建立战略合作伙伴关系走共赢之路

[摘 要]99%的中国企业家认为自己的企业有战略，但是，他们所理解的战略要么是想法，要么是方向，要么是目标，要么是追求，这些都不是真正意义上的战略。说起战略人们必然会想起采购管理，它不仅是业组织生产的先决条件。而且是降低成本，获取利润，从而提升企业核心竞争力的重要手段。现在的一些企业由于大多都属于中小型企业，没有足够的资金来进行信息化提升自己的采购管理水平，因此大都通过使用第三方提供的采购管理平台来规范自己的采购管理流程，在降低成本的同时能有效提升企业的信息化水平。本文介绍了采购的基本理念，分析了我国采购管理的现状，提出了怎样与供应商建立战略合作伙伴关系，走共赢之路。

[关键词]采购管理 供应商 战略合作伙伴 共赢

一、采购管理概述

企业是组成国民经济的细胞，它的主要功能是为社会提供产品、服务和创造价值。所谓采购管理就是为了保障企业的生产和经营而进行的采购活动，为了保证其有序而进行的一系列计划、组织、协调和控制，采购管理不仅与采购人员有着密切的联系，它也是面向其他所以与采购相关的工作人员，其任务是将企业的资源有序的调动起来，目的是为了满足企业的物资供应，进而确保企业战略目标的实现。

二、采购的重要性

（1）第一关即质量

一般来说，在设计不出现差错的前提下，制造业产品的质量，最开始是由采购物料的质量所决定的。举个例子，一个顾客去商场买了台电视，回家后发现电视的色彩并没有想象中的好，那么这个顾客一开始是不会去思考显象管是哪一家生产的问题，而是指责电视机出自于哪个品牌。

（2）第二关即成本

在现有的企业中，大多数都将目光放在了管理费用及员工的工资中，却忽视了一个重要的部分，及采购成本。降低工资不但不能给企业带来效益，而在某种程度上可能还会打消员工的积极性，员工没有动力去做好工作，就会使企业停滞不前，甚至亏损。不管是大型的企业还是小商家都应该意识到产品成本的重要性，产品成本高，在出售时定价就相对较低，这样对于产品销售是一个非常大的优势。所以不管在什么经营活动中我们必须把成本摆在关键的位置，或者放在首位。

三、我国采购管理存在的问题

现时采购的发展阶段已经有纯文书工作上升到商业层次了。根据英国皇家采

购和供应学会专家琼斯（JONES）指出，如果企业通过战略采购和供应链联盟管

理节约成本达到25%，那么就是成功的。总得来说目前在企业的采购管理中最常见问题可以归纳为：

（1）传统供应商的管理不足

我们都知道，供应商作为经营的一个起点，对企业是起着至关重要的作用，一个供应商是否合格关系着企业的经营成本的高低，也决定了企业最终是否能够获利。所以说我们在选择供应商的时候不能够马虎，目前我国企业在选择供应商时最主要的标准是质量，其次是价格，企业也在选择供应商时会存在一些问题，比如主观成分过多，供应商选择的标准不够全面，或者是企业内部主要负责人将自己的亲戚、朋友等等来作为自己的供应商，进而个人从中获取利益而导致企业的经营状况得不到大体的改善。成本太高，这样致使企业从一开始就以高于竞争者的价格出现在市场中，从而导致顾客的大量流失，给企业造成了非常不好的影响。因此，企业必须将供应商的选择作为一个关键的因素，这样才能保证成本不会太高，且产品具有竞争优势。

（2）传统的供需双方关系问题

通常来说，一个企业会花费总的销售额的60%以上来进行采购，这些采购包括原材料、零部件、办公用品及其他一些必要的生活用品。这个比例将直接影响着这个企业的盈利状况，本企业是否能够快速灵活地满足下游客户的需求一般会受到采购的速度、效率、订单等的执行情况的影响。而企业最终产品的定价情况和企业最终是否获利会直接受到采购成本的影响。也就是说如果成本高可能企业就难以获利，而低成本与企业获利也是有着直接的联系。

四、选择好的供应商，建立战略合作伙伴关系

选择一个好的供应商，我们首先应该了解什么才能称之为是好的供应商，或者说一个好的供应商应该具备哪些特点，在我看来一个好的供应商必须具备很多方面的特质，而其中最重要的应该是所提供的货物必须有好的品质而且必须充足，不能以次充好，交货的时间必须及时，再就是应该具备良好的道德品质，职业素养。对于企业来说选择一个好的供应商应该首先成立一个专门小组，这个小组中的成员必须对各个潜在供应商有一个详细的了解，这样他们才能收集到最准确的信息，选择到最适合的供应商。在这里我想说的是一个企业应该起码将两家或者两家以上的供应商作为潜在的合作者，这样才不会将自己处于一个窘迫的位置，如果现有的供应商出现了问题，还有另外的一个最为替代，这样才不会使企业因为暂时找不到合适的供应商而造成企业的损失。最后，我们应该保持供应商之间的适度竞争，适度的竞争不仅能促使产品的质优价低，也会对企业的产品带来比较好的保证。

要想从根本上解决企业采购管理存采购在的问题，必须与供应商建立战略联盟合作模式。选择供应商的渠道有很多种，比如通过网络来搜索，通过一些销售人员和一些大型的展览会，再就是通过一些报纸和商业刊物等等。这些都是取得供应商资料和信息的好机会，虽然企业在获得供应商资料时会花费一定的人力和物力，但相对而言它的投资回报率还是非常可观的。战略采购管理步骤分析通过以上当前企业采购面临的现状和局限性分析后，企业需要准备采取什么样的措施来应对呢？我们可以通过以下的步骤：

1.设定回报目标。采购总支出是首先必须确定的，例如与供应商的联系、员工内部和外部培训的支出、差旅费或采购的材料以及办公用品等。其次，还应该设定一年、一季度或者一个月所降成本的宏观百分比目标。

2.建立评估体系。进行供应商选择之前我们应该对其进行评估，而评估的对象不仅是现有的供应商，它还包括潜在的供应商。而对这两种进行评估时我们所耗费的时间、人力、物力会有一定程度的不同，因为在对现有合适的供应商作评估时我们往往只需要作一些像质量、价格、交货期、信度等指标的正常评估，而对于新的潜在的，就会相对复杂一点，因为我们对他们并不了解，除了对它进行一些像现有合适供应商的正常评估外，我们还要调查它以前为哪些企业供过货、企业规模、生产能力等等。

3.保持动态平衡。整个市场每年、每月甚至每天都在不断的变化着，就像哲学上所说的“我们不可能同时踏入同一条河流”，合适的企业供应商不应该是静止的而应该是动态的，那么这就要求我们的供应商能够在相对稳定的条件下，根据实际情况适时作出相应调整，这样才能使我们的产品保持一个较好的竞争优势，也能在消费者中赢得一个较好的口碑。

4.与供应商建立相互信任的关系，并建立相应的监督控制措施。比如对信誉度较高的供应商有针对性的设置免检，定期的召开会议进行交流，特别是涉及一些商务活动时应该坦诚不公的表达出来，开展一些互助活动，只有这样才能够相互鼓励相互监督，最终实现双赢。对于企业比较重要的供应商，企业应该怕出常驻代表，定期向企业汇报有关供应商的动态，有助于企业与供应商的良好沟通，将一些问题扼杀在摇篮中。

五、建立战略合作关系，实现共赢

随着市场经济的发展与完善，采购管理不仅是企业组织生产的先决条件，而且是降低成本，获取利润，从而提升企业核心竞争力的重要手段，所以我们一定要努力找到了企业与供应商的连接点，与供应商达成战略合作关系，从整体出发，考虑相互之间的利益，使双方利益利益最大化，实现共赢！

参考文献：

[1][英]菲利普·威克汉姆：《战略企业家成功之道》，中国社会科学出版社，2008.10

[2][美]德里克·钱农：《布莱克韦尔战略管理白科辞典》，对外经济贸易大学出版社，2010

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[4]张学志：《企业战略采购管理研究》，核心期刊，2009第9期

[5]李静芳：《循序渐进的供应商管理模式》，经济管理出版社，2006

[6]王刚：《供应链战略合作伙伴评价选择》，融谷百科，2010.12.31

[7]机电公司供应部：《供应商回访制度》，今日万达报，2007. 12.9

作者简介：李欢，女，湖南常德人，广西师范大学经济管理学院企业管理专业2011级硕士研究生。