创业者说：麻辣烫年赚60万，橱柜里边藏“玄机”

陈兆良 鱼头鱼尾

开麻辣烫店一个月有一两万的收入就算不错，武汉的陈兆良却创造年纯收入60万元的业绩。谈及原因，他说自己的秘密藏在橱柜里。

八成经营者的误区

我叫陈兆良，今年43岁，宜宾人。从摆路边摊干起到现在，做麻辣烫七八年了。根据经验来看，八成人做麻辣烫都不讲究，摆放食材一般是几个多格铁架，荤的素的简单分类一摆就算完事。这样是做不好的。食材的摆放原则，说穿了就是专柜专用。该放在冷藏柜的放冷藏柜，该放在保鲜柜的放保鲜柜，该放在铁架子上的也要放在铁架子上。

一般小店在食材分类上采用“三分法”，荤（各种肉类）、素（蔬菜类）、杂（二次加工的食材如豆皮、牛肉丸等）之外。其实，就算是为赚钱，也需要更细的分类。比如说，我采用“五分法”，把食材分为荤、素、杂、鲜、野五大类。前三个跟普通分类基本一致，野是野菜、野味，鲜是河鲜海鲜。“三分法”收费标准是荤菜1元/串，素菜0.5元/串，鲜菜2—5元/串，采用“五分法”，除这几项收费外，原本属于蔬菜的野菜可以卖到0.8—1元/串，原本属于荤菜的墨鱼、野兔肉、鲜鱼排分别可以卖到2元/串、3元/串、5元/串，卖出同样数量，平均收入提高一两倍。

食材如何做到专柜专用？我总结一个顺口溜：“素上架，荤冷藏；素杂保鲜要进水，荤杂可冻不怕凉；野菜喷水，鲜必保鲜，野味放在荤上边。”具体意思，素菜可摆放在架子上，荤菜一般冷藏；杂菜中的素菜放在保鲜柜里，但最好泡在水里（便于“发”起来）；杂菜中的荤菜可以冷冻，时间长短都没关系；野菜也放在架子上，但要定时喷水（保持新鲜），河鲜海鲜必须放保鲜柜，野味跟荤菜放在一起，但要放在显眼的位置，下边细说。

陈老板的橱柜秘诀

第一、套餐生利

橱柜：保鲜专柜

吃麻辣烫很少有大规模集体就餐的情况，两三个人的时候居多。我统计过，女性顾客单独就餐以素菜为主，平均消费约10元，两个女性顾客一同就餐会多拿一点荤菜，可达到人均12元上下，三个及以上女性顾客一同就餐也是以吃素为主，人均仅在8元左右；男性顾客单独就餐平均消费15元左右，两个男性顾客一同就餐可达人均15—20元，三个及以上男性顾客一同就餐平均为12元左右；一男一女两个顾客同时就餐人均可达20—25元，如果是多男多女，水平则在15元左右。也就是说，平均消费水平最低的是三个及以上女性顾客一同就餐，一男一女一同就餐消费水平最高。从就餐形式来看，普通小店一般是顾客挑选食材，坐等店主煮好食用，而近几年更多顾客喜欢自己动手煮（这需要经营者一定的投入，如电磁炉、专用煮锅等）。针对此，我推出人均消费25元以上可享受DIY的乐趣，还可选择套餐而免除挑选的麻烦。套餐五类食材都有，打包放在专门的保鲜柜中，顾客取出即可煮食。注意，人均消费25元，换成蔬菜就是50串，一般人根本吃不下。在食材的搭配上，我增加价格较高的荤菜、野菜和鲜菜，但又给打一点折扣（比如野兔肉，单卖3元/串，放在套餐里合2.6元/串），顾客既吃了多样化，还吃了便宜，也吃了面子，因此很买账。套餐的核心，是用高利润食材拉高低利润食材的差额，形式上突出专柜摆放，让顾客省事省心还“省钱”。目前，到我店里的顾客至少有三分之一是冲着套餐来的。

第二、荤菜当家

橱柜：冷藏柜，普通货架（含水壶）

麻辣烫的进餐程序一般是先荤后素。细分后的荤菜、特别是从荤菜中分离出来的荤杂菜、鲜菜利润更高，要想让顾客多消费荤菜，一是增加荤菜、杂菜、鲜菜品种，二是增加野菜品种。以杂菜为例，一般店面不外乎豆制品、虾丸、鱼丸、蟹棒之类，我的菜谱中叫得上名目的就有几十个。这么多品种，专柜（冷藏柜）是必不可少的，而且一定放在所有橱柜中最靠前、最显眼的位置，而且每个品种都用标签标明，追求的就是让顾客眼花缭乱，想吃这个、还想吃那个，今天吃这个，下次还得尝尝那个。说到这儿，我还有个小秘诀，在荤杂菜专柜旁边设一名干净、麻利、口才好、脾气好的专职店员，一是负责向顾客推荐新品种，三是必须保持微笑，尤其是那些因为嘴馋而忽略数量的顾客，让他（她）不好意思把已经拿到篮子里的菜再放回去。

野菜也是一个利润较高的品种。野菜的来源，原来是自己采，只有时间成本，后来是跟农民收购，价格也极低。一串蔬菜0.5元，毛利润在40%左右，一串野菜售价0.8元—1元，毛利润可达80%。因此是专职店员另一个重点推荐的品种。前边说“野菜喷水”，同样是放在架子上，野菜的“待遇”比蔬菜高很多，专职店员的第四项工作，是用喷壶定时向野菜喷水，以提高其“身份”。至于野菜品种，因为各地情况不同，就不涉及具体。要点，一、突出新，最好是顾客没听过没见过的；二、突出多，至少占蔬菜类食材总数的30%；三、记得喷水，尤其是顾客投来感兴趣的目光时，尤其要注意那些喜欢吃素而又好奇心重的女性顾客。

第三、素菜是“人气之源”

橱柜：普通货架

不管开店的愿不愿意，必须得接受的现实是，至少有四分之一的年轻女性消费者是只吃素菜的，而且只吃最大众化的那些菜，凭你费尽口舌，消费数额永远不会超过日均10元，对那些高利润野菜完全无视。10串素菜抵不上1串鲜菜，利润低不说，还占锅占座耗时间。但是，这些人是麻辣烫店最忠实的消费者，有些人甚至拿菜当饭吃，天天吃都成。退一万步讲，就算是撑门面、拉人气（有近20%的年轻男性顾客进麻辣烫店的原因是“这里有很多年轻女孩”），她们也功不可没。开门做生意，大钱小钱都是赚，细水长流积少成多嘛。所以，还得从橱柜里做文章。

首先，大众化。大众化的素菜有几个好处，一是不用担心缺货，二是价格稳定（利润也稳定），三是永远有人吃（不仅是那些女生），四是可以放在架子上，“置之不理”。其次，时令化。不必满世界找蔬菜的新品种，跑断腿买来也是卖0.5元，本地菜、当季菜新鲜便宜又合时宜，还能做成卖点——本店不卖大棚菜。但有一种情况除外，如果周边同类店面出现某种新菜品，特别是显现某种流行趋向时，就算是跑断腿也要找到，并把它做成一个新的大众菜、时令菜，这就叫做以长带短。再次，限量。素菜以不超过30个品种为宜，到蔬菜相对较少的季节，可减少到20种。最后，花色。绿色以外，其他颜色也可以考虑；叶菜以外，吃茎的、吃根的也要有。都是花0.5元，却能吃到新鲜名目，尝鲜就变成长期需求。

第四、让鲜菜成为最亮色

橱柜：保鲜柜

鲜菜（河鲜海鲜及相关制品）是所有菜品中的“三高”（价格高、利润高、“定价灵活性”高）品种。不过，因为在传统麻辣烫的菜单之列中所占比重较小，目前还没成为消费的主流，典型的“半年不开张、开张吃半年”。所以用橱柜展示时，首先，必须是保鲜柜，最好放在店内最显眼的位置（进门处；收银台旁；橱柜展示区的突出位置等）；其次，标签醒目，标签及字号都大于其他品种；再次，重点向消费25元以上但愿意零点食材的顾客推销（实话说，这种人下次再来的可能性不大，不宰白不宰）；最后，有新品种时可以向老客户适时适量推荐尝鲜。需要强调的是，让鲜菜成为最亮色的重点并不是能卖出多少，而是一、借助高端食材提升店面形象；二、新鲜，市面上不多见。这对老客人们可能作用不大，但对新客人来说，这些东西会让他们进门的瞬间就感到一点小小的意外和惊喜——这可不是胡说，我至少有十分之一的老客人就是这么留下来的。