木瓜黑帮的分成模式

杨扬

海龙大厦，中关村。这两个名词所隐含的意义，和IT创业或许可直接对等。这里熙来攘往的大多是楼下电器城的员工，从这些面孔里或许还有“冯军”们当年的影子；只是这座大楼、这个地点，也无可避免地随创业潮而起伏。“这里的办公环境并不好”。从一电梯手推车中挣扎出来，确实很难界定这个空间：因为位置不够，此前的会议室也要被挪用；把自己埋进电脑里的这些人，很难分清楚谁是谁，尽管这里的房间都有自己的名字；隔音效果几乎为零；桌子上有他们的泡面、零食，白板上贴满了各种条子，有诸如战略、路径、进程之类的字眼以及角落里有用于过夜的气垫床。

如果退回到进门的位置，就可以看到墙上“木瓜黑帮”的简介，木瓜移动科技有限公司（以下简称“木瓜移动”）正在尝试中的孵化器项目。

然而糟糕的办公环境在木瓜黑帮的这些年轻“极客”们眼里似乎都不存在，或许他们的眼里只有这样的目标：4个月内由其设计的游戏上线并有四五百萬的下载量。

但这并不是异想天开的事情，天哪！僵尸（OMG！僵尸）就是木瓜孵化器树立的标杆。这个游戏的开发者是一对夫妻档，如今的收入“肯定好过一般的打工者”。

“雪核、长老会及其他”

为什么要加入木瓜黑帮？最简单的理由是，木瓜移动提供办公场所、电脑等办公用具、服务器等硬件；孵化器的行政人员是木瓜黑帮所有人的大管家；有人能帮忙更好地理解和使用木瓜移动的游戏开发引擎，尽管这是个开源的技术、是免费的。但在这里，或许真的能实现圈里流行的一句话：只要你有半年的生活费，那么就去游戏开发吧。

更重要的是，进入木瓜黑帮意味着可以借力木瓜移动已有的客户资源。成立于2008年的木瓜移动目前是全球Android上最大的社区游戏平台。截至2011年11月，注册用户数已经突破3800万；而其内部人员透露的相关数据则是超过6000万。这些数据之上，是用户的需求和偏好，“能更好地确定游戏开发方向和主题、风格设计”。天哪！僵尸这款游戏的开发就遵循了这样的逻辑：这是欧美用户喜欢的主题；以清新风格代替血腥场面，同时加入家庭、好友联盟等情感因素。

“游戏成型之后，我们会给这些团队一个雪核。”张亮解释说，所谓“雪核”就是每款产品最初的那部分用户群。木瓜移动会用邮件等方式向其几千、上万个已有用户推荐这款游戏，再通过他们的预装、合作来达到改进产品细节，一般这会持续几周到1个月。如果活跃用户、ARPU（average revenue per user，每用户平均收入）、存留用户数量等数据达到一定的标准，这个游戏就会被推荐给更多的木瓜移动用户。此后，这个游戏产品就会像雪球一样自动滚起来。

但过程并不像说起来那么容易，一款游戏诞生的背后是一个“麻雀版”的完整创业历程，也会遭遇要技术还是要市场这类的十字路口，同样要学习如何在失败后调整自己。“木瓜孵化器的一个重要职能就是让木瓜黑帮少走弯路、避免愚蠢的错误。”张亮说，比如过去30年游戏手柄一直都是有按键的，一个初创公司非得标新立异地去做wii那样的东西就只有死路一条，“任天堂（nintendo）也是坚持到2006年才推出这款家用游戏主机”。

这同样不是个简单的任务，木瓜孵化器的解决方案是分享和导师制。张亮很重要的一个工作就是和木瓜黑帮的帮众们聊天，这位清华毕业生此前有两次创业以及惨痛的失败经历。而更多传道授业解惑的工作，则交给了导师们，在其内部称之为“黑帮长老会”，这个10人名单中包括了北极光创始合伙人邓锋等VC人士，以及Zynga CEO 马克·平卡斯（Mark Pincus）这样的创业大佬。

学习Facebook的分成模式

出人意料的是，木瓜移动并不做投资，“我们与这些开发者没有股权关系”。

那么木瓜移动图的是什么？按其估算，做孵化器这件事情还是颇有风险的。首先其有显性的投入，包括张亮在内需要一整支团队为木瓜黑帮服务，其中需要有懂游戏、技术背景的商务经理（Business Manager）；能够给开发者以指导的策划、技术、测试、运维人员以及数据分析师。

对负责孵化器的张亮而言，压力还不仅限于招聘、完善这样一支团队，还要在今年年底前使得木瓜孵化器在北京有25支开发团队、成都有20-30支团队，在上海也要搭建起木瓜孵化器的分支来。何况还有隐形风险：一个游戏的开发过程往往长达4-6个月，在正式上线之前谁也无法预计它会有怎样的前景。

“沈思（木瓜移动创始人、CEO）最初找我时说，这是用户对移动、社交类游戏有更丰富化的要求。既然如此，木瓜移动就要去满足需求。”张亮回忆说，当时其与沈思讨论的另一个问题就是，如果不占股份是否会影响木瓜移动与开发者之间的黏性？但沈思的回答是：有1000亿市值的Facebook，才会有100亿市值的Zynga。“木瓜移动作为社交平台，如果能够持续给开发者带来用户，为什么会没有黏性？”

木瓜移动并不否认，Facebook给了他们很大的启示。迄今Zynga的营收中有超过90%是通过Facebook平台实现的，后者是其主要用户的来源。反过来Zynga也一直是Facebook营收来源的“大客户”。2011年Facebook来自于Zynga的应收高达12%，这一部分是通过支付平台分成。2010年5月，Facebook与Zynga签订协议，Zynga在Facebook平台上的游戏应使用F a c e b o o k Payments为主要支付手段，Facebook则可以最高留存支付额的30%。这也是木瓜移动与黑帮开发者们的合作模式，后者的游戏收入木瓜移动可分享30%。

然而这其中，也有木瓜移动的现实考虑，“游戏开发太过特殊，开发者是否能持续开发出成功的游戏？”此前有一家名为Teamlava的社交游戏公司也试图走Zynga的道路，但并不成功；而谁又能成功复制愤怒的小鸟？后者迄今只有一款经典游戏，但是却走向了品牌化的横向发展道路，“它已经不是一家单纯的游戏公司了”。

“黎明前的黑帮”

没有股权关系，显然还是有先天的劣势。一个典型的案例就是：开发者凭什么要听来自木瓜移动的建议，“你又不是我们的股东”。

这一点也确实让木瓜孵化器的团队成员们挠头，“只能通过日常的沟通，来告诉开发者那些确定的陷阱到底在哪里”。一旦碰到执拗的创业者，那也只能由得他们去试错。“我们会用一些国外的案例，无论是成功还是失败的，尽量让开发者缩短这样一个碰壁的时间。”张亮说，另一个解决之道就是通过沙龙的方式，请“专家”来告诉他们。

另一个问题则更直接。迄今加入木瓜黑帮的，共同特点是有创业欲望、热爱游戏，但往往并没有太多这方面的背景、经验。这也就意味着花更多的精力、时间去做孵化，其内部认为木瓜黑帮里的绝大多数都属于“连创新工场都不会碰”的团队。“能有成熟公司的一部分团队加入黑帮”变成了一个未来的希望。

最令其头疼的就是那些还要求孵化器帮忙找工程师、找美工的团队，“作为一个团队的Leader，应该有整合资源的能力”，比如暂时没有找到美工，提出把美工外包这样的建议也是可以的，至少说明核心人员有解决问题的能力。

所以“如何组建团队、如何处理团队内不和谐的问题”便成了张亮面试开发者的问题之一，其他还包括假设创业失败怎么办？对未来的产品、市场开发是否有一定的想法？是否有整合资源的能力和渠道？

“我们也有淘汰制度。”张亮说，实际上已经有一支团队被淘汰出局了。而其评判标准就是能否在一定时间内开发出游戏以及这个产品的ARPU等数值是否合格？