龙策景的“蓝海创业”

钟啸灵

8月初的一周里，在深圳的龙策景想去上海跑业务，被台风“海葵”逼了回来；出差广州的计划也因为一直没有与客户约定时间泡汤了；无奈之下，他赶紧约了周五下午拜访当地客户……这就是比亚迪前CIO、创业者龙策景平常的一周。过去一年来，他经常一周一周地在外面出差。

龙策景2011年4月离开比亚迪，收购深圳市云迅通科技有限公司的大部分股权成为“老板”，此后便一直就过着这种“颠沛流离”的生活。过去在比亚迪，身为电脑中心总监龙策景属于公司高管层，出差入住的是五星级酒店、进出有车接送、有人陪同，而现在出差住的是一般酒店，一个人四处奔波跑客户，还要想着如何省钱。“和原来落差很大，有时感觉很辛酸。不过，创业就是要随时调整心态，放低身价。” 龙策景说。

更大的挑战来自业务上的巨大压力，“每一个单子都很艰难，像我们这种创业公司，10个单子能中一个就已经了不起了。”龙策景说。现在他心里稍稍踏实了一些，去年以来，他们通过自己的能力，拿下了两个大单，又与合作伙伴共同做了5个单子，开始有一些客户找上门，公司已经顺利度过高风险期，开始进入良性发展的阶段，

龙策景还很庆幸自己选择了一条平稳的创业之路，不像自己的一些CIO朋友选择了自己并不擅长的领域创业，付出很多，回报却还看不到头。他凭借自己多年的MES项目经验，以及ERP实施等一系列重大IT项目的经验，选择了为制造行业提供应用系统总体解决方案这样一个熟悉的领域，较为顺利地让公司的发展很快步入了轨道。

云迅通公司过去主要承接ERP外包项目，业务一直做得不温不火。龙策景入主后，去年9月，云迅通成为SAP MES在中国目前唯一的合作伙伴，现在云迅通的主营业务是帮助那些想搭建MES的制造企业，以及希望将ERP和更多相关系统整合在一起的企业，将自动化和信息化完整地融合在一起，帮助制造企业管理者更精细化、更连续性地获知生产全过程中的运作数据，以此获知更清晰的管理数据依据、确保产品的生产品质、以及提升企业生产的效率。

在很多老同事和相熟IT同仁们看来，龙策景的创业很成功，认为他选择了一个很好的领域，毕竟ERP、MES这样的核心业务系统是制造型企业必备的系统，很多企业都希望进行这些应用系统的集成。这似乎是一个蓝海市场。

蓝海创业

今年39岁的龙策景的人生道路一直平稳扎实，他一直是积累、钻研那一型。

学生时代的龙策景一直是一名尖子生，中学时代就读的是省重点中学，后顺利入读清华大学，虽然专业是材料学，但是大学时代他就喜欢上了计算机，开始钻研一些专业计算机软件。1999年大学毕业后，龙策景进入比亚迪，担任比亚迪电脑中心的一名工程师。

两年后，凭着一股聪明和钻研的劲头，龙策景升任比亚迪集团的CIO——电脑中心经理。2002年，比亚迪成为全球市场份额第一的手机电池制造商，并成功在香港上市。比亚迪对于信息化开始有了明确的需求。2002年到2005年间，龙策景部署了集团的ERP项目。2006年以后，比亚迪的手机电池业务发展迅速，诺基亚、摩托罗拉、华为、三星都成为了比亚迪的客户，这些大企业对供应商信息化的要求非常高，其后比亚迪又涉足汽车、太阳能等业务领域，直接推动了比亚迪信息化建设的迅猛发展。

“在那段时间里，我又当爹又当娘，既要培养团队，又要做项目。”龙策景回忆，那段时间，他建立了比亚迪的IT团队，并带领IT团队实施了集团MES、PLM和供应链、信息安全等大型项目，积累了大量的业务和管理经验。

这种状态一直持续到2011年4月，龙策景离开自己工作了12年的比亚迪。当年比亚迪股价大幅下跌，从2009年10月23日最高价的85.50港元到2011年8月30日的15.46港元，不少比亚迪的高层相继离开，龙策景是最早离开的一位。

不过，他没有再跳槽到另一家公司再继续担任CIO，而是选择了创业。“我非常感谢比亚迪，在比亚迪的12年里，我获得的机会很多，也学习了很多东西，为创业做了很多铺垫。”龙策景说。其中，在整个集团层面实施了SAP MES项目的机会非常难得，当时比亚迪横跨5个行业，SAP到比亚迪做了技术培训，具体的业务处理都是比亚迪自己的IT团队。这个项目最后很成功，也是SAP在中国的第一个案例。“通过这个项目，我们培养了一支非常有竞争力的团队。”龙策景说。

目前，虽然市场上提供类似MES与相关应用系统集成服务的厂商有20多家，但是这些公司都在某个细分行业提供服务，没有一家的市场份额超过10%。而SAP的这款产品已经有20多年的历史，在国际上已经积累几百个客户案例，在高科技、装备、医疗、国防等行业占据绝对优势，波音、保时捷、伟创力等都是它的客户。龙策景认为，在国内这是一个新兴市场，制造企业采用了SAP的ERP后，下一步会自然希望使用SAP的MES，接下来这些喜欢采用统一平台的企业还会希望对更多的相关系统做统一的集成，这意味着更多的机会。

MES也是国家“十二五”规划中“两化融合”的重点应用系统，国家会通过相应的扶持政策鼓励制造业企业采用更先进的自动化模式，以促进转型升级，提高效率和质量的目标。

一切看起来天时地利人和，龙策景不担心市场的需求、公司的业务优势，他担心的是销售的能力，这是他们最弱的一环，后面的事实也证明如此。

初尝创业艰辛

2001年4月以后，龙策景的工作开始进入“拼命”的状态，为了争取客户，他经常忙到凌晨三、四点睡觉，一出差就是半个月。

这中间他初尝创业的艰辛。过去在比亚迪担任CIO时，他曾经积累很多人脉，包括一些有过合作的乙方。龙策景原以为可以与这些公司结成合作伙伴，希望它们在销售产品的时候，将自己的解决方案介绍给客户。“不过，基本上能帮到你的人很少，实际上创业就是要从零开始，要自己去拼、把自己做强做大是唯一的生存之路。”龙策景后来慢慢意识到这一点。此后，虽然云迅通与其他公司结成合作伙伴，不过龙策景和他的团队一直花费十二分的精力在销售上，龙策景从一开始的销售到后面的实施都会持续跟踪下来。

“给自己做项目和给客户做项目这个转变过程很艰难，客户会毫不留颜面地给你压力。”他表示，2011年，他和团队经过艰难的竞标，最终拿到了金立手机的MES单子。“这是我们的第一个单子，整个团队也完成了从对内到对外的一个转变过程，包括我本人也是，开始从甲方走向乙方的转变。”这个项目帮助金立实现了对产品过程的监控、物料的追溯，云迅通的在高科技领域的解决方案也因此变得更为完整了。

不过，龙策景说自己在销售上没有经验，只能通过勤奋认真和不断总结不断调整拿单子。此后，龙策景在持续跟踪了半年之后攻下一个重点客户——中国核电工业集团。核电集团对信息安全和整个生产过程的安全要求很高，它不仅期望搭建ERP、MES系统，同时也希望对国外采购来的设备等进行集成管理，而这恰恰是云迅通的优势所在。

在这个过程中，龙策景也进行了内部业务调整。过去公司还有ERP外包的业务，整个团队有40多人，龙策景开始做减法，缩减这块业务上的人员，将更多的资源放在主营业务上，现在公司只有30个人左右，此举很好地控制了公司的开支。“订单一定要跟上，有流水跑起来，这一点非常重要。”他表示。龙策景觉得作为乙方公司，唯一的生存之道就是不断地往前跑。这很辛苦，不过让他欣慰的是，现在开始有一些客户主动找上门来，今年公司提前半年完成了将近一年的销售计划。

龙策景对于公司未来的发展前景非常乐观，一年多来，云迅通已经在汽车、装备、高科技等领域积累了比较完善的经验。他现在思考更多的是，如何加快自我完善的步伐，跟上不断涌现的客户需求。