸沸扬扬。因为这份由厂家单方面制定的格式化合同“一边倒”，只保障了厂家的利益。这是实力强大的厂家对经销商态度蛮横的表现之一，厂方往往抛出一份早已起草好的合同要求经销商签订。不满意？爱签不签！咱有的是经销商等着签！实际上，这种格式化合同是违反《公司法》的，但弱势的经销商看好了厂家的产品，不签又能怎样呢？

难题8

厂家为做大，

洗牌经销商

为了做大规模提高销量，厂家开始向下游强势渗透，控制整个渠道。比如福建某公司，对经销商“强买强卖”，要求经销商进货的额度一年比一年高，直接导致大量经销商生存和发展困难，有经销商在投入大量资金进行市场开拓无果之后，不得不放弃。而该公司的真实目的，则是意图将整个渠道收归己有，完全体现自己作为资本的意志。