贸易型企业向供应链企业转型的思考

周任千

[摘 要]依靠渠道、资金优势维系经营的传统贸易商已经无法适应激烈的市场竞争，他们正面临要么转型要么被淘汰出局的抉择。笔者试图通过对供应链管理本质的解读，分析传统贸易企业转型的必要性和可行性。

[关键词]供应链管理 转型

在当今国际贸易全球化，国内贸易纵深化的大背景下，贸易已经成为准入门槛低、竞争充分的行业。传统的贸易型企业至少面临来自议价能力受限、外部需求萎靡，国内竞争激烈等方面的威胁。从企业自身的可持续发展角度考虑，如何发挥已有优势，向上下游延伸，逐步转型至一站式的供应链管理运营商，是值得探讨的一个战略问题。

一、贸易企业转型的必要性

贸易通常指进出口贸易及国内贸易。为适应激烈的市场竞争，上游供应商往往通过收购兼并等方式实施扩张，寻求更大的市场话语权和垄断权。下游零售商和最终用户则千方百计谋求与上游供应商直接成交以缓解成本上升、利润缩水的压力。居于供应链中端的贸易公司的盈利空间遭受严重挤压，甚至被淘汰出局。以铁矿石为例：多年来，国际市场的铁矿石供应被必和必拓、力拓和淡水河谷等几家寡头垄断，他们任意破坏沿用已久的长协定价机制，联手主导现货价格和航运价格。贸易商既往的议价能力和稳定供货优势正在逐渐失去，在整个产业链中面临被边缘化的危险。因此，在市场环境及操作模式已经发生重大改变的环境下，为了能够保有竞争力，并且保持继续开拓，获取利润，传统贸易型企业必须转型，构建新的贸易模式，寻求新的发展路径。而构建并延伸价值链，转型成为供应链管理运营商，就成为当今具有规模、资金和销售渠道优势的贸易企业的必然选择。

二、供应链管理的本质

现代意义的供应链是以消费者为核心和起点，将供应商、制造商、经销商、零售商和最终用户连成一体的链式结构，各环节由商流、物流、信息流和资金流建立起紧密但形式各异的联系，体现高效与协调。围绕上述相关核心企业，以最低的成本和最好的服务水平实现供应链从采购开始到制成产成品再到满足最终顾客需求的有效运作。供应链管理的核心思想是“系统”思维观（system thinking）和“流”思维观（flow thinking），对供应链中一切活动的优化要以整体最优为目标，对各个环节的运作管理必须像小河流水般顺畅。本质上，供应链管理整合了企业内部与企业之间的供应与需求管理[1]。其精髓在于，供应链的整合已经不再是原始的单个企业之间交易契约型关系，关键节点落在了战略联盟的高度协同。供应链管理运营商与产业链上的其它生产、销售、消费企业，形成伙伴型合作关系。这种运营模式，便是贸易企业转型后要达到的目标。

供应链管理的有效组织与传统买卖的最大区别在于，随着价值链的延伸，它的获利形式已发生很大变化，它不再局限于某一产品，而是某一行业整体或行业以外的东西，追求的不是每一节点的获利，而是整体的价值体现。2010年，我国社会物流总额约达125万亿元，每1个单位的GDP大约需要3.2个单位的物流量来支撑[2]，降低这一成本的潜力巨大。而供应链管理作为物流行业的高端服务，不仅显著降低了物流环节成本，还以多项增值服务来提升整条供应链的绩效，并从中分享了整体利润。

企业转型面临的主要问题

较大规模的贸易型企业一般都有基本的物流业务作为支撑，诸如运输、配送和仓储等。较大规模的传统贸易型企业在转型供应链管理运营商这个方向上，具有三大天然优势：一是具备规模化效应，有一定的客户资源基础，这就形成了市场基础；二是具备专业化的运营能力，对经营行业有较丰富的经验积累，具备较强的研判能力和风险规避水平；三是发展到一定阶段，管理能力和资金实力的提升，产生了业务扩张的需求。但既然求变，那么该类企业在转型的过程中，同样面临需要克服的困难。在整合供应链的过程中，主要会遇到几个需要解决的核心问题：

首先，局限于自身经营的贸易品种产业链条，难于吸引外部新客户。传统的贸易型企业在发展的过程中，积累了宝贵的客户资源，经过大浪淘沙的筛选，形成较为稳定的客户群，同时致力于扩大传统的主营贸易品种，但在发展的同时由于缺少开拓，在转型过程中，便难以迅速的形成新的客户资源，这成为转型的障碍。其次，既要扩大网络布局，又受限于资金实力，在轻资产运营和重资产运营之间难以协调。

再次，人才短板问题在整合过程中不可避免。企业的转型必然需要有新的思维模式运作，企业的发展与人才的贡献息息相关，在传统贸易模式下的公司人员组成，思想较为固化，企业的转型能否顺利的实现，人才的作用不可忽视，而这是传统贸易型企业所欠缺的。

建立供应链管理体系的有效途径

针对前文所提到的传统贸易型企业的发展障碍和瓶颈，均需要寻找相应的解决途径，而首要明确的是，不同于一般物流企业的转型，贸易型企业应当先从“深度”入手取得突破，再进行“广度”的扩张。也就是先从经营品种的上下游供应链整合开始建立体系，再逐步扩张到其它类型客户的供应链整合。具体到实际的转型过程，需内外结合，合理组织，打破发展瓶颈。

1.建立信息化平台，解决供应链企业间信息交互问题

以国内上市的供应链管理运营商怡亚通为例，其信息管理系统分为内联网与外联网两部分，内联网主要是联系集团内部各个事业部、子公司等，实现订单、信息的实时沟通，提高营运效率；外联网则实现公司与外部客户的联系，为上下游提供信息传递，简化订单在供应链上的传递时间[3]。通过平台的建立，能够及时应对变化的市场需求，缩短响应市场的时间，提高服务速度。信息化平台是解决供应链条节点多而散的关键所在，也是降低和控制交易成本的必要条件。基于这个平台，贸易型企业可以将已有的上下游客户信息融合，并据此迅速做出响应，取得1+1>2的效果。

2.转变价值导向，以客户需求为第一优先。

传统的贸易企业利润来源于贸易品种的买卖价差，因此在与上下游企业交易时常是以对手的身份进行议价。而要做供应链整合运营商，在这个价值导向上要作出转变，即将客户的价值置于企业价值之上。供应链一体化可以认为是服务于上下游产业链客户的整体技术体系，为客户群建立起供应链上的无缝连接，帮助客户实现产购销渠道无障碍，减少他们的业务管理成本。通过将供应链的价值转化为顾客价值，才能真正做到以市场为导向，以客户为中心，提高客户价值实现的效率和质量，促成更为频繁的交易，建立起更为长久的关系。

3.完善人才机制，突破扩张过程中的人力资源束缚

在绝大部分行业里，人才资源都是企业能否保持竞争力的一个关键因素，而供应链管理是现代物流服务的高级阶段，放到全球体系下看也仍属于新兴产业的一种，国内的发展更是处于起步阶段。因此在转型过程中，随着客户群体的增加、服务环节的增多，人才的配备是必须要考虑的问题。除了完善招聘、考核制度之外，还需要在培养人才梯队方面付出更多努力，稳定管理层队伍，重视中青年骨干的培养，以及在职业规划过程中提供适合的平台让骨干有更多专业进修机会，奠定理论基础，累积实际经验。

4.引入优质战略合作伙伴和投资者

如前所述，供应链最终是要实现企业间成为合作伙伴的共生互利关系，因此贸易型企业应通过转型契机，將合作的上下游企业从交易对手转变为战略合作伙伴关系。一般情况下的整合，一家运营商要面对多家供应商与下游客户，选择哪一家作为长期的战略合作伙伴则需要仔细考量。在日本的供应链整合运营商经营中，其做法是任何一种上游材料它只选择一家供应商，建立战略关系，帮助其提高管理水平，协助运作整体体系，当供应商的品质有问题的时候，共同解决问题，而不是放弃合作重新选择另一家。当供应商提供的材料价格没有竞争力的时候，他们会派相关的人员到其供应商工厂对产品的成本进行分析，并寻找降低成本的方法。换言之，这样的战略合作伙伴关系，供应链整合运营商不但对伙伴企业的经营情况深入了解，也取得了定价调价的一部分主动权，可以更加灵活的应对市场，二者的关系走向协同，形成供应链体系的良性循环。

网点的覆盖是供应链管理运营商需要培养的核心竞争力之一，但如同怡亚通那样布点全国4大营运中心和32个城市物流配送点的物流网络，不是一时一刻能达成的。贸易型企业从“深度”入手整合的初期可以采取跟随策略，根据经营品种的产销路线以轻资产的方式布点。而达到向“广度”转变的时候，可以考虑引入优质战略合作伙伴和具有较强资金实力的投资者，借助他人资金和已经成型的网络渠道以及先进的供应链管理经验为我所用，逐步将轻资产布点的方式转向重资产，从立足本市本省转向布点区域乃至全国，撬动更多的社会资源，形成广泛的营销网络，共享利润，提升企业核心竞争力。

5.融入供应链金融体系

在传统的贸易融资中，金融机构只针对单一企业进行信用风险评估并据此做出是否授信的决策，供应链金融是从整个供应链管理的角度出发，提供综合的财务金融服务，把供应链上的相关企业作为一个整体，根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案[4]，将资金有效注入到供应链上的相关企业，提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资创新解决方案。它涵盖了从原材料供应商到最终消费者的整个过程，能够对物流、信息流和资金流进行集成管理。供应链金融通过对一个产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，促进了供应链核心企业及上下游配套企业产供销链条的稳固和流转畅顺。贸易型企业一般都有长期与金融机构合作的渊源，应在整合供应链的过程中，充分利用金融机构的产品提升对资金流的运作能力。

总体而言，从行业发展趋势来看，供应链运营管理是更先进的服务业态。从客户需求出发，提出从原料采购到批发销售的全程解决方案，然后通过物流、商流、资金流完成组织实施，一体化程度高，盈利节点较多，客户稳定性高，而具备一定规模的贸易型企业具备转型的天然优势，是值得积极推进的一种可持续发展的运营模式。

参考文献：

[1]美国供应链管理协会，2004

[2]数据来源：中国物流与采购联合会

[3]海通证券公司研究报告 怡亚通 002183， 2010年9月

[4]金融时报，《供应链金融的前世今生》