苏金“豪客”气场

张静

作为为数不多的客车参展企业，苏州金龙在八年后再度回归北京车展，用以展示其开发高起点、高附加值的高档客车的决心。

战略标签：高端战略合作模式解决方案

作为为数不多的客车参展企业，苏州金龙在八年后再度回归北京车展，一经亮相就气场十足。敢于在法拉利、劳斯莱斯等豪车及房车云集的E4馆里中，敢于在没有绚烂背景、没有热闹表演、没有出位靓模的情境下，只摆出一辆国产车来吸引来如潮的观众。

另类参展

在观众眼中，这辆通体乌金的大型房车十分醒目：

高大的车身两侧各有一条金色腾龙贯穿前后，瞩目的前后围大灯气势摄人……也许有人会问这是什么车？展位上方标注的SCANIA?HIGER（斯堪尼亚?海格）双品牌LOGO，表明了它的身份。

“有实力的买家最看重的就是这款车与其个人乃至企业气质的符合程度。”据苏州金龙豪华车负责人透露，为期十天左右的车展，他们已收到100多家意向客户的资料了。

无论是上海车展还是北京车展，向来都是乘用车企业的盛宴，即使是商用车展区，往往也只是卡车企业的秀。

在本届北京车展上，大中型客车方面有西沃、申沃以及福田欧辉前来参展，而被展出最多的客车产品，则是正处在市场迅速增长的校车，包括东风御风校车、南京依维柯威尼斯校车、上汽大通校车、申沃校车、一汽解放校车、东风校车及纳威司达校车等等。

不难看出，尽管参展的客车产品众多，但基本都是跟随集团公司前来参展的。“若不是集团，他们是不会独自前来‘赶集的。”有媒体从企业获得到这样的信息。但苏州金龙不同，是作为唯一一家独立客车制造企业前来参会，毋庸置疑地成为了本届北京车展客车秀场上的主角。经了解，本届2012北京车展期间，苏州金龙携四款战略车型前来参展，分别为KLQ6756X长头校车、KLQ6106X长头校车、KLQ6122BA旅游客车，以及斯堪尼亚?海格豪华房车KLQ5180XL。其中，KLQ6756X、KLQ6106X及KLQ6122BA这三款车型位于馆场外南广场商用车展区，房车KLQ5180XL则在E4馆内展出。

北京车展结束后不久，2012年5月16至18日，海格客车又携“大长头”KLQ6106X和小长头KLQ6756X两辆智慧安全校车、KLQ6122BA公路客车、KLQ6142BAE4L卧铺改装车亮相在国家会议中心举行的2012北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会。

其中，两款校车带有活动踏步，最低一级离地面的距离等指标严格于国家标准。另一方面，在国家取消卧铺车型之后，长途巴士何去何从？海格KLQ6142BAE4L带来了答案。半躺座椅标配是椅背可调节140度，前排座椅安装座垫前腿托，后排座椅安装靠背后腿托，全车座椅安全带。这样设计的特点是较大的椅背仰躺角度；增加腿托，提高腿部支撑；为乘客提供舒适的躺卧效果，减少长途乘坐带来的不适。

第三类合作

近些年的中国客车市场，世界商用车巨头几乎悉数到场，与中国的企业合作形式也多种多样，但结果都差强人意。

斯堪尼亚在进入中国客车市场时显然看到了这一点，因此在选择合作伙伴与合作形式上都稍显慎重，几乎是最后一个进入中国客车市场的国际商用车巨头。而基于对国际高档客车市场降低成本、寻求持续发展、国内客运市场应对高铁竞争、高档客车需求将持续增长的判断，苏州金龙决定开发高起点、高附加值的高档客车。鉴于双方资源共享与互补，历经多轮反复考察谈判，苏州金龙最终与斯堪尼亚建立了战略合作关系。从2006年起，双方合作推出联合品牌斯堪尼亚?海格。其中，斯堪尼亚负责提供底盘与技术，海格则负责整车制造，主打海内外高端客车市场。这种合作方式，有被业界称之为为“第三种合作模式”。

北京国际车展后的5月7日，瑞典斯堪尼亚与海格客车共同在苏州举行第1000辆斯堪尼亚?海格豪华客车下线仪式。双方高层格外重视此次活动，因为这标志着斯堪尼亚?海格高档客车跨越式加快发展的新起点，代表苏州金龙每年可生产1000多辆这种联合品牌的豪华客车和房车。

活动期间，瑞典斯堪尼亚集团执行副总裁马汀、执行副总裁佩尔，斯堪尼亚集团客车部总裁克劳斯，斯堪尼亚集团卡车部总裁亨瑞克，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池，斯堪尼亚中国销售公司客车部总监马瑞胜，以及苏州金龙董事长许振明、总经理吴文文、副总经理黄书平都来到了活动现场，阵容比过北京车展。

从2006年第一辆车身上同时印有斯堪尼亚和海格logo的A80下线，到2007年海格成为斯堪尼亚全球战略合作伙伴，再到2009年由双方合作生产并由斯堪尼亚全球售后系统提供服务支持的斯堪尼亚?海格Touring上市（这是第一款由中国整车制造商参与生产的出口欧洲的高端客车）。如今的数据显示，斯堪尼亚?海格2011年，斯堪尼亚?海格高档客车出口345台，主要销往法国、荷兰、澳大利亚、比利时等发达国家，已经占据了中国高档客车出口量的90%以上。

据了解，斯堪尼亚?海格客车、豪华型房车、商务型房车在国内主要销往山西、河北和云南等地。期间，云南客户曾经在选车时提出云南多山区，海拔跨度大，道路崎岖不平，斯堪尼亚底盘能否适应中国国情和路况的问题。于是斯堪尼亚与海格共同研究解决方案，并从瑞典总部调来了斯堪尼亚产品在秘鲁的运营资料。因为秘鲁也是多山国家，海拔从零到5000多米的道路都有。在向客户展示装配其底盘的客车在零至5000米海拔的道路上行驶的各种数据，包括详细的用户信息、不同道路条件下的各种油耗、材耗、车辆使用年限和状况等资料后，用户马上就放心了。不难看出，双方在合作过程中，已经确立了以客户为中心的理念和全面的运营解决方案理念。