向农民工卖光盘，年赚百万

李倩

给农民工做培训，这个生意究竟有多大市场？老冯的事例给出了答案：就算是在深圳向农民工卖光盘，也能年赚百万。

“卖”什么：卖“教材”、做培训、搞服务

教材：两个主题，三类产品。

老冯卖得最好的教材，是两个主题的产品，一是《如何做一个合格的员工》，二是《工业安全》。为满足多种需求，老冯将其制作成简单的小册子、编纂成书、以及制作成数字视频产品（如VCD、DVD等）。之所以选择这两个产品，是因为有过多年打工经历的老冯认为这两个教材是“农民工最需要”的。他说：

“很多员工不了解外出打工的基本常识，比如买车票、办暂住证、缺乏法律知识等，导致其经常吃亏上当，这是一；第二，打工者缺乏纪律和制度概念，往往会因此违反公司规定而被辞退或被公司‘冤枉；第三，打工者安全观念淡薄，不安全操作导致人身安全的事件时有发生。如果提高相关素质，不但为他们减少安全隐患、免除不必要的麻烦，也方便他们找到更合适的工作。反过来，经过培训的打工者也更受企业欢迎。最主要的是，像珠三角这样的生产密集型地区，至少有上千万打工者，并且每年都有新生代加入，这个市场是无限大的。”

目前该项目占老冯总收入的约55%。

培训：薄利多销、满足多方需求。

跟其他培训机构相比，老冯有三个不同。

首先，培训内容不同。老冯说，他只做“最基础”的培训，除相关安全、法治、纪律、制度等内容外，他根据本地比较集中的电子、服装、玩具等生产企业的具体需求，制定与行业相关的材料、工序、操作常识等入门培训。

其次，收费标准不同。因为“最基础”，老冯的收费仅相当于同类相关机构的四分之一到五分之一。他戏言，自己做的是“别人不是做不了而是看不上的业务，收费当然也不能太高。”

第三，服务对象不同。尽管培训对象是民工，但如果从民工入手，“别说赚钱，生存也是问题”。因此，最佳切入途径就是打工者集中的地方，老冯说自己“主要就是为厂长、车间主管们服务”。

目前该项目占老冯总收入的约35%。

服务：万变不离民工。

老冯从2011年开始推出为民工服务的业务。目前业务主要以法律咨询协助和晋级指导为主。前者主要解决民工经常遇到的法律纠纷如欠薪、工伤赔付等问题，后者则针对那些有能力、有抱负的民工走向更高阶层进行指导，因为利润相对丰厚，老冯坦言这两项是目前“最高端的业务”，但同时强调不管增加何种业务，都不会离开民工这个主体。

目前该项目占老冯总收入的约10%。

“卖”给谁：四类对象，媒体、政府最“新鲜”

第一个服务对象自然是民工，第二个是企业，不必细说。还是跟同类机构相比，老冯又多了两个听起来“很新鲜”的服务对象。

首先是媒体及出版机构，因为“产品”特殊，老冯一“出道”就受到媒介的欢迎，目前正在制作新的教材，据说已经有地方电视台打算合作播放；其次是政府机构，也是据说，有相关机构专门请老冯到该地进行针对民工的大规模集中培训。

怎么卖：谨慎试水四部曲

老冯说，自己也是打工出身，之前没经验可借鉴，现在没经验可总结。仔细琢磨，就是逐步试水的四个步骤。

第一步，企业内部试效果。

发现民工培训市场的潜力后，老冯并没有马上“下海”，而是在他担任中层管理的模具厂进行了一番实验。当时的情况是这样，（1）模具厂是个“吃技术饭”的地方，不同工种收入差距很大，一边是目中无人，一边是羡慕嫉妒恨，种种负面情绪蔓延；（2）因为技术在手、衣食无忧，员工跳槽现象严重；（3）精细加工行业，大小工伤事故不断；（4）老板怕技术工人流失，管理上两手策略，偏袒一方，压制另一方。而核心问题还在于工人缺乏操作知识，加之纪律涣散。对此，老冯结合自身经验，编写了一本涉及职业道德、为人处事到遵纪守法、安全防护等小册子，散发给工人，还组织工人讨论和学习。结果效果出奇的好，接下来的几个月，工人纪律性提高、工友之间关系改善，工伤事故率也大幅下降。

第二步，外出讲学测市场。

因为有了效果，一些其他企业开始请老冯过去进行培训。老冯欣然接受。当时他的想法是，除了可以利用业余时间赚点外快，还要通过反复不断地讲学提高自己的水平和认识，最主要的一点是，从事民工培训到底有没有市场，也需要进一步检验。而随着外部的“订单”越来越多，老冯也坚定了自己的目标。

第三步，制作教材测“水深”。

以前不管内外部讲学，老冯都是自己编写“教材”，因为这种东西市面上根本看不到。老冯认为，民工培训教材本身也是个市场。但究竟有多大，也需要检验。为此，他一边将各种小册子编写成书，一边开始寻找新的教材品种。他发现很多民工有在业余时间看VCD、DVD的习惯，就想到了这种形式。

为此，老冯结合教材内容，专门请表演专业的大学生在附近的公司、工厂、工地等实地拍摄，并配上解说词，制作成VCD、DVD，正式向社会发行。因为针对性强，形式灵活多样，加上文字通俗，图像资料生动、形象，以及价格适中（书籍几元钱、VCD、DVD也不过几元到十几元），产品面世就持续大卖，在不到一年的时间内，教材销售带来的收入就达到了100多万元。截至目前，全国已有数千家企业使用老冯制作的培训教材，观众数量逾千万。

第四步，跟政府合作扩“水面”。

通过前面三步，老冯正式进入民工培训这个领域。在他看来，全国有民工数以亿计，不能只看着深圳、广东。因此，他的下一步打算就是跟打工者较为集中的各地政府合作，自上而下的推广自己的产品和服务。同时，他的新一代视频教材（如网络视频制作）也正在筹备之中，并将在不久之后面世。