圈子论

王宗临　鱼头鱼尾

生意圈是生意人离不开的话题，但究竟什么是生意圈，这个圈子分多少种，分别有何作用，如何经营和维护，以至于其中还有哪些“圈套”，相信很多人说不上来。而这些就是本文所要探讨的话题。

什么是生意圈

生意人出于商业目的，营造和维护的各类人际关系的总和，叫做生意圈。

生意圈有广义和狭义之分。广义的生意圈，包括信息圈、资金圈和人脉圈，狭义的生意圈专指人际人脉关系。圈子的作用首先是获取信息（也包括发布信息），其次是获取资金（也包括投入或支出资金），最主要的一点在于“多个朋友多条路”，为企业经营带来显著的或潜在的发展契机，这也是人际、人脉圈所以被生意人最为看重的原因——本文探讨重点，就是狭义生意圈。

生意圈有多少种

生意圈可分为三种类型。第一，直接生意关系，如领域、行业、生意中的上下游关系、买卖方关系等，构成一般意义的生意圈；第二，间接生意关系，如生意人跟政府、地方、行（商、协）会、领域（行业、生意）内重要人物等各类社会关系，构成一般意义的人际圈；第三，重要但容易被忽视的其他关系，如以家庭为核心产生的各类亲情关系，或者以个人为核心产生的各类感情关系人际圈等。

三类关系中，第一种通常直接影响到生意的结果，如进货价高，利润空间就会被压缩，收入就会减少；再如提供增值服务，会带来更多客源等；第二种表面上对生意的影响是间接的，而一旦产生，可能非常重大。比如某生意人所在的行（商、协）会出台相关标准，而他不去配合和执行，可能会遭到整个行业的抵制和排斥，严重者可能被挤出市场；第三种关系表面上对生意的影响似乎最小，实则有可能最大——对那些还在采取传统的家族经营模式的企业来说，家庭关系其实就是生意关系，怎能说不重要？而对那些家族成员并未参与经营的生意人来说，想想当初要做生意的诸多理由，其中必有改善家人的生活水平，可见其重要性。如果这些关系照顾不好，也会对生意人造成影响。很多人说，跟台湾人做生意，对方会旁敲侧击地问及你的家庭关系，如果知道你离过婚，生意极有可能流产。因为在台湾商人看来，连跟发妻的关系都照顾不好，又何谈照顾合作伙伴。不过，除非涉及到生意，如何照顾家人、情感关系不是本文关注的重点。

圈子如何创建、维护和经营

生意圈是必须主动创建、维护和经营的。这跟生意圈的目的直接有关——除非个人爱好，对做生意“没用”的圈子，谁愿意做？这就说明，生意圈必须是对生意“有用”的，这是生意圈创建、维护和经营的根本法则。

第一，建造圈子的三个切入形式。

根据自身所处行业、地位及实力、影响力等因素，选择不同的切入点创建圈子，是圈子经营的第二个原则。一般来说，有三种形式，即发起、牵头和加入。

发起，包括三种含义，即提出、倡议和发动。对那些在业内具备“龙头”或接近龙头的地位的企业来说，这种形式最为适宜。特别是在行业缺乏龙头的情况下，或者在群雄争霸、各据一方的情况下，极有可能通过发起创建圈子把自己推到龙头地位，成为行业领袖。但风险在于：1.赔本赚吆喝，投入较大资金而没有获得预期回报；2.行业内部分甚至多数企业“不买账”、不配合乃至抵制；3.后期可能会承担较大的“社会责任”；4.带来更多竞争甚至非议。

牵头，即领头、带头，也可以理解为执行。龙头或“准龙头”发起倡议，相对实力稍弱、地位稍低和影响力稍小的企业作为执行者来创建圈子。说白了就叫做“老二哲学”，老大说啥咱干啥，因为不争地位而受到老大的保护和提携，并借此提升自己在行业内的实力、地位和影响力，甚至取老大而代之，而一旦“出了状况”可以把责任推给老大，自己不承担任何（或很大）责任——这种形式的最大风险也在于此，真要是出了状况，极有可能会受到连带关系的影响，有替老大背黑锅的可能。

加入有两个含义，一是积极参与，二是凑热闹，对那些积极致力于企业发展或在有志于业内取得地位及影响力的企业来说，前者最适合；对打算试试看并做好随时撤出的准备的企业来说，更适用于后者。其好处都是见机行事、步步为营、稳扎稳打，问题在于容易被边缘化，在圈里“混”了很久，也难有出头露脸之日。

第二，维护圈子的三个要点。

发起、牵头和加入只是最基本的形式，创建圈子的切入点还有很多。从个人兴趣、地域归属及亲情关系入手创建和维护圈子，是目前比较普遍的三种形式。特别是在维护方面，这三种形式均行之有效。

兴趣维护。个人的兴趣爱好无关领域、地域、年龄、性别，也无关成就、地位、身份、影响；爱好重在随意、娱乐和消遣。落实到生意圈，首先肯定是出于商业目的，但在商业目的以外，从共同爱好入手或培养共同爱好，对于圈子的稳定性具有相当大的作用。比如对外界来说，温州商圈是一个以地域著称的大圈子，而在这个大圈子内部又分为上千个小圈子，在上千个小圈子中，至少有近三成都是跟商业、生意本身关系不大甚至无关的兴趣圈子。举个反面的例子，这几年屡有温商聚赌的消息被披露，原因就是在赌博这个“爱好”上形成了很多圈子——当然，这只是举例而非提倡。从积极的角度看，国内首个以工业园区作为游览目标的“工业游”形式也是在温州出现，其主要创办者都是旅游爱好者。既满足了个人爱好，还把爱好做成了生意。

地域维护。浙商、徽商、晋商，这些传统的商帮，就是以地域归属为标准而形成的生意圈。近年来，随着商业活动的频密，新兴商帮不断涌现，且呈现细分趋势。比如在浙商这个大圈子中，又出现温（州）商、宁（波）商、杭（州）商以及嵊州帮、绍兴帮、温南帮等更细分的小圈子。地域认同，表面上是归属地的认同，本质上是“捏成拳、抱成团”共同对外竞争的认同，非常容易形成聚合力，同时从维护的角度来说也较容易把握。比如在以超市经营闻名的浙江景宁县，有一支密布全国、总数近10万人的超市经营大军，内部产生纷争，一般都是通过一些德高望重的人士出面调停，一句“乡里乡亲好办事，好商量”就把纷争化于无形。其背后原因，不管是调解者还是被调解者，看重的不仅是乡情，也关乎利益——对那些不愿配合的人来说，一旦被排除在“乡党”之外，面临的可能就是生存问题。

亲情维护。跟地域相似且同理，从亲情入手维护圈子也是一个重要的手段。前边提到，在国内，目前还有为数众多的家族式企业，其生意圈相当大的一部分构成都跟亲情有关。乡亲都好办事，家人还用说？需要指出的是，兴趣维护的要点在于投其所好，地域维护的要点叫做同根同源，而亲情维护有时则更多需要引入伦理法则——关于这一点，本文不作重点探讨。

第三，经营圈子的“三个共同”。

共同赚钱。生意圈的特殊性，一是目的性，无利不起早，没有利益驱使也没人愿意在圈里“混”；二是主动性，为实现商业目的而主动组织圈子里的人赚钱、赚更多钱。

有人说，上海人最善于经营圈子。为某一个目标，他们可以快速组织成一个小圈子，各有分工，各负其责，各展所长，一旦目的达成，除非还有更多、更大的利益追求，圈子就会瞬间分解，然后出于各种目的再形成新的圈子……这个事例说明，组织圈子的要素一是要有目的性，二是分工明确，不留后账，三是快速组织和实施。这就要求组织者必须具有目标感和组织能力，同时兼具行动力和执行力，三是能考虑并照顾到各方利益，不节外生枝。

共同发展。对生意人来说，赚钱既是短期目标，也是终极目的——不仅是为了赚更多钱，更为企业长期的、良性的“无限发展”。从这一点来讲，圈子所体现的就是一个保证的作用。说白了，跟你“混”可以，但必须能“混”出个名堂来。从涉及到的关系来说，前边说的大都是直接的生意关系，而在这里，则更多体现为纷繁复杂的社会关系上。大到政府、地方，小到行（商、协）会，微观到业内每个成员之间，不仅是对组织者，也包括参与者，都提出了更高的要求——别人都忙着往前跑，你还在原地观望，就算不被排斥，也会被后面的滚滚车轮碾死。

作为老牌商业大国，日本可以称得上最善于组织圈子共同发展的国家。典型的表现是，很多知名企业如三井、三菱、三越等都有数百年历史，其创立时间最远可追溯到明治时期，且至今仍在国际商业舞台上扮演着重要角色。从企业创始，这些企业都把建立和维护社会关系（即社会层面的生意圈）作为发展的重要战略目标。创始于17世纪中叶的三井公司最早从事当铺和酿酒业，随后进入服装和钱庄业务。18世纪20年代，因为跟政府关系良好而密切，三井涉足金融业，经营以银行汇兑业务为主的三井兑换店。这期间，三井拿出大笔资金资助封建诸侯，为其代征贡米；反过来，因为这些付出，三井受到了地方封建政权的支持和保护，从此走上了御用商人的道路。试想，如果没有维护好这些复杂的社会关系，又怎会有今天的四大财阀之一的三井？

共同消遣。会生活，才能更好的工作。经营圈子，既要积极组织、参与赚钱和发展，也要积极参与消遣、娱乐——有时后者甚至比前者更重要。在北京，有一群外国小商人组成的圈子，成员定期聚会，内容包括讲座、公开交流和私下交流，形式多为酒会式，气氛轻松。据该组织的负责人介绍，在西方，这种商人自发形成（当然也有人发起和牵头）的组织，其最大功能，一是给企业主一个展示和分享的平台，二是帮助企业主解决经营问题，更重要的是帮助其解决私人问题，如家庭关系，甚至婚外情。对这些“有麻烦”的生意人来说，解决问题是一方面，他们更需要有人来倾听。为确保这种倾听的“纯粹性”，“听众”必须是小范围的、与当事人没有利益乃至亲属关系的。而通过倾诉、倾听、分析，最终往往可以帮当事人走出困境。而在国内，这种类似公益内容的圈子仅在一线城市中零星出现，且都集中在所谓高端阶层、高端领域，原因是组织者“有利可图”。

谨防圈子变圈套

“赌博圈”的事例证明，圈子也会藏污纳垢，甚至隐藏陷阱。生意人离不开生意圈，但要尽量远离某一种圈子——看似圈子，实则“圈套”。如何区别？圈子组织大家赚钱，“圈套”靠组织赚大家的钱。具体表现有三：

第一，赤裸裸“抢钱”：总裁班。

2011年，东莞的陈老板经不住推销员的蛊惑，报名参与某总裁班培训。到交学费时才被培训方通知，如果只是需要一个文凭，3.6万元的学费可以“打六折”。陈老板感叹，“总算是暂时还不需要什么文凭”，否则“这种做法跟抢钱没什么区别”。

第二，变相要钱：“精英会”，“考察团”。

同样在东莞，林先生在“朋友”的引荐下，花了3万元加入某“财富会所”，据说会员都是各行业大佬、领军人物。入会后，林先生发现绝大多数会员都是跟自己一样的小生意人，便要求退费。会所方面回应说，业务刚开展，后期一定会兑现承诺。同时提出，为补偿损失，组织会员考察某新建工业区。结果这个工业区一无名气，二无实力，当初承诺到场招商的领导一个没见到，只是跟几个不知道什么企业的老板做了个小型交流活动。回来后，林先生多次向会所方面要求退费，屡遭拒绝，无奈之下，只好将对方告上法庭。尽管最终赢了官司，却白白耽误了大半年的生意，得不偿失。

第三，设套圈钱：“投资机会”。

2012年初，湖北赵先生生意日渐向好，便萌生投资的念头。一位“朋友”向他介绍，某个公司正在筹备上市，欲发行原始股，根据“业内规律”，将来一股变百股，投百万变亿元。赵先生于是深入考察了该公司，发现其从历史到实体到资质，均无对外公开的那么优秀。同时在调查中他也发现，很多手头有点资金的投资者已经被该公司忽悠，上当“投资”，便迅即向有关部门举报。

业内人士曾说，“好圈子”的标准必须是个“四维空间”，即深度、广度、专业度和信任度。要想创建、维护和经营好圈子，还需记住第三个原则：进入圈子之前，深入考察一番。