外贸人生（九）

周日锋

第十三章 外贸路上

日子一天天过去，转眼已经在这家工厂做了两个月，外贸出单并不容易，我在试用期的两个月内是零业绩。

在外贸的职场路上，我面临着被炒鱿鱼的风险，当初信誓旦旦，如今无言以对。

销售作为一个特殊行业，存在着太多不可控制的因素，成功真的需要一个过程。我不服气，在可以预见的能力范围内，我尽力了，我又不能不服气，我的确没出过任何单子。

反复思量，我向沈经理提交了延长试用期的申请报告，我不甘心就这样被辞退。沈经理作为老外贸从业人员，能够理解业务新人的难处，我的积极表现，他也看在眼里，他同意了，而且是让我以正式员工的身份留下来。

进入天锐电子后，沈经理给我的帮助很大，他丰富的外贸经验让我受益颇多，他的人格魅力也让我很佩服，是他把我招来这里做外贸业务员，并同意我在零业绩的情况下留下来，他是我外贸职场路上的良师。做外贸，客观上需要一个好的平台和领导，现在我基本具备了这两个客观条件，所以，我会继续在这里做下去，在主观上不断完善自己，争取早出单、多出单。

做好每一个过程，出单就是水到渠成的事情了。转正后的一个礼拜，我收到了印尼老客户的订单，总金额4000美元，产品是我们工厂自己生产的某型号塑壳和针座。连接器产品的单价以厘计算，所以订单金额不会很大，除非是大批量订单，不像一些机械产品，金额庞大，一年不出单，出单吃一年。这个订单很大程度上缓解了我的压力，使我能够稍显轻松地按照自己的工作方式继续坚持着。

做外贸，下班时间是不固定的，因为和国外存在着时差问题，晚上经常要忙到很迟，这是外贸工作的辛苦之处。进入工厂三个半月后，我收到了一个2000美元的小订单，这个订单的最大意义在于客户是我自己独立开发的，从第一次收到阿里巴巴上的询盘，再到寄样品，直至现在下订单，整个过程历时三个月。这是荷兰的一个客户，在下订单前，我们就已经成为了朋友，经常互相谈论两国间的文化和生活习性，这是做外贸的乐趣，可以结交来自世界各地的朋友，了解异国风情文化。

无论外销还是内销，所有的销售都一样，其核心还是销售自己，客户只有先对你产生信任才会买你的产品，当你们产生信任并成为朋友，那么订单便会随之而来，甚至不需要谈起什么时候下单的问题，这种朋友间的默契是其他身份无法拥有的。

在业务工作中，我始终保持旺盛的斗志，我已经会在电话里和一些国外客人谈事情了。我很喜欢和一些中东的客人打电话，因为他们的英语比我们大部分国人都要差，这样，我就能畅快地跟他们聊了，有时候实在讲不清，他们就说发邮件吧，我想无论是谁的原因，这些客人大都会在心里郁闷自己的英语怎么这么差。

这个月，我总共出了三个订单，一个订单是泰国的老客户，虽然他的要求很多，工序比较繁琐，但是订单的金额还是可观的；还有一个客户是荷兰的Tracy，就是我第一个新客户的返单，由于她的客户比较满意之前的试订单产品，所以我们有机会继续合作，这次的订单金额接近一万美元，真的很符合没有小订单就没有大订单的规律；最后一个客户是阿里巴巴上的新客户，这是他在中国采购的第一单，恰巧被我碰到了。我的工作业绩慢慢好转，除了这些订单外，还经常会有一些客人向我要样品，这是出单的前兆，一个非常好的迹象。

这几天，泰国客户的连接器马上要出货了，可是他剩余的70%尾款却迟迟未付，在我的多次催促下，他答应我这个礼拜五保证付款，并要求我们这个下周初的舱位不要取消，一定要正常出货，因为他那边的采购商急需这批货物。

礼拜五下午，我收到了客户传过来的银行付款水单，可是公司的银行账号还没收到钱，汇款与到款存在一定时间的滞后。那货物是发还是不发呢？如果推迟一周的话，想必会影响这个客户，对以后的合作也会造成障碍。考虑到和这个泰国客户合作了很多次，我在沈经理的授权下决定正常发货。

到了第二周，公司还是没收到货款，这会客户又跟我说他那边银行出了点问题，款项还没付出去，请我们先电放提单，他们会马上付款。

这不是骗人吗，太欺负人了！碰到这种情况，真是防不胜防。我在沈经理的指示下，强烈要求客户一定要先付剩余的6300美金，才能电放提单。

我反复跟客户说，我们工厂为了能让你们及时收到货物已经在未收到货款的前提下提前发货，表现出了足够的诚意，请你们要遵守贸易规则，不然的话我们宁愿把货物退运回来。由于我们态度强硬并威胁退运，最后客户才乖乖地付了款。做外贸，该强硬的时候一定要强硬，我坚决跟客户说不收到款项绝不电放提单，也绝不会同意给他看提单复印件，否则客户一定吃定我们，收到货物后更加会以各种借口不付款，后期的合作就更加没有希望，不但亏了钱还做死了这个客户。

这件事情让我在日后的外贸业务工作中多留了个心眼，不管有多少利润，稳妥地收到货款才是贸易的根本。做外贸切勿操之过急，不然的话一年所做的努力很可能随着一个单子的损失而前功尽弃。

这些天，工厂的一个外贸业务员子龙辞职了，他要回四川老家，虽然他的业务也还不错，但是高昂的物价和生活成本让他萌生退意，这段时间，整个温州都出现了用工荒，面对高消费、通货膨胀，打工族能够积攒下来的钱没有多少，很多人都选择回老家去。中西部的发展已今非昔比，以前，一些民工在老家只能赚500元，来这边能赚1500元，三倍的工资，他们当然乐意过来，现在，他们能在老家赚1500元，来这边只能赚2000元，离家的诱惑已经没有那么大了！

在残酷的社会现实下，我们无力改变制度，但如果家和工作可以调和，那么回家吧，家里的老人、孩子、妇女需要你们的陪伴和照顾，回家后，也许我们更能懂得工作的意义和终极目的是什么，我们会明白为什么大部分人在临终前最大的遗憾都是没有好好陪伴身边的人。

在家生活了几个月，我有了自己的小圈子，工作也渐渐稳定，虽然现在还是没有什么出色的成绩，但是能够和家人、朋友生活在一起，工作也处于上升阶段，我享受着这样淡定的生活，我正在外贸的旅途路上一步一步往前走，我始终明白，自己缺乏的不是机会，而是积累和沉淀。