“圈地”卖馒头，年赚 50万

蒋舒义

开店卖馒头也能年赚50万？四川广元的宋超在过去两年就创造了这个佳绩，他的秘诀叫做“圈地”。可以说是小店开展本地连锁经营做大的样板，而且方法很特别却又脚踏实地。

思路：“辐射面”是做大关键

宋超店内有馒头、包子、蒸糕等六大类40多个品种，但别人的店里也差不多都卖这些，价格也没什么差别。那么能赚更多钱的关键是什么呢？宋超说，要有足够大的“辐射面”。

开店之前，宋超曾用半年的时间考察“馒头市场”。市面上一般为四种馒头店：（1）菜市场馒头摊。本金最低（2万—3万元），但辐射面不超过0.5公里，收入偏低，月均0.5万—0.7万元；（2）街边馒头店。本金约7万—10万元，辐射面可达1—2公里，但仍以社区消费者为主，月均收入在万元上下；（3）商场超市馒头专柜，辐射面更大但有上限（3公里以外的居民极少购买），月均收入1.5万—2万元，但至少需要投入20万元左右；（4）工业化食品生产企业，流水线生产，辐射范围广（市域、省域乃至全国），收入高（与前三种不可同日而语）但投入也高，仅是一套标准流水线没有百八十万元根本做不了。

方法：三步“圈地”，年赚50万

第一步，小店试水，稳住1公里

2010年底，宋超经过考察，在某社区开了第一家馒头店。老实说，这家店只能算是“中规中矩”，别人做什么，他也做什么。唯一的不同点是，宋超花重金——月工资6000元从某商场“挖”来一位面点师傅，做到有自己的特色，总保持比别家的多一两个品种。三四个月的时间，这家店顺顺当当地进入正轨，“宋氏馒头”也有了点小名气，周围约1公里范围内的居民很多都成了他的顾客，每月收入能达到七八千元。这时，宋超开始了大胆的“圈地运动”。

第二步，布局菜市场，圈住20公里

“只要我手里有了1万元，就雇一个人，到周边菜市场里设一个摊。”宋超5公里说，一个摊位费用为每月1000—1200元（季付，押二付三），员工工资为每月1500元，他们的工作之一是“只管卖”，因为生产都在总店，宋超专门负责送货。

“设摊是有讲究的，”宋超特别强调，“每个摊所在的菜市场间距离都在0.5公里—1公里之间，逐渐向外、向远延伸。每个摊都必须打着‘宋氏馒头的招牌。店员们另一项重要工作，就是跟顾客说我们是金字招牌，总店在哪哪，你们可以过去打听打听。”因为很多顾客都是退休的老年人，闲着没事还真的到总店转了转，看那边生意很兴旺，心里有了底，购买量随之上升，宋超的馒头店口碑也渐渐传开。而在之后九个月时间里，他在菜市场“分摊”快速扩展到22家，辐射范围接近20公里，尽管每个摊每月平均收入在2000元左右，总收入却超过4万元。就在此时，宋超却着手“并摊开店”。

第三步，并摊开店，“大范围”制胜

“我可不想做个‘摊老板。”宋超戏言，他真正的理想是做“总盟主”。因此在201年初，他第一件事是成立公司，并注册了商标，然后开始逐渐撤摊，将五六个摊位合并为一家店，截至2012年9月底，他的22个摊位变为5家分店。开摊扩张的前景明明不错，他为什么不顺着这个路子继续搞下去呢？

“开摊的目的有二，第一，打造品牌、营造口碑。每隔一两公里就有我的牌子，顾客并不会深究这个牌子有多久、有多大，而是直观地觉得这个牌子不小，也许是个正规的企业，我这时要是还没有‘企业，一旦被顾客发现就惨了，所以要尽快完成注册。第二，占据市场。我设摊的菜市场，几乎都有同类摊位。我能跟他们竞争的，不是靠独有品种，因为这种东西很快就会被模仿，没什么实际的竞争力。我要占的是顾客的认知和认可。换言之，就算是我在一个菜市场、1公里范围内竞争不过别人，但至少有相对固定的消费者。如果这些消费者的范围扩大到20公里，我的顾客就比别人高出很多倍，就没有人能跟我竞争。此外，我一直都是只在总店生产，配送也是个大问题。一天跑20多个摊位已经到极限，再多开几个，跑不过来就得雇人，成本还会上升。而利用品牌和口碑，将摊位合并，一来还能照顾大多数老顾客，二来配送不再是负担，第三最重要，退摊开店，可以省去一大笔人员费用，而店面的收入又比摊位高得多，除居民外，还会获得机关、企业等潜在客户。”

事实证明了宋超的判断，退摊开店后，他的客源不但没有减少，还有了约10%的提升，很多忠实顾客宁可多走1里路来买馒头。而5家分店加上总店辐射范围达到了20公里，比任何一个摊位、一家店、一个商超专柜都更广泛。2012年盈利可达50万元以上。