秭归脐橙销售的问题分析与对策

张国平 周立永 易继平 郑 军

（1.秭归县农业局 443600； 2.秭归县特产技术推广中心 443600； 3.秭归县植保植检站 443600；）

柑橘栽培在秭归已有2000多年的历史，如今秭归脐橙已成为秭归县的支柱产业、秭归人民的致富产业。长期以来，秭归脐橙销售一路看好。然而2008年因冰雪灾害秭归脐橙销售出现困难。2011年秭归脐橙销售再次出现销售困难。据县柑橘办统计，截止2012年2月20日，全县柑橘销售18.5万t，占总产量23.5万t（不含夏橙）的78.7%，全县还有5万t脐橙未销售，其中晚熟脐橙1.5万t，纽荷尔、长红等优质脐橙0.5万t，普通罗脐3万t。同时，脐橙销售价格也大幅下滑，罗脐收购价格一路跌破0.8元/kg，纽荷尔收购均价在2.0元/kg，这再次给秭归脐橙敲响了警钟，龙头地位岌岌可危，拯救秭归脐橙产业迫在眉睫，秭归脐橙正面临着一场新的革命。

1 影响秭归脐橙销售的主要问题

1.1 市场供大于求

纵观全国柑橘销售形势，脐橙产品供大于求是柑橘滞销的重要因素。一是全国柑橘丰产，销售市场压力增大。2011年全国柑橘总产高达2650万t，较上年增产11%，其中赣南脐橙产量达140万t，较上年增产15%。而春节前有效销售时间只有1个半月，全国脐橙集中上市，导致脐橙市场竞争激烈，供大于求。二是受世界经济低迷、欧债危机加剧等不利因素影响，柑橘及其加工出口受到限制，国内柑橘市场购买力也有所下降。目前，赣南地区尚有15%～30%的脐橙还挂在树上没能销售出去，这也给秭归脐橙销售带来巨大的压力和挑战。

1.2 部分品种老化

秭归脐橙种植有很悠久的历史，经过了很多代人的努力，经历孕育、发展、繁荣等阶段，但是秭归脐橙部分品种老化是一个不争的事实。罗脐品种植面积还很大，目前全县罗脐种植面积大约有3333hm2，产量在10万t左右，罗脐品种从果型、口味等方面跟纽荷尔相比已落后很多，是不得不淘汰的品种，加上罗脐成熟上市时间早，而赣南脐橙起步品种就是优质品种——纽荷尔，因此秭归脐橙一上市就处于劣势，不仅影响了秭归柑橘销售进度，而且毁了秭归脐橙的声誉，砸了秭归脐橙的老字号招牌。但部分柑农图眼前利益，不愿品改，导致县委县政府出台的柑橘品改政策在推行过程中遇到非同一般的阻力，部分地区品改迟迟推行不下去，甚至出现优改劣这种反反复复的情况。

1.3 部分生产粗放

一是违背规律发展。县委县政府在农业发展规划中已科学划定了柑橘区域化布局。但是，一些柑橘种植非适宜区的农民出于对柑橘支柱产业的过分依赖，在海拔600m以上及其他非柑橘种植适宜区发展秭归脐橙，这些地区种植的脐橙着色上市时间早，品质差，出现“不好吃的果子先上市了，好吃的果子上市却没人敢要了”的不利局面，严重影响了消费者对秭归脐橙的消费信心，影响了秭归脐橙的市场声誉。二是管理水平不高。一些地方标准化生产技术没有很好落实，生产的脐橙产品质量不高。近几年来，由于乡镇农技服务中心以钱养事改革后，乡镇农技人员工作积极性、主动性不高，科技推广留有死角。同时，一大批青壮年劳动力外出务工，留守下来基本是“38”“61”“99”人员即妇幼老弱，一些如郁闭园改造、疏花疏果、省力化修建等基本的标准化生产管理技术不能得到有效落实，导致柑橘小果多、劣果多，果品品质和质量上不去，严重影响了秭归脐橙的品牌形象和市场竞争力。三是恶性早采乱采。一些商贩在利益驱使下，在柑橘上市之初早采青果上市，采取煮熟、染色等不正当措施，严重影响了秭归脐橙的品牌形象。以前在脐橙采摘时，均是戴手套、垫布匹，实行“一果两剪”。现在的采摘基本没按照要求操作，随手就摘，伸手就扯，采摘后不浸果，这样容易导致脐橙腐烂。

1.4 部分销售粗放

一是传统销售。大部分柑农为省工、省事、图方便，采取“合树摇”的销售方式，不分等级，大小一起卖，现在绝大部分客商都要分级收购，这是销售的最大问题。二是滥用包装。目前，秭归脐橙销售市场上印有“赣南脐橙”、“美国脐橙”、“奉节脐橙”、“脐橙王”、“ASSAGAI”等包装和其他标识、标志种类繁多、五花八门，林林总总不下百种，一些品种较优、质量较好的秭归脐橙被冒充赣南、美国等地的优质脐橙卖了，剩下的不合格的产品就可能以秭归脐橙的品牌堂而皇之地堆在地皮摊上贱卖了，在一些大中城市基本找不到印有秭归脐橙的包装，这是严重损害秭归脐橙品牌形象的一个突出问题。三是利用不好。秭归脐橙商标、地理标志保护产品标识、绿色食品标识没有得到很好的利用，秭归脐橙是经国家工商总局注册的集体商标，通过了国家地理标志保护产品认定和国家绿色食品认定，是具有很大市场价值和市场影响力、竞争力的标志标识，但在秭归脐橙销售中很少得到重视和有效利用。四是龙头企业不多。屈姑食品作为秭归脐橙深加工企业才刚起步，脐橙深加工只是提高秭归脐橙产业档次的重要举措，秭归脐橙鲜果品牌销售才是解决秭归脐橙产业发展、促进柑农增收致富的最根本出路。目前，屈姑食品加工能力以及柑橘销售能力、产业带动能力都还非常有限，还有必要引进一家如汇源食品这种有实力的柑橘销售龙头企业，还有必要建立几个规模化的集柑橘加工、包装、储藏保鲜、品牌营销为一体的柑橘交易市场，推动秭归脐橙销售。五是推介不强。秭归脐橙较赣南脐橙广告宣传、推介的力度也还存在差距，如赣南脐橙在中央电视台第一频道黄金时间都有广告播出，而秭归脐橙只能在中央电视台第七频道扶贫广告中播出，全国消费者除湖北外很少有人知道秭归脐橙品牌，看过广告的观众只会留下一个印象：秭归脐橙又不好卖了。

2 主要对策及建议

2.1 品种改良

要充分利用当前的柑橘销售出现的问题作为鲜活教材，教育广大柑农认清形势，认识到加快柑橘品改、消灭罗脐品种的重要性和必要性，要彻底打消柑农碰运气、赌一把的思想观念，从维护整个特色柑橘产业安全的大局出发，真正去落实柑橘品改措施，将剩余的罗脐品种按照全县区域化布局的要求，因地制宜地全部改换成脐橙优良品种，即：在脐橙种植适宜区海拔300m以下发展以伦晚、红肉脐橙为主的脐橙晚熟品种，在海拔300m～500m地区发展以纽荷尔为主的脐橙中熟品种（其中300m～400m地区可采取内膛果留树保鲜技术），海拔500m～600m地区重点发展福本、早红等早熟脐橙，海拔600m以上严格限制柑橘发展，已有的柑橘要进行产业置换。全县柑橘生产以脐橙为主，适当搭配夏橙、桃叶橙等地方良种。建议县委、县政府将柑橘品改作为考核产柑乡镇、村两委班子工作的重要目标，考核结果与治庸问责进行挂钩。同时县委、县政府要出台柑橘品改相关政策，整合项目资金加大柑橘品改投入，争取在三年内将全县罗脐品种全部品改完毕。

2.2 培育柑橘销售龙头,加强交易市场建设

要巩固秭归屈姑食品有限公司作为全县柑橘深加工龙头企业的地位，提高其在柑橘品牌销售能力和产业带动力，同时要积极引进有实力的柑橘鲜销龙头企业，因为从人们的消费习惯和脐橙本质来看，脐橙还是以鲜果销售为主。要在郭家坝镇和水田坝乡至宜万高速入口处，分别规划建立规模化的集柑橘加工、包装、储藏保鲜、品牌营销为一体的江南、江北两大柑橘交易市场，并建立起市场信息网络平台、电子商贸交易平台和市场营销体系，为客商提供一条龙综合服务。要在秭归脐橙主要的销售市场、国内大中城市建立秭归脐橙销售直销店和销售专区。同时，号召对口支援单位帮扶销售，鼓励我县企事业单位干部职工销售。建议县委县政府出台柑橘销售奖励政策和奖励办法，对销售秭归柑橘10万t以上、5万t以上、1万t以上的领军企业或经销大户分别给予奖励。

2.3 加强柑橘标准化生产技术推广应用

当今市场具有决定力和主动权的是农产品品质和质量，只有优质农产品才能有市场，只有可靠的产品质量才具有市场竞争力，而产品品质和质量靠的是科技和科技推广。一是要重视农业科技推广队伍建设。建议县委、县政府加大县乡农技服务的经费投入，保证必要的人员工资和推广经费。同时加大农技队伍知识更新培训，每年定期选派一批技术骨干到国内知名的农业大学或者农业科研院所进行学习培训，培育高素质的农业技术人才。二是要按标准化种植。加大农业标准化生产管理技术的示范、推广和应用力度，大力推广无公害栽培、绿色防控、配方施肥、节水灌溉、省力化修剪、疏花疏果等先进适用技术。要加大精品果园建设力度，以点带面、辐射带动全县柑橘生产科技、管理技术的创新、示范和推广，大力实施精品名牌战略，推动柑橘产业可持续发展。精细采摘对确保脐橙质量至关重要，秭归脐橙易腐烂是外地客商反映最突出的问题，而造成腐烂的根本原因是采摘粗放。必须改变柑农粗放操作的意识，按照“一果两剪”、浸果、“轻拿轻放”等要求，实行精细化采摘，尽量减少采摘环节中对脐橙的损伤。继续加大柑橘病虫害联防联治的工作力度和经费投入，确保柑橘产业生产安全。加强基础设施配套。坚持捆绑使用农业项目资金，不断完善脐橙产地基础设施建设，重点解决好水、路配套等问题。进一步加大对节水灌溉设施的投入力度，提高节水灌溉果园面积，切实逐步解决好脐橙“望天收”的问题。加大脐橙产业大村的公路建设投入力度，提高公路质量和等级，确保大型运柑车辆能进村收购，以减少脐橙销售过程中的运输环节。在坡急路陡的村组，可推广“滑轮”运输等其他运输方式。三是要按标准化销售。积极引导柑农转变传统销售理念，增强参与市场竞争意识，改变“等客上门”、“合树摇”、“惜价待售”等销售方式。教育引导柑农根据市场行情及时销售，不能惜价待售，要按照客商要求，以质论价，分级销售。

2.4 强化品牌销售

秭归脐橙的品牌要运用好、维护好，才是破解秭归脐橙销售难题的金钥匙。要由农业部门牵头，采取申请许可的方式，统一规范使用秭归脐橙商标、地理保护产品标识、绿色食品标识，坚决杜绝垄断、不规范使用商标和其他标志标识的行为和做法。要下决心整治和规范秭归脐橙包装市场，全县要精心设计制作一整套秭归脐橙包装，制订出台秭归脐橙包装管理规范和管理办法，要组织工商部门对包装市场进行检查和集中整治，对滥用柑橘包装、以次充好、弄虚作假等不法经营行为要给予制止、教育、没收、罚款和吊销经营许可证等处罚。要组织农业、工商、质监等部门联合执法，严厉打击催熟、染色等不法经营行为。对于滥用包装、品牌、商标的柑橘运输车辆不给予免收轮渡费和检疫费的政策优惠。建议县委县政府每年预算足额的秭归脐橙广告宣传费用，制订出台秭归脐橙品牌保护相关的管理规范和管理办法，在中央电视台强势播出宣传。