追梦土耳其

邱源斌 李前

近年来，中埃两国贸易发展迅速。据中国海关统计，2011年中埃两国贸易额达到88亿美元，同比增长26.5%。其中，中国出口73亿美元，同比增长20.6%；埃及出口15亿美元，同比增长65%。中国对埃及出口主要是机

她像一匹烈马，从亚洲狂奔而来，一头撞进欧洲大陆。她横跨欧亚，风情独特；她慧纳众长，胸襟开阔。她就是土耳其，一个崛起中的新兴国度。让我们一起走近她，开始追梦土耳其。

神秘国度，天地广阔

自20世纪80年代中期起，土耳其开始推行自由市场经济模式，实行国营企业私有化，私人资本不断扩大，金融实现完全自由化。2008年以来，受国际金融危机影响，土耳其经济发展速度有所放缓，出口萎缩，国外投资下降。但由于实行了减税和提供补贴等刺激措施，到2010年底，土耳其经济开始强劲复苏。

农业和工业是土耳其的两大优势产业，农产品和工业产品在主要出口商品中约各占一半。土耳其也是主要的铬铁矿生产国，多数用于出口。同时，作为旅游胜地，土耳其每年迎来无数游客观光，旅游业收入也是国民重要收入之一。

土耳其是一个辐射性的市场，与欧洲、北非等市场联系较多。加入欧盟是土耳其的既定战略目标，并且已成为欧盟关税同盟国，与欧洲贸易往来比较自由。近年来，土耳其的钢铁、汽车、家电及机械产品等也逐步进入国际市场。

2011年，土耳其对外贸易总额达到3758亿美元，同比增长25.5%。其中，出口1349亿美元，进口2408亿美元，分别增长18.5%和29.8%。主要进口商品为原油、电力、天然气、化工产品、机械设备、钢铁、运输设备等；主要出口产品是农产品、食品、电力、纺织品、服装、金属产品、运输设备、车辆及零配件等。

土耳其也擅长做转口贸易，它在全球范围内采购商品，加工之后出口，主要出口地是欧洲。对于直接进入欧洲市场壁垒较多的行业，如医疗行业、食品行业等，中国企业可以抓住土耳其的贸易特点，先将产品销往土耳其，进而间接出口到欧洲。

土耳其国内购买力和消费能力也十分强劲。截至2011年底，土耳其人口已超过7472万，其中城市人口占到70%以上。2011年土耳其国内生产总值增长7.5%，总量达7660亿美元 ，人均10556美元。此外，土耳其人均购买力达到11000美元以上。

中土贸易，形势喜人

土耳其非常重视开拓亚洲市场，20世纪90年代末与中国的贸易量就开始逐步增加。近几年在两国政府主导下，贸易规模更是突飞猛进。

2007年，土耳其与中国双边贸易额突破100亿美元大关。到2011年已经达到187.4亿美元，同比增长24.2%，其中中国对土耳其出口156亿美元，增长30.8%，自土耳其进口31亿美元，下降1.4%。至此，中国已成为土耳其的第三大贸易伙伴、第二大进口来源国和第一大逆差来源国。

另据土耳其统计局数据显示，2012年一季度，中土双边贸易额达到56.15亿美元，同比增长2.6%。其中，土耳其对中国出口5.62亿美元，增长20.3%；自中国进口50.53亿美元，增长0.9%；逆差44.91亿美元，同比下降1.1%。土耳其逐渐成为中国一个新兴的进口市场。

据了解，中土合作的重点领域是交通、电力、冶金及电信。土耳其从中国进口的商品主要有机电产品、液体燃料、核电设备、车辆、钢铁及制品、光学仪器、塑料制品、珠宝、船舶、药品、铝制品、颜料等。每年有多家中国企业赴土耳其参展，同时土耳其也经常组团参加中国的广交会，采购大量中国商品。

2010年，中土两国确定了未来的贸易目标，到2012年双边贸易额达到500亿美元，2020年达到1000亿美元。同时，两国在能源、交通和基础设施建设领域签署了多项协议。为了促进两国贸易和投资，2012年2月，中国人民银行与土耳其中央银行签署了货币互换协议，互换规模为100亿元人民币/30亿土耳其里拉，有效期3年，经双方同意可以展期。这项协议的签署意味着中土两国在贸易中可以使用人民币和里拉开展双边贸易，从而降低使用美元结算面临的汇率波动风险。

经商往来，市场攻略

作为一个新兴的工业化国家，土耳其的商业机会涉及医疗、纺织、食品加工、光学仪器、机电产品等多个领域，近年来与中国的贸易量迅猛增长。同时，有不少中国企业开始积极参加当地的贸易展会，力图叩开土耳其市场的大门。不过，由于风俗、贸易习惯等方面的差异，部分中国企业进入土耳其市场遇到不少阻力和障碍。

如何顺利地将产品出口到土耳其，进而成功开拓当地的市场？致力于帮助国内企业进入海外市场、拓展国际业务的励展博览集团国际销售部建议：“与土耳其人做贸易前，要对当地市场做周全的长期考察，正所谓入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”

中国企业进入土耳其市场会遇到语言沟通上的障碍。土耳其人大部分讲土耳其语，因此聘请土语翻译非常重要。99%的土耳其人信奉伊斯兰教，中国企业在与他们进行贸易合作时，要了解和尊重当地的宗教信仰与风俗习惯，以免带来误解和麻烦。

土耳其贫富差距较大，消费重点在中低档产品，他们对品牌不敏感，高档产品吸引力不强。中国商品在土耳其比较有市场，如义乌的小商品在当地比较受欢迎。但出口到土耳其的产品质量要好，性价比要高。另据深入土耳其市场的相关人士介绍，土耳其人做生意时，往往在整个产业链上找商机。例如，一家土耳其旅游公司的老板，他不仅做旅游，还做餐饮、酒店接待等配套服务。这给中国企业提供了机会，因为土耳其人可能不仅采购一样商品，而是采购整个产业链上的商品。此外，土耳其商人擅长于讨价还价，中国企业做报价时要想好应对措施。

需要企业注意的是，土耳其是欧盟关税同盟的成员国，为了加入欧盟，土耳其2004年开始使用欧盟的标准认证，中国企业出口到当地市场的商品要有CE认证，否则可能被退货。

土耳其的商业习惯具有独特性。由于土耳其当地银行要求企业开立信用证时要有100%的资产抵押，土耳其公司进行贸易业务时一般不使用信用证。对于中国企业来说，这容易导致贸易纠纷。典型的贸易案例就是，土耳其进口商以产品质量不合格等各种理由拒绝付款。而如果货物放在土耳其海关超过45天无人认领，就面临拍卖，从而使中国企业遭受损失。

除此之外，土耳其有很多小公司，但往往冠以“集团”的大名。有些中国企业没有去详细了解对方的信誉和资质，就以为是大企业，同对方进行了远程签单，结果合作没几个月小公司就倒闭了，致使中国企业损失惨重。

土耳其拥有巨大的市场潜力，但由于它是新兴市场国家，贸易配套制度有不完善的地方，中国企业可能面临一定的风险。励展博览集团建议企业要通过规范渠道进入当地市场，其中最直接有保障的渠道之一就是参加土耳其的相关行业展会。通过展会这一专业平台，中国企业可以与潜在的合作伙伴会面，甚至有机会参观贸易伙伴的公司或厂房。一来可以推广“中国制造”，二来做到知己知彼，避免贸易纠纷。

近日，励展博览集团收购了土耳其Tüyap展览公司，2013年将在土耳其举办涉及医疗、食品、酒店、包装等多场展览会。由于土耳其私人医院比较发达，约有1万多家，对药品和医疗器械的采购量比较大，因此，伊斯坦布尔医疗展规模较大，年均展出面积35000平方米，其中中国企业参展面积达到1000平方米左右，参展企业有40多家。据了解，在新兴市场国家中，土耳其的展位费处于中等水平。中国企业可以通过这些展会去挖掘土耳其市场的巨大潜力。

励展博览集团收购土耳其Tüyap

励展博览集团，总部位于英国，在39个国家主办超过500个展会，通过33个人员齐备的办事机构在跨越美洲、欧洲、中东和亚太地区举办展会活动。土耳其Tüyap展览公司，有33年办展经验，每年主办110场展会，在土耳其5个城市拥有运营机构，雇员500名。励展博览集团与Tüyap展览公司共同组建“Reed?Tüyap”品牌，充分整合两家展览公司超过85年的专业经验，力拓土耳其市场。

新公司（Reed?Tüyap?Fairs?Inc.）将首先就Tüyap展览公司原有的部分展会开始运营，2013年展会主要有：土耳其国际医疗展、土耳其国际包装工业展及食品技术展、土耳其食品及饮料展、土耳其国际零售展、土耳其自由品牌及酒店用品展等。往年有不少中国企业参加了这些展会，包括广州市万世德包装机械有限公司、北京利德曼生化股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、台州迈格机械模具有限公司、江苏盛飞食品有限公司等。