乌镇苗木打出“古镇”品牌

沈怡华

来到浙江省乌镇镇民合村，徜徉在田间地头，仿佛置身于小树林，草木的清幽沁人心脾。经过10多年的发展，从小片种植到集约生产，从个别农户到100多个种植户的庞大规模，乌镇苗木专业合作社的建立和发展，是一个因地制宜、因势利导的实践过程，是一个从苗木种植到绿色产业的飞跃过程。

乌镇苗木专业合作社成立于2003年5月，2009年6月合作社经过变更，重新选了理事会成员和法人，现有社员107人，苗木种植面积为3000多亩。2011年合作社完成苗木销售额3347万元。2011年合作社被认定为浙江省示范性农民专业合作社。

效益提升

乌镇是苗木新兴之乡，苗木种植面积是桐乡总种植面积的三分之一，而乌镇苗木专业合作社又占到了乌镇总面积的30%以上。

2月24日，记者来到乌镇镇民合村，在乌镇苗木专业合作社的办公处，见到了理事长吴培江，眼前的他身穿一件皮草，正翻阅着客户资料，实在不能把他和掘树挖苗的苗农联系在一起。

吴培江笑着说：“现在不太下地了，挖苗有专业工人，卖苗有客户上门。”不过在民合苗木刚起步时，苗农的日子却没那么顺利。

吴培江是村里较早一批种植苗木的人，也是村民眼中的“小乖人”。2001年，他看到江苏吴江的亲戚把苗木生意做得红红火火。于是就和一个朋友承包了3.7亩地种苗木。“当时啥也不懂，土地租金每亩才50元，就跟着亲戚买了些重阳木种。”误打误撞下却让吴培江掘得了第一桶金。

“当时1.6元一株买进的小苗，过了一年每株卖到了12.8元。”吴培江兴奋不已。看着种苗木效益好，村里越来越多的人搞起了苗木生产，并建立起一个个小苗圃。2003年在当地政府的支持下，村里成立了苗木专业合作社，当时的社员只有43人，注册资金为3万元。

不过从2005年开始，苗木生意却不那么好做了，合作社遇到了最困难的坎，社员种植的苗木卖不出去，最后不少苗农只能忍痛把苗木当柴砍伐。

“还是因为盲目种植，对市场不了解。”吴培江说当时大家种苗木都是跟风，前几年重阳木效益好，就都种重阳木，可之后偏偏重阳木行情走下坡路了，当时被套进去的农民不少。后来听说江苏那边种杜英能发财，农民又一股脑儿种杜英，可种出来的却只能亏本卖。“别人种的直径5厘米的杜英每株能卖380元，而我们种的规格太小，就不值钱了。”信息不对称让刚踏上苗木种植之路的农民陷入迷茫。

从那开始，吴培江和一批年轻的苗农主动跑出去找市场信息，按照市场需求发展苗木种植。

2009年6月合作社经过变更，重新选了理事会成员和法人，吴培江被选为合作社的社长，社员也逐渐增加到107人。合作社重点开拓苗木销售渠道，推进苗木产业化经营。

在营销方式上，合作社突破传统的面对面式销售方法，开拓网络营销。合作社将社员苗木种植面积、苗木数量、苗木品种等信息搬上了东方农业信息网、杭州蓝天园林网，并通过网络吸引了大批来自全国各地的新客商。现在每逢销售旺季，每天都要从合作社装出去上百车的苗木。

乌镇苗木专业合作社的迅猛发展不仅富裕了一大批苗木经营者，还推动了运输、养护、农资供应、绿化工程等相关行业的快速发展，一条绿色产业链迅速形成，使更多的农民从中受益。

身份转变

合作社对当地苗木业的贡献主要是通过社员来体现的。因为这些社员既是苗木种植大户，又是市场经纪人，他们对市场的把握也最敏锐，是当地苗木产业发展的风向标。而随着合作社逐步走入正轨，越来越多苗农依托合作社走上致富道路。种了12年苗木的沈荣德见证了合作社的发展壮大，更见证了苗农收入一年比一年高的历程。

原来沈荣德在村里承包了37亩土地种粮食，是实打实的种粮大户，每年也有着稳定的收入。但从2001年开始他在37亩承包田里全部种上了苗木，并和自己的大哥又承包了50亩地种苗木，成了村里的苗木大户。“刚开始种的都是乡土品种，如香樟、冬青、水杉等，后来又种上了榉树等品种。”沈荣德笑着说，几年下来，才知道种粮和种苗木的差异，那时种粮每亩效益能有200元很不错了，但种苗木每亩至少有500元。“能有这么好的效益，全靠合作社的引导。”

合作社把所有社员的利益捆绑在一起，实施抱团营销策略。“合作社向散户收购苗木的价格都是统一的，不偏不倚，以保障每个社员的利益。”吴培江说。同时合作社努力树立品牌意识，提升产品知名度，扩大市场影响力。合作社成功注册了“古镇”商标，根据产品特性和市场需要，对社员的苗木进行统一分级和包装销售，建立了产品等级制度，实施品牌经营，并由合作社开具“品种、质量保证书”，进行售后服务和跟踪服务。现在统一品牌销售占到总销售的75%以上，“古镇”牌苗木在市场上站稳了脚跟。

对于一些散户，他们也不用对生产销售发愁。今年50岁的吴瑞江种植了10亩香樟、重阳木等，虽然他不懂营销，但每年还是有着稳定的收入。“我们年纪大的种苗木蛮省心的，就看大户，大户种什么，我们就种什么。至于销，更不用担心，等苗长到一定时候，自然会有人上门收购。”吴瑞江去年种苗木收入了5万多元。

如今合作社里靠着发展苗圃每年收入五六十万元的农民不在少数。

观念创新

吴培江带着记者来到他的一块苗圃地里，在小树林中，五六个工人穿着薄毛衫，满头大汗地正在干活。“这些都要卖吗？”记者问。“不是，要重新挪地再种。”吴培江见记者满是疑惑，解释道，“别看这里沟开好了，苗木长得也挺好，但种植方式不科学。”

原来苗农传统的观念是树种得越密效益越好，但这不利于苗木的造型，也无法打造出精品苗木。吴培江指着这片苗圃说，这里原先一亩地种了千把株的无患子，虽然开了沟，但都是人工开挖的，很浅，雨水一多，苗木就容易被浸泡，不易于生长。“我把这些无患子分散种出去，保证每亩地只种40多株，而且沟全部由机器来打。”吴培江说。

吴培江又带记者来到一块新建的苗圃，这里的风格迥然不同。一排排的土塄有5米宽，沟开得又深又宽。一棵棵的大香樟树整齐划一，不像传统苗圃中密密麻麻挤成一堆。在大树中又穿插种着小榉树苗。“不超过两年，就要把这些小苗移出去。”吴培江告诉记者，现在这批香樟正是成型的关键，所以要给它们留足空间。等过两年，香樟的绿荫会影响小苗的生长，所以要把小苗移出。

在民合村，这样新式的苗圃越来越多。但两年前吴培江将这套新观念灌输给合作社的社员时，却很少有人能接受。“啥？一亩地才种那么几株，那怎么够卖。”

“其实仔细想一下就知道划不划算了。”吴培江举了个例子，一株直径12厘米的香樟只能卖200元，但留到直径20厘米就能卖1200元。同样一株直径5厘米的红枫只能卖三四百元，但直径8厘米样子漂亮的红枫价格能涨到1000元以上。随着城市工程绿化对精品苗木的需求量不断增加，这也成为乌镇苗木专业合作社发展的重点。

随着苗木种植面积的不断扩大，本地种植已不能满足社员们的需求，在合作社的引导下，他们纷纷到民合村以外的地方承包土地。在嘉兴、湖州等地，都有他们承包土地种植苗木的身影。