貌不惊人的女装店，缘何月入10万元

蒋舒义

在广州番禺区新造镇、广州大学城附近，有一家20平方米出头的女装店。别看它貌不惊人，但每天生意都“红红火火”，月平均营业额超过10万元，实际收入2.5万元左右。其盈利秘诀是什么呢？

独一份：

围着女大学生卖套装

别人开女装店都是什么时髦卖什么，店主小艾却只卖女套装。谈及原因，小艾板着指头算了一笔账：第一，女大学生每年至少有2次外出社会实践、约15天时间需要穿套装；第二，每月至少有3—4天、年平均打工40天，其中约有一半时间要穿“正式一点的服装”；第三，校内社团活动等，每周至少1次、年均10天左右要穿正式装；第四，不满足“人有我无”或出于好奇、爱美等心理买而后快的基本需求。综合起来，每个女大学生每年约有三个月需要穿至少2—3套套装。即使这部分人群只占大学城全部十几万女生的十分之一，就算刨去那些有消费能力购买高级时装的少部分人，每年也是两三万套的需求量。而实际上，在她这里消费最多的女生一年买三次以上套装的也大有人在。

四大类：各有各“品”，

各有各“粉”

虽然只卖女套装，其实也有细分。小艾把产品分为四大类：第一，四季装。不同季节穿的服装，属于常备品；第二，流行款。年度、季度、月度流行款式，比如短款、碎花、卡其色等，都曾一度流行，属于快销品；第三，经典范儿。经过岁月考验但仍然经典的款式，其中不乏数年前的老款，可以翻箱倒柜寻找出来而不用急着清仓的优等货，属于怀旧品；第四，单件服装及相关配饰。主要用于搭配，属于百搭品。

小艾介绍，这四类产品每一种都有忠实“粉丝”。但根据实际销售情况，她一般原则上都是按照上述产品依次为4∶2∶1∶3的比例进行配货。其中她特别强调，经典款属于争议性比较大的产品，除非极度流行，在全部货品中的比例“永远不要超过10%”。

顾客群：

女大学生只占总数70%

虽然主要目标顾客是女大学生，但其并非全部实际消费者。小艾统计过，在所有顾客中，女大学生约占总数的70%，其他消费人群还包括约25％左右的年轻职场人士（含不到5%的“街坊”），以及约5%的中年消费者。

“除了款式多，更新快，她们还应该是看中我这里价格比较低吧。”小艾如是分析。

生意经：

一绝对，二相对，三细节

在小艾看来，价格低廉是吸引顾客的绝对因素。“单件30—70元，套装100—300元，相比名牌、大牌动不动就几千上万，这个价格连我自己都心动”，她说。而之所以这么定位，当然还是为了照顾大学生的消费能力及心理，“但没想到会吸引到以外的人”。

“最早时我并不是唯一做女套装的，但他们的经营思路比不过我，做到一两年就关门了，主要是我有两个制胜的相对原因。”小艾说，这两个相对原因，一是只做单一的女装产品。“很多服装店也包括鞋店甚至帽子店的人都觉得，最好是什么钱都赚，所以进门就是两个专区：一边是男的，一边是女的，看起来好像厕所。而我觉得，做生意也要敢于取舍——有舍才有得嘛。举例说，好多女生正在讨论一件贴身衣服，突然冒进来一个男士，大家都挺尴尬的，反过来也一样。更主要的是，这次尴尬，就不会有下次，人家不再来了。所以，我宁可只卖女装、女套装，每天都接待女生，只讨论一个话题，产品需求更集中更突出，时间长了大家都跟闺蜜似的，生意也好做。再者说了，单做女性套装，更容易给人留下专业的印象，这叫做低价不低端。”

另一个相对的原因，叫做“不涨价”。赶上服装价格不稳定的时候，其他商家纷纷随行就市，小艾觉得这反而是抓住回头客的好机会，坚持没有提价，结果同时开业的三家店先后关了两家，还有一家坚持了不到半年就转型做其他项目。进入2012年以来，又先后有几轮价格波动，服装价格高峰时曾整体提价近三成，小艾硬是咬着牙挺了过来。转眼到了今年下半年，好多其他品牌店的顾客都转投小艾这里了。

“不涨价不是我不想赚钱，只不过我更想赚得长久。”小艾挺自豪。

最后，小艾还提到了经营上的三个细节。

第一是“送”。“衣架啦、提袋啦之类的东西，进货的时候都是白送的，很多商家舍不得送给顾客，宁可烂在仓库里。这不好。”小艾说，她最常做的就是送点东西给顾客，除了衣架、提袋，还包括钉暗扣、钉拉链、剪裤腿、扦边等，只要是在店里购买的一律免费，就算不是在店里买的，只要以前在这里消费过其他产品，在不影响生意的情况下（比如留下衣服，隔日再取），也可以免费。小艾常说，做生意就是个将心比心的事情，你对别人好，别人嘴上不说，心里也会记得。

第二是“教”。很多女生是第一次买套装，不懂得保养；还有就是服装面料、裁剪等变化比较大、比较快，有些顾客也不懂得如何保养。因此，小艾在顾客购买服装的时候，除了该送的送、该免费剪裁的剪裁之外，还会额外给对方讲解一些服装养护的知识，这使得她在大学城的生意人中颇有口碑。

第三是“改”。“光教别人不行，还得学会从别人那里学东西，接受别人的建议。开门做生意，首先应该打开的是心胸。容得下事，听得进话。”比如手提袋，有顾客说，现在都流行黑色，谁还用白色、花色的？换了别人，也许会说这本来是“送”的东西，还有什么可计较的？小艾不然，听了这个话之后，她进货时坚持只要黑色手提袋，跟多年打交道的老上家差点吵了嘴。到最后，这个上家说了心里话：“拿我的东西送人情，你怎么这么会做生意啊？”