卖房总动员:绿城拼了

孙维晨

龙年春节刚过，房地产开发商绿城中国的董事长宋卫平在接受媒体采访时透露出更改销售模式的计划。

绿城中国（3900.HK,下称“绿城”）将于3月15日启动全新的销售模式，即将销售人员赶出办公室，直接去社会中去找寻客户；借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子；将所有房源向社会开放，任何人只要能带来客户都可以拿到高提成。为了鼓励大家卖房，绿城拟将销售提成大幅提高。当然，绿城也设置了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员的首选目标。

坊间传闻，绿城的销售提成将提高两到三倍。据记者了解，目前房地产企业自有销售人员卖房提成平均水平大约在3‰。绿城做的是中高端住宅，销售一套价值1000万元的住宅，如果提成翻倍，销售人员可以多得3万元。

宋卫平预计：更改销售模式后，“客户群也许可以增加一到两倍”。“今年我自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人3个亿。欢迎大家来找我买房子。”

之所以如此，是因为绿城面临大量短期债务压力。国际评级机构标普称，绿城2012年将有120亿到140亿元人民币短期债务到期。

绿城董秘兼首席财务官冯征告诉《中国经济周刊》：“改变销售模式的讨论目前还在继续，但是仅此而已。”绿城新闻发言人俞翔表示：“目前宋总所透露的营销模式都处于酝酿阶段，很多观点都还是一些想法。目前我们正在对内部销售进行培训。提成翻倍等说法也仅仅是设想。”

我爱我家集团副总裁胡景晖对《中国经济周刊》表示：“绿城计划的模式比分销还要开放。潘石屹也曾使用过类似手法。这种营销手段可能会改善绿城当前项目滞销的困境，但是无法解决根本问题。”胡景晖认为，绿城加快销售，将有利于资金回笼。但是低迷的成交环境和其自身紧张的资金链依旧是牵制绿城的关键因素。“绿城做中高端住宅，而中高端客户实际是市场金字塔顶端的那一小撮人，这样的客户本来就少。所以即便更改销售策略也并非关键。”

中原地产华北区董事总经理李文杰认为，扩大销售团队，甚至让全社会都为绿城卖房或许会让绿城销售呈现起色，“但他们依旧无法改变市场与资金的关键问题。”

绿城前期一直保持激进的增长，不仅带来了资金紧张问题，存货居高不下也随之而来。绿城2011年中报显示，其存货值高达800亿元。尽管“好产品自然能卖掉”的心态有一定道理，但是宋卫平团队显然低估了本轮调控的杀伤力。

阳光100集团副总裁范小冲对《中国经济周刊》表示：“绿城销售模式的改变应该是会起到好的效果。但是全民皆兵也存在问题。很多人根本不懂房地产，也没有培训，只要带人来成交就能提成。这也许会引发虚假承诺、不实承诺等风险。这种风险会给品牌带来危害。”范小冲认为，这种销售模式可能会让管理更加复杂。

其实，更大的疑问来自消费者的唯一一个问题：“与其改变销售模式，为何不能多降价？”

胡景晖分析表示，单纯的降价将带来更大的利益损失，而目前绿城需要资金上的弥补。调整营销策略可能最多只需要消耗数千万元。

范小冲认为，单纯的降价或许不能为其带来更多客源，因为中高端客户本身数量相对较小，且并不完全介意价格波动幅度。而发掘更多有效客户才能真正带动销售。

宋卫平能否借此着险棋以增回旋，市场已定睛注目。