浅谈经营投标中的组织与控制

李志强

摘 要：在竞争激烈的工程招标中，如何能从众多的竞争对手中脱颖而出，需要投标人对投标过程中的每个环节进行合理的组织、严格的控制，来全面提高项目投标的中标率，并能够掌握各种方法来确保所中标项目的利润率。

关键词：信息追踪；投标决策；投标组织；报价技巧；

1 前言

投标（Submission of Tender）是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。由于满足招标人最低资质要求的单位众多，如何战胜对手而中标，这就需要投标人对项目提前追踪，进行合理决策、组织，多制定科学的投标策略，力求中标和获得好的经济效益。

2 工程项目信息的追踪与控制

经营投标前期最重要的工作就是工程项目信息的追踪，该项工作关系着经营工作的目标制定、策划和整体部署。该项工作一般由经营部负责人汇总全国各地的经营机构（办事处、指挥部）、兄弟相关单位和媒体公开的信息等。

在信息控制上由专人在网上从事项目信息的跟踪、搜集，每天对相关的网站如：招标与采购网、各地招标网等进行定时刷新，确保第一时间掌握项目上网信息，以免发生重大项目错漏的情况。

3 投标前的决策

因投标工作是系统工程，需要人力、财力和精力大量投入，而我国处于社会迅猛发展阶段，各类招标信息众多，如何在众多的工程信息中认真分析选择适合本企业参与的工程项目，使本企业的优势、实力和生产要素得到发挥和利用，在竞争中有一定的优势。这就需对众多的信息进行分析、评估、筛选，最后进行是否投标的决策。

所谓投标决策，包括三方面的内容：其一，针对项目，决策是投还是不投；其二，若投标，是投盈利或保本或减少窝工的标；其三，投标中采用扬长避短还是以优胜劣的策略或技巧。决策应考虑因素主要包括：

（1）企业的行业特点；

（2）企业的自身实力和项目的要求（人员、业绩、设备、财务等）；

（3）企业的区域优势和影响力；

（4）企业的发展战略；

（5）项目的资金落实情况及来源；

（6）项目业主及信誉情况；

（7）项目的合同条件（尤其是资金支付形式、履约担保等）。

4 资格预审编制的组织和控制

国内大部分招标采用资格预审制，资格预审就成为投标的先决条件，编制一个好的格资预审相当于取得了该项目投标资格的入场券。

因此，在买回资格预审文件后，第一时间组织人员将资格预审文件进行通读，有效地了解业主的意图。并根据资格预审文件的要求，严格逐条对应的编写资格预审请文件。因现阶段业主常采用有限数量制，为全面展示企业的实力，扩大企业的影响力，确保资格预审通过率，故在编写时的原则是“高于强制性标准、满足最高分要求”。

在编制过程中当发现业主资格预审文件的前后要求呈现为高低不一致时，需以最大化的高标准来同时满足不一致处；如前后要求呈现为冲突不一致时，需立即以疑问书的形式向业主提出，对于业主的答复以书面形式的补疑书为准。

对于资格预审文件的编制组织上采用一个人主编，其它人员协助。控制上为编制后分人分块对应资格预审文件要求逐条检查无误后，再由分管商务的负责人进行全面复核。确保“没有经过检查的标书不装订，没有经过复核的标书不递交”的原则。

5 投标过程组织与控制

在收到投标邀请书后，迅速成立投标团队，确立队长人选。投标团队下设三个小组分别是：商务、报价、施组。同时根据投标文件递交时间的安排，组织三个小组共同确定投标进度计划、初稿、终稿完成时间和投标的工作相关安排。

各编标小组针坚持“有序组织、过程控制、环节把关、确保结果”的原则。以保证商务文件的符合性、响应性，报价文件的合理性、准确性，技术方案的可行性、先进性。

5.1 工地调查

（1）现场踏勘

现场踏勘非常重要求，只有认真进行了现场踏勘，才能对工程项目的具体情况有大致的了解，才可能编制出有针对性的高质量标书。我公司曾有类似的教训，因没有进行工地调查同样的单价对于没有河流、交通便利、水电充足的A标来说是个盈利的好项目。而对于有深水桥施工、交通不便、电力不足的B标来说却是一个巨大的陷井。因此，所投的项目在开标前都要想办法进行详细的工地调查。

在工地踏勘前需认真研究招标文件，熟悉设计图纸的内容。做到有的放矢地进行工地调查，调查中除对项目的自然特征进行踏勘外，还需要对当地的人文风俗习惯进行了解，以利于日后的顺利施工。

（2）市场调查

现场调查需要通过各种方式收集和购买投标报价所需的基础资料如：当地材料(如砂、石、土、水泥、钢材等)价格、运距、运输方式等情况；当地各类人工工资标准；施工用水、用电情况；当地各部门有关预算费率的规定、造价信息等参考资料。

5.2 商务标书编制

编制时除按招标文件严格响应编制商务文件，编制过程严格执行检查制度进行过程控制和确保结果外，还需注意以下三点：

（1）注意时效

商务标书编制人员在拿到招标文件后，应首先将银行信贷等需要较长时间的资料进行的先行编制、及时办理。

（2）编写备忘录

还需要将招标文件中的特别要求和补遗书等整理出该项目的备忘录，并及时将该备忘录发送团队其它人员。

（3）提前做好辅助工作

需将封面、包封、密封条等辅助性工作提前准备完毕。

5.3 技术标书编制

在编制施工组织设计时，除遵循国家及该省份的标准，对业主强制性的要求做到一字不差的响应外，还应重点控制好以下三项内容：

（1）工程项目重难点突出

在施工组织设计中重难点施工方案的编制水平，在一定程度上代表着投标单位施工能力的高低。故编制前需对所投项目有全面的了解，并根据该工程的特点，找出其中关键工程的重点和难点，并对其方案进行详细编制。方案除了要做到可行性高外，还要科学合理，并适时的采用新工艺、新材料、新方法。

（2）工程项目工期按排得当

在施工组织设计中是施工进度计划，在单体工程施工组织设计中是施工工期计划。这部分所要解决的问题是顺序和时间，“组织”工作的得力，主要看时间是否利用合理，顺序是否安排得当。

（3）施工总平面布置图美观

在施工组织设计中是施工总平面图是对工程总体的布署，这里体现着投标单位对项目的了解程度和施工水平。这一部分是解决空间问题和施工“投资”问题，需谨慎布置，并确保版面整洁大方。

5.4 报价标书编制策略及技巧

投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。如果采用了的合理报价策略，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出适合的投标报价。

要采取合理的报价策略就需进行报价分析，分析对包括评标办法、工程成本测算及分析、各费用组成分析、风险分析；同时了解对手、分析对手也是非常必要的工作，通过平时收集的投标记录分析，总结出每一个投标单位一定的报价规律，从而以各投标单位的习惯报价进行报价定量分析；最后明确项目最大的竞争对手，认真分析讨论其报价规律，并做模拟多种方案组合报价测算，最终确定报价策略。

在采用了合理的投标报价策略后，为使单位的利润能够最大化，在报价编制过程中可以适时采用不平衡报价法进行报价，具体有以下几种技巧：

（1）对能早期收回工程款的项目（如临建、基础等）的单价可以报高价，以利于资金周转，对于后期才收到工程款的项目（如铺装、路面等）单价可以适当降低；

（2）预计施工中工程量可能增加的项目单价可报高价，估计可能减少或取消的项目单价可以适当降低；

（3）没有工程量，只填报价的项目单价可以报高价；

（4）对难以计算准确工程量的项目(如软基处理等)，可以适当报高价；

（5）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

在进行不平衡报价时，应注意两个方面的问题：

（1）在同时运用几种不平衡报价方法时．应首先进行综合分析、统筹考虑，视具体情况确定各工程项目平衡报价的调整幅度。如某些工程项目按完成时间，可能报高价，但按估计工程量又应报低价，这就需要综合分析比较最终决定采取何种报价原则。

（2）不平衡的程度要相对合理。调整得过于不合理，可能会引起业主反感而导致废标；或在评标过程中以某些单价过高为由，要求投标方将所报单价降低到合理的水平，这就会得不偿失。报价不平衡的程度可以通过计算不平衡报价系数来定量反映，并将其控制在合理的区间。

6 结束语

随着工程建设市场竞争的日益激烈，业主要求的日益提高，如何能够做好工程项目的经营开发工作正成为各施工单位的头等大事。通过这几年的经营工作认识到只有高标准、严要求才能编制出全面响应业主要求的高质量投标文件；只有认真进行综合分析和决策，确定最佳报价，从而不断提高中标率，并确保中标项目的益利率，才能使企业走向长盛不衰的，从而体现出我们经营人员应有的价值。

参考文献：

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[2]马永良，马洪波.浅谈施工企业在招投标中应该注意的问题 [J].建筑与预算，2008，（04）.

[3]郭劲松.施工企业如何提高中标率 [J].施工企业管理，2002，（10）.