涉外销售、采购中有用的谈判技巧

李前

受世界经济形势影响，近几年我国进出口形势严峻，外贸企业面临诸多困难。鉴于此，为了使企业获得更多的交易，8月28日，中国国际商会培训中心特邀英国Scotwork谈判顾问公司东亚区董事总经理陈华益先生就“如何取得更好的交易——涉外销售、采购中应用的谈判技巧专题讲座”主题进行了演讲，为参会的销售、采购经理人员总结了谈判技巧，在此列出部分内容。

交换条件

先举一个例子，我非常喜欢打高尔夫球，朋友们的时间不好凑，终于定好在周六一起打球。结果过了两天，太太说女儿周六在深圳参加小提琴比赛，想让我陪着参加。与朋友约好在先，不去的话失信于朋友，而不去陪女儿比赛，女儿和太太会不高兴，同一天又不可能做两件事。怎么解决这个冲突呢？于是我跟太太说还是要跟朋友去打球，但如果女儿在比赛中取得了好成绩，我会给她买一把高级的小提琴作为奖励，或者带她去维也纳听音乐会。这样两方都兼顾到了。

实际上，在这个故事中我用对女儿的奖励换得了与朋友们打球的一天。体现在销售或采购谈判中，很重要的一点是，在冲突较大的情况下可交换条件。需要强调的是，销售人员或采购人员应懂得拿自己相对不重要的部分交换对方相对重要的部分。

奖励和威胁

遇到对手比较强势，怎么吸引客户跟你谈判呢？一个是奖励，一个是威胁。比如去商店买表，价格很贵，我问如果买2只能不能打8折，店员不同意，我又问买100只能不能打8折呢？店员很快就同意了。也可采取威胁的方式，比如跟店员说这手表是水货，我要投诉，不然给打点折吧。不管运用哪一种方式，最后的目的都是为了加强谈判权，不要总是在谈判中处于弱势地位。但切记，要把条件和优惠捆绑在一起。

在谈判中不要总是一味的让步，对于销售来说，最后价格可能被压得很低，而且客户对产品品质要求更高。比如工厂罢工，老板如果接受了员工涨工资的条件，到明年、后年员工可能继续罢工，继续要求涨工资，因此，老板可以给部分员工一些福利，而不是一步到底。

试探底线

谈判中双方都是有底线的，而双方的底线有重叠的部分，在重叠的部分有可能达成协议。比如销售人员对每部IPONE手机的底线是4000～5000元，而买方底线是4300元，那么双方底线就有了重叠的部分，这就产生了一个令双方都满意的交换区间。而如果双方底线差距很大，则谈成的概率很小，建议放弃谈判。

在谈判中很重要的一点是，尽量试探到对方的底线，同时不透露自己的底线。那么如何试探对方的底线呢？有三个要点：一是要有准备时间，也即是要调研和搜集信息尽可能地了解对方，大概弄清楚对方的底线区间。二是要多问问题，通过提问捕捉对方的想法。三是用价格进行试探。有人会担忧，报出价格是不是就透露自己的底线了，其实试探底线是一个过程，只要一步一步报出价格是没问题的。

举个例子，香港一家二手车店，有一台二手车标价15万港币，放了很多年都没卖出去，老板很苦恼。我说老板你送给我吧，还能腾出空间，老板肯定不送。而我说一口价9万港币卖给我吧，老板很快就同意了。这其实产生了一个问题，双方都没有探到对方的底线。所以在谈判中，不要很快答应对方的条件。这样会使对手觉得你处于弱势，同时也担心没有进一步试探到你的底线。

捕捉信号

根据对方抛出的信号推测其目的。比如有顾客到商店看化妆品，顾客如果说不买，随便看看，那可能就意味着不买。而如果顾客一进店就问某个品牌的化妆品怎么样，买的可能性就大。

对方拒绝你时，可能意味着谈判的时机到了，即说“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸说要吃糖或打游戏，爸爸都说不行，小孩子会一直说下去直到爸爸同意，小孩子意识到爸爸说NO并不等于说不。在谈判中也是一样，要弄清楚对手说不同意，是真的不同意还是有继续谈的空间。

在中国，一瓶水大概是300～500毫升，而在美国一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同样的内容根据情况包装不同。也就是说，销售人员不要认为对手不接受就不行了，有可能对手对价格没有问题，但对包装、大小、颜色等有异议，你可以就此进行改进。

一个优秀的销售人员真正卖的是什么？是对方的问题。只有找出对方的问题，你才能知道他真正需要的是什么，从而增加谈判的筹码。

方案具体化

中国企业同外国公司谈判时，有一个弱点是方案不具体，而外国人往往不喜欢模糊的报价。有一个例子，一位女士在某火车站向路人行乞55元，说要到某地去，但带的钱不够买火车票了，当时很多人给她钱，成功率很高，结果证实她是骗子。另外，国外一项实验表明，行乞者给出具体的数字时，比如37美分，路人给钱的概率很高。

放在谈判中，如果你给出对方更加具体的报价，比如100521元，与国外公司签单的可能性就会增加。而反过来，如果你给对方的报价是10万元，对方就会问9万元行不行？这便是报价不具体可能产生的问题。

合理对合理

客户在谈判中提出一些不合理的要求时怎么处理？例如，美国独立大钟是由英国一家铸钟公司赠送的，已经有200多年的历史，赠送时该公司承诺终生免费维护和管理。目前钟面出现了裂痕，于是美国政府向这家公司提出维修要求。面对这样不甚合理的要求，这家英国公司管理者不能说那是祖父辈的承诺，并不是我的承诺，所以不会兑现，不然声誉会受到影响。因此，公司根据美国退货要提供物品包装的规定，要美国政府提供200多年前的包装，那肯定是不可能找到的。

也就是说，如果对方提出不合理的要求，你可以报出不合理的价格。这个例子中英国公司既没有说同意，也没有说不行，效果很好。不过，如果对方将不合理的要求调整为合理的要求，你的报价也要从不合理变为合理，这是对等的。