内部博弈是联合投标竞标成败的关键

2012-04-14杨梦云刘明忠张根喜

水利技术监督 2012年6期

杨梦云刘明忠张根喜

（1.荆州市长江河道管理局公安分局勘测设计院，湖北公安 434300；2.湖北瑞洪工程管理有限公司，湖北荆门 448156；3.荆州市长江河道管理局，湖北荆州 434000）

在工程承包招标投标竞争中，业主择优评标一般考虑以下几个方面：合理的价格；先进的技术；优良的质量；与招标文件响应的工期。另外还要考虑投标人的实力、信誉、类似工程的经验等。对于资质等级不够的投标人来说，常选择非本专业的单位作为合作伙伴组成联合体联合投标，如果做不到知己知彼，往往会以投标失败而告终，下面就某联合投标失败的案例进行分析。

1 联合投标的背景

某市有一隐蔽工程（护岸工程）招标，要求投标企业具有二级以上资质。该市某公司（简称甲方）为水利水电三级资质企业，在堤防工程和护岸工程施工方面有 30多年的历史，积累了相当丰富的实践经验。由于资质等级不够，甲方拟与某市具有地基与基础工程施工一级资质的公司（简称乙方）合作联合投标，并得到乙方某部门负责人的口头承诺。但在购买投标文件前一天的具体洽谈中，乙方决策层因拟投标H市的一个隐蔽工程（防渗墙）和H市的护岸工程，不愿与之合作。后在乙方某部门负责人的游说下方同意与甲方合作参与该市的护岸工程联合投标。

2 与乙方联合投标过程及投标结果

根据双方的口头协议，甲方负责施工组织设计；提供当地原材料价格信息但不参与预算的编制；承担此次联合投标中的一切费用。乙方则主要负责资质文件、财务报表的打印、复印及预算的编制。

甲方将施工组织设计编写完后，乙方某部门负责人要求相互借鉴、参考，将甲方的施工组织设计交给乙方H市护岸工程施工组织编写人修改，但其结果是只有几处标点符号被改动，而且甲方的施工组织设计编写人员也未能看到乙方的施工组织设计。

在投标文件编制完后，甲方预算人员要求看预算编制书，乙方某部门负责人只口头告诉了总报价，其预算编制书没有拿出。投标前甲方根据多年的经验及当地的工料情况，认为报价过高，要求降低报价，但被乙方拒绝。最终投标结果因乙方报价偏高未能入围。

3 联合投标失败分析

3.1 对甲方与乙方合作背景的分析

甲方具有承包该项工程的实力，无论是技术还是经验方面都不逊于比他资质高的公司。尤其是工程在公司所在地，地利人和，有良好的社会关系，人员、设备调配方便，有自己的运输船队和多年合作的采石场，能有效保证施工质量，缓解材料紧张，确保施工进度。因此，甲方寻找合作伙伴联合投标的策略无疑是正确的。但对合作伙伴的选择是错误的。

（1）乙方的主业是地基与基础工程施工，很少涉足护岸工程，对同属隐蔽工程的护岸工程并不十分熟悉。

（2）当时乙方已经定下了确保 H市的防渗墙工程中标，力争H市的护岸工程中标的策略，显然其投标重点放在防渗墙工程上。

（3）乙方已中过一个护岸工程标且刚刚竣工，乙方与甲方合作后就意味着要投一个主业内的防渗墙标和两个主业外的护岸工程标，从当时建设市场的招投标现状看，再中一个护岸工程标的可能性非常小。

（4）得到乙方口头承诺的只是曾在甲方所在地施工并与之相识的一部门负责人，这种口头承诺带有相当的随意性，甲方并未与乙方的决策层接洽，这无疑增加了双方合作的不确定性和不稳定性。

3.2 对甲方与乙方合作过程的分析

从双方合作的过程来看，乙方将甲方的施工组织设计给H市护岸工程施工组织设计编写人审核、修改却并无实质性改动，甲方施工组织设计编写人要求学习、参考H市的护岸工程施工组织却遭到拒绝。这不能排除乙方有借鉴甲方施工组织设计的可能；而乙方将其负责的预算编制文件秘而不宣并拒绝甲方预算人员提出的修改意见，这对于承担一切费用的甲方而言，无疑是十分不公平、不合理的。

甲方在报价问题上被乙方剥夺了参与权甚至是发言权，让与该项工程并无利害关系的乙方行使最终决断权无疑是决策性的错误。从半个月后索要到的投标文件上看，其预算编制文件内存在着明显的多达 10余处算术上的错误，在众多公司都用Excel作概预算的今天，乙方出现这种低级错误是耐人寻味的。

3.3 对乙方决策的分析

从乙方的角度来看，其主业是地基与基础工程施工，技术力量十分强大，有精通本行业的工程师、估算师和管理专家。乙方将其投标重点放在防渗墙工程无疑是十分明智的。出于平衡及平稳方面的考虑，乙方将H市的护岸工程项目列入争取中标对象也是正确的，如果不能中标对参与投标人员素质的提高是有益的，如果中标则在H市的施工机械及人员可就近使用，十分方便。

纵观乙方数年间完成的N多项工程项目中，主营业务占总数的 78.13%，兼营业务占总数的21.87%，其中护岸工程占兼营业务总数的14.29%。合同价格中最高的5000万元，最低的32万元，都属主营业务范围。可见乙方的运作属稳健型的。只要在其主营业务范围内大小都做，而对兼营业务则主要选择工程监测、地质勘察、路桥工程之类具有相当实力或简单的土石方工程，乙方的运作思路清晰可见。因此，当甲方提出与乙方合作时，应该说乙方决策者的反应对双方都是负责的。

从乙方的主营业务来看，防渗墙工程竞争对手相对较少，是本企业强项，属盈利标；护岸工程竞争激烈，竞标对手实力强大，属为开拓业务范围、锻炼施工队伍的风险标，其在H市投标防渗墙的同时又投标护岸工程主要是起平衡作用，如今又加进一个护岸工程标，则显然既不符合乙方的运行原则也不符合乙方的利益。

从以上分析来看，乙方不与甲方联合投标的策略是正确的，但已做出口头承诺的某部门负责人也是这次投标的负责人，在其努力争取下，乙方决策者最终确定了公司原投标决策不变，对甲方则采取为我所用，作为陪衬的战略。

从双方的口头协议可看出乙方的投标决策如下。

（1）联合投标的一切费用由甲方承担，这对乙方无任何经济损失，不承担任何风险，可谓稳健。

（2）将甲方作为分包方写入投标文件中，对作为大型国企的乙方无违反《招标投标法》之嫌疑，且中标后可依此制约甲方，为本公司最大限度的谋取利益埋下伏笔，可谓深远。

（3）投标报价由乙方编制，施工组织设计由甲方编写但由乙方审核，对乙方来说可以控制全局，确保以乙方利益为中心，不让联合投标脱离既定决策，可谓老辣。

乙方这样做不仅使乙方掌握了合作中的主动权，中标自然对其有利，不中标也无任何损失，而承担全部投标费用，与中标成败有着重大利害关系的甲方却不能参与投标预算的编制，并对最终报价无决策权，在与对方的合作中处于不平等地位，没有争取自己应有的权力，最终导致投标失败。

综合以上分析，甲方在这次联合投标中的错误主要有三点。

（1）选错了合作伙伴。

（2）合作方式不对。未参与投标报价的编制。

（3）合作中双方的主从关系不对。未事先确定谁享有最终报价的决定权。

这3项错误都属于投标决策的错误，尤其是第2项和第3项错误是不应该出现的错误，它意味着甲方放弃了对投标报价的参与权、建议权、修改权和最终决定权，将自己的命运完全系在他人身上。可以说，对合作的双方来说，就权利、义务、利益而言，它相当于一个“不平等条约”：不平等、非自愿、不公平。甲方也只是在投标前预修改报价时，才意识到这一“不平等条约”的存在，但为时已晚。乙方的缜密、稳健、深远与甲方的草率、毛躁形成一个鲜明的对比，也给人以种种启迪和反思。

4 与招标投标法的响应

联合投标是建设复杂、大型工程所选用的比较好的承包方式。它可以取长补短。即在资质上、人员上、技术上互补优势和长处。

依据《招标投标法》中对联合体的要求，由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。甲方与乙方的联合投标，从内容到形式与招标投标法都是相抵触的。

5 联合投标中合作伙伴的选择

联合投标中对合作伙伴的选择是竞标成败的关键，也是投标决策中的要点之一。联合投标中合作双方的主从关系不应简单地由资质等级的高低、企业规模的大小来定，而应由合作双方承担风险的不同程度、投资的大小、承担的责任与义务、获得的权利、利益来确定。

联合投标中对合作伙伴的选择是一项全方位的系统工程，选择合适的合作伙伴是联合投标中竞标成功的基础，并对企业的发展，有着一定的影响。如果仅因选错合作伙伴而导致竞标失败，则企业损失的不仅仅是金钱，还有机遇、企业的声誉、企业的凝聚力、企业的稳定性、决策层的向心力等，因此，如果不得不联合投标却选择不到合适的、理想的合作伙伴，则宁可放弃也不宜冒险或侥幸投标。

从甲方联合投标中出现的错误看，在联合投标中选择合作伙伴时，不能只考虑合作伙伴的资质等级，还要考虑合作伙伴的行业属性、主营业务、兼营范围及已完成工程的历史情况、合作双方的主从关系、权责关系、利益分配及合作形式等[1]。