煤炭设备市场营销策略探讨

杨欢

摘 要：煤炭是我国主要的消费能源之一，煤炭工业也是我国重要的基础性产业。煤炭生产基本上都在地下完成，特殊的作业环境常常会使作业人员面临水灾、瓦斯爆炸、火灾等的威胁，因而对煤矿专用设备提出了高要求，国务院、发改委通过相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格的管理。此种情况下，作为煤炭设备营销人员，如何提高煤炭设备市场销售量是急需思考的重要问题。本文主要就煤炭设备市场营销策略谈谈自己的体会。

关键词：煤炭设备；营销策略

我国煤炭资源丰富，煤炭工业是我国重要的基础性工业，在以后相当长一段时间内，煤炭作为重要能源的格局不会改变。煤炭生产有其特殊的环境，大都是在低下完成，由于水灾、火灾、瓦斯爆炸等威胁的存在，煤炭生产稍有不慎就会引发安全问题。因此，国务院、发改委制定了相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格管理，并实行市场准入制度，以避免和减少煤矿安全事故的发生。此种情况下，作为煤炭设备营销人员，应结合煤炭设备实际情况进行内外环境分析，在选定市场目标后，进一步制定出相应的营销策略，从而开展有效的营销活动，提高煤炭设备市场销售量。

1.产品策略

市场营销学家维特指出：未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品提供的附加价值：包装、服务、广告、购买信贷、及时交货等以价值来衡量的一切东西。一般来说，生产的煤炭产品具有专业性，大都是针对最终用户进行销售。所以，必须根据市场需要创新产品，加大产品的科技含量，提高产品的附加值。首先，产品应与市场需求紧密联系。这需要深入进行市场调查，研究市场需求变化，结合行业市场发展趋势为产品创新提供信息支持。同时要把握国家宏观经济环境状况、煤炭行业变化、竞争对手变化情况等，锁定销售的细分目标市场。根据企业客户需求开发新产品，因为煤矿企业在使用煤炭设备时会面临一些煤炭设备生产企业所不能深入了解的现场特殊情况需求。所以煤炭设备产品如果能与使用企业建立合作，根据作业现场的特殊需求改进产品功能，帮助使用人员解决现实问题，必然会得到煤矿企业认可。其次强化核心产品营销。煤矿企业作业中会用到一些核心、关键设备，这一部分设备技术含量高、用量大，因此要重点营销。并根据煤炭设备市场出现的供不应求的状况，抓住机遇，迅速占领市场，提高煤炭核心设备的竞争力。再次要树立品牌意识。营销活动不仅仅是销售产品，在销售的过程中还要通过一系列的品牌建设，提高产品竞争力。

2.价格策略

在营销活动中，价格是非常重要的因素，但高价不一定能带来高收入，低价也不一定会减少收入。这表明市场需求会直接影响定价，也会对整个营销成果产生重要影响。煤矿设备营销中价格的确定，是以经济学家咯理论为基础，实践判断为手段的统一过程。价格策略要根据市场灵活调整，充分挖掘市场机会，实现营销的总体目标。据相关调查显示，在产品综合评价因素中，价格因素占的比重最大，因此要在价格策略上下功夫。煤矿设备根据不同的情况采取不同的价格，秉承质优价高的原则，但其他煤矿设备公司为了争取客户采用压低价格的方法，这必会引起煤矿设备价格的变动。再加上国家宏观调控政策等不确定因素，一些矿主购置设备时不敢投入大量资金，同时又不了解设备，往往最后会选择价格低廉的设备，这样即使政策有变也不会带来大的影响，这会对煤矿设备营销带来不良影响。所以，针对这种情况，煤矿设备营销中要采用不同的价格策略，对不同的区域、不同的销售方式实行差价。市场经济环境下，煤矿设备定价要考虑诸多因素，很多煤矿设备营销组织把利润目标作为定价的重要因素，未充分考虑市场因素和竞争对手的因素，导致价格变动幅度较大。首先定价要以成本为基础，结合利润目标、市场占有率等制定价格。其次采用差别定价法。如交易差别定价，为了鼓励客户及时交付货款，可以根据付款条件的不同采取不同的折扣率。

3.服务策略

煤炭设备营销策略中，服务策略是非常重要的，在服务顾客的过程中，要做好服务。产品服务对企业营销来说是一个企业能否持续发展的法宝，对销售人员来说是打开市场的关键。制定服务策略中要根据顾客的实际需求来定，首先要了解煤矿企业购买需求，通过与之沟通，激发企业购买欲。其次在评价阶段要为交易双方的行为提供便利及售后服务，高质量的售后服务是提高产品销售不可缺少的重要手段。一般来说，售后服务主要在运输、安装、使用、维护等方面。最后营销人员要善用服务化解营销危机，变被动为主动。所以煤矿设备营销要充分挖掘已有客户的购买潜力，可以通过完善的售后服务、设备更新、技术服务等挖掘已有客户消费力，从而开辟新的天地。还可以建立完善的售后服务体系，如提供高水平的培训；对设备使用情况进行定期跟踪、访问等；在客户正常使用过程中，产品出现故障影响生产的，要进行免费维修并进行相关赔偿，以提高信誉度。健全客户档案，主要包括客户使用设备的时间；客户的生产、使用等主要负责人，客户的经营状况等；跟踪用户在使用过程中存在的问题，如是否需要更新、维护，哪些部件功能过剩或功能欠缺等，从而把握中长短期的销售预测，提高做好准备。

4.促销策略

市场环境下，煤矿设备营销和其他产品一样要采用促销策略，这样能让潜在的客户了解设备性能，为占有更多的市场打下良好的基础。即是说，促销策略是将产品信息传达给顾客激发顾客的购买兴趣的一种沟通，主要目的是引发顾客对服务做出良好的反应。促销主要的任务有两个，一是与顾客交流，了解顾客对设备的需求情况，并选择最适合的设备进行介绍，从而达到匹配；二是在激烈的竞争环境中，煤矿设备营销要能说服顾客。结合促销策略的目的，煤矿设备比较有效地促销策略主要有：关注顾客关系营销，达到客户的满意度，做好相应的服务，从而促使客户向企业相关企业推荐；通过煤炭行业杂志做宣传广告；积极参加大型的专业设备展览活动，用强有力的设备吸引客户的注意；通过煤炭网页做好自己的网页，并链接到其他相关行业，以扩大知名度；突出产品特点，树立产品形象等。

总之，市场经济条件下，煤炭设备市场营销会受到多种因素的影响，根据市场需求和产品状况制定相应的营销策略是非常重要的。煤炭设备营销人员要提高自身素质，把握行业需求，根据市场变化灵活调整营销策略，从而提高销售效率。（作者单位：中煤科工集团重庆研究院）

おおげ慰嘉南祝

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