《大武汉》×陈凯霖

Q：武汉有很多年轻人因为亚航办了第一张信用卡，在国外订房网上第一次订房，开始真正的出境游，从最早的东南亚，到后来的特色海岛，再到长线的澳洲。但今年当我们在奥运前打算去英国时，发现亚航不飞了。亚航在长途航线方面有什么考虑？会逐渐放弃这块市场吗？

A：实际上，亚航飞伦敦的客座率很高，达到80%以上。为什么不飞呢？低成本航空公司是根植于公交车式的快速中转理念之上的。4小时之内，点对点，飞机需要高频率使用。我们是最早吃螃蟹的廉航，尝试长线飞行，而长途的航空公司也乐意用我们的机队和网络。

但燃油费上涨，超过6小时的飞行机组要过站休息，会产生高额的衍生费用，而飞机的利用率也很低。那我们依靠航班的密度来占领市场的理念就无法实现。而且欧洲经济不见好，从那里出来的游客变少，我们无法达到双向赢利。只能忍痛割爱。

我们的长途将会调整到亚太地区，澳洲目前飞得很好，杭州、成都都有80%以上的客座率，这将是我们未来的核心市场。我们也定了大型的空客350飞机，希望能给你们新的感受。

Q：虽然你反复强调亚航是全明星（All Star）团队，但很多亚航的粉丝的注意力实际就聚焦于你，他们关注你微博上的每个变化。实际上，他们也会因为一些问题指责甚至呵斥你，你怎么理解？

A：我很珍惜他们。所以我会斟酌微博中的每一张图片，每一句中文，看有没有语法错误。有时候我在飞机上，我的同事帮我选将要发微博的图片。下飞机后我看了，往往会失望，因为他们的想法和我不同。我是陈凯霖，我会关注一幢建筑，一条街巷。这些在新加坡已经看不到了，那儿有很多新的大楼，没有那么多原生态的老建筑。我想这才是让现在的年轻人感到兴奋的点，所以不管我走到哪里，我都会把这些细节拍下来。也许有人会因为搭乘航班中的问题质疑我，但我想真正的粉丝不会攻击我。所以我能坚持下来，到今天。我会为他们学中文。

Q：2006年时，大多数武汉人提起海岛还只知道马尔代夫或者普吉岛。但几年后，他们知道了亚庇、兰卡威……如果不是亚航开通航线，这些岛估计还是不会为中国人所知。所以说，亚航已经不是一家传统意义上的航空公司，很多时候它在做目的地探索的事情？

A：我跟中国的旅行社交流，中国人喜欢去什么样的地方旅行？他们告诉我，中国海不多，爱去海岛，像马尔代夫。我自己思考，为什么马尔代夫那么贵，还有那么多中国人去。后来我想明白，因为没有更便宜、更方便的岛给他们选择。

于是，我从南边带中国的媒体上沙巴体验。我告诉沙巴旅游局中国人的需要是什么。譬如说他们喜欢吃海鲜，打高尔夫，住不同的海景酒店。曾经我怎么包装孙燕姿、朱哲琴，现在我就怎么去包装这些航线。所以现在，我的微博也经常会发一些岛屿的图片，我很少回复，但我知道哪张图片被Mark最多，这就是我的市场调查。

Q：你曾经在访问中提到，第一次去中国开会时，会议室里清一色坐的都是表情凝重的官员。内心十分紧张，深吸一口气走进去，做了一场漂亮的简报。从当初的紧张到今天的游刃有余，你都做了些什么？

A：我最早去开拓同事们看来十分艰难的中国市场，并做成了厦门-曼谷的航线。亚航的飞机最早都是白色的，很商务。而我观察到，中国的飞机也以白色为主，没有你们最喜欢的大红色。7-8年前，我拉过来一个做服装的朋友，一起讨论品牌的包装。我们决定选用大胆的红色。后来我与中国当地的政府接触，发现他们看见红色的眼神很兴奋。

在与当地合作方接触时，我觉得中国人很讲究故土，我问他们的第一句话往往是，你是哪里人。我在西安跟旅游局、机场的人拍照，他们大都是军人出身，腰板挺得笔直，表情肃穆。我拍拍他们，笑着说亚航要放松，亚航是很fun的公司。后来大家了解了我的性格，接受了亚航，每当跟我见面，会特意换上红色的衣服。

Q：你会反复的提到Youngman，有没有数据能显示亚航用户的年龄层？你对这个人群为什么这么重视？

A：我们的用户是Intenet generation，22-35岁的超过65%。我们的机票预定的主要渠道是网络，所以我要观察他们的喜好。有人看到我们有曼联、F1的飞机很惊讶，我还想告诉你我们曾赞助曼联足球队，在上海赞助了一个F1的车队，如果你够时尚，也去观看F1，你也会为亚航骄傲，我们敢于与众不同。我们也和电影《变形金刚》合作，取得独家授权产品，将公司logo放在产品上，用户会觉得AirAsia很酷，更有自信的说：”我搭AirAsia。”

我会及时的关注微博中年轻人的反应。我曾把公司的新广告放在微博上，因为我的工作人员担心中国用户看不懂，就把字幕翻译成中文。但马上有人留言说你的电视广告很酷，但中文字幕不那么洋气。我后来意识到，我们的用户，这一代中国年轻人觉得英语文化代表很cool的感觉。

Q：我在深圳坐亚航的飞机时曾经遇到过团队客，那么在武汉，亚航会不会选择将旅行社作为培育本地市场的一种方式？

A：我们的业务大多数来自FIT（个人旅游），但也不完全排斥与旅行社的合作。我们永远把最便宜的机票留给自助游，譬如这次飞曼谷，99元的票段肯定是留给自由行的客人。我们有团队销售部，也有网络票务代理，但不同于其他航空公司，我们有严格的政策来制约。如果我们给了你做我们的代理，那你就不可以做其他航空公司的票。你可以申请团队价格，订位的多少，但要在一定时间交全额。我们一次只能出9个人的票，我们的台湾同事讲过一个台湾旅行社人海战术的笑话，他们那边的旅行社每次在大促前同时请好9个人等在电脑前，最后用抢到的票做成一个打包产品出售给旅客，你可以想象亚航的机票经过他们包装还是获得很大利润。

Q：你怎么安排假期？怎么理解自由行？

A：不管是商务出差还是一个普通的旅行者，我更在意的是酒店，一定要有女性化的细节，很舒服的浴缸。如果是有设计感的酒店就更好。我这个状态的很多人的假期，其实就是换个地方睡觉。赖在沙滩椅上，躺下来看我的书。

自由行就是，你内心有没有勇气，敢去尝试。我收到过一个大二女生的留言，很感动。她说因为看到飞曼谷的0元机票，就抢了。一直到下飞机，脚踩到泰国的海水，眼泪就下来了，她说没想到出国这么容易。