陈建强：用思路创造财富

文／本刊记者 王思童／

激情实践梦想

没有太多的寒暄，更没有过多的繁文缛节，落座后直奔主题。陈建强雷厉风行的性格虽早有耳闻，但笔者当面领教还是为之一震。“我做事情看得比较长远，要看未来发展，我坚信思路决定出路，正确的思路才可以创造更多的财富。”陈建强在与笔者的对话中反复强调这一句。置身于陈建强的宽敞的办公室中，最引人注目的是一幅上山虎的画卷。陈建强，属虎。在东方，老虎象征着权力、热情和大胆。属虎之人不喜欢循规蹈矩，喜欢通过挑战创造惊喜。

时光倒流至30年前，陈建强接父亲的班成为国营企业的一名技术工人，月收入28.8元，为了能让家里人过得更宽裕些，需日日加班，方能达到70元/月。看着身边的人经商挣钱，盖洋楼买轿车，陈建强盘算着，要是安于现状的话，自己不吃不喝20年也不能给家人带来那样的生活。于是他毅然放弃这个“国营企业”的铁饭碗，成为乐清市一家私营电气企业的营销员。

面对家人反对的压力，没有稳定收入来源的陈建强借了300元钱，开始了自己电气营销员的生涯。不过最初由于没有营销经验，业绩不是很理想，“无颜见江东父老”的心理让他第一年没回老家过年。如何能在短时间内改变局面?他的内心坚持着“看长远”的心态，同时又有一种莫名的激动——他是一个喜欢挑战的人，“到目前为止，我想干而后来放弃的东西还没有。我不是轻言放弃的人，我是个认定目标，便勇往直前的人。”他笑着说。

至今回想起当年只身去上海推销产品的经历，陈建强还记忆犹新。“上海当时的机会很多，为了能速度快点，还能节省路费，我选择从乐清骑摩托车前往上海去推销我的产品，那条道路坎坷不平，摩托车压在石子路上车轮打滑，可这样也阻挡不了我前进的脚步，当时寒风刺骨，也征服不了我坚定的信念，我相信自己一定可以骑到上海，而且这次收获一定不错，最后我终于骑到了上海，纵使行程的坎坷让我身心疲惫，我还是耐心细致地向别人介绍我的产品，此次我获得了理想的销售业绩。”让陈建强意想不到的是，这次经历也让他收获了爱情。因为在他行程中，一位姑娘在乐清开往上海的长途汽车上注意到这位有冒险精神的年轻人，之后两人有缘再次相见，女孩通过他的摩托车服认出了这位青年，成就了一段良缘。

激情和坚持是陈建强创业人生的两个关键词。没有激情很难有勇气改变现状，启动创业旅程，但当人生低谷之时，当激情遭遇寒流之时，弹性与坚韧成为创业者成功的基因。

品质创造影响力

随着经验的增长，陈建强将自己的销售网络在全国铺开，事业做得如火如荼。有了销售经验和人生阅历的积累，陈建强开始经商，经过全局性的思考，力求稳妥，他决定在昆山开辟疆土，使自己的事业能更上一层楼。2004年与三个股东共同创立江苏森源电气股份有限公司。然而在2005年底，由于股东对经营理念和企业定位认识的不同，加之企业亏损，协商后另两个合伙人退出。

面临企业亏损，市场份额占有率小，产品更新缓慢。定位，是陈建强接管江苏森源做的第一件事。“昆山是高端电子制造基地，这里汇聚大量外资台资企业，只靠生产低成本、低价格的产品是无法在昆山长期立足的，”陈建强坚定的说。每家公司的产品都有自己的定位，其相应的市场营销策略也会有很大的不同。如果没有自己的特点而是一味跟随着别人的步伐，就会处于被动，最后结果只能是被淘汰。

提到当年江苏森源的改革，江苏森源的茆经理还感慨颇多，“当时陈总做了一个决定，变卖掉当时所有旧的生产线及检测手段，甚至连工具和螺丝等小的零件都卖了，我们当初觉得这样大刀阔斧的改革，未免有些浪费，还去劝过陈总，看能不能为了节省开支，保留一些以便日后再用，但当陈总给我们讲了他对定位与需求之间的关系时，我们便十分认同，这才有了今天我们看到的这条先进的生产线，才有了我们森源高品质的产品。”

初接触江苏森源的产品，可能你会觉得其产品与其他厂商的产品相比较，没有什么明显的价格优势，甚至比肩同类国际一流的产品，更是毫无优势可言，他们是凭借着什么在残酷的市场竞争中获得傲人的业绩呢？

从细节体现品质，是江苏森源一贯坚持的理念。2005年，江苏森源全面改革，换掉低端的工具及监测手段，建成当时一流的生产流水线，更新先进的监测手段，采用国内一流的元器件，如陕西宝光的真空灭弧室等，人性化与流程化的车间管理，一系列的改变都彰显了江苏森源高端品质定位的决心。质量是他们与同类产品进行差异化竞争的优势，森源始终坚持高品质理念，不盲目追求销售数量，他们相信自身所拥有的高质量的产品就是市场业绩的保障。

“知名度不代表一切。一个好品牌必须把知名度和定位、战略结合起来才能够创造价值，首先要有清晰的定位，才能够向众人传达准确信息，为什么要买这个产品？我们这个产品的价值在哪里？知名度和定位必须清晰的展现出来，比如宝马定位在终极的驾驶体验。商品价值的提高是用心经营的结果，首先要将产品定位定准，然后才能让有高品质需求的客户选择我们的产品。有人说国内产品只能靠低价取胜，江苏森源却将品质放到第一位，将品质与价格相称，只有具有好品质与好价格的产品才能让企业长远发展。生产成本、原材料采购、价格控制，我们做的很到位，我们与各个配套厂每年都要签订供货承诺书，在质量上必须达到严格要求，及时交货等保证，一旦出现问题经济损失由对方承担，售后服务所产生的费用也由对方承担。我们严把质量关，从原材料抓起，从各个方面抓起。江苏森源的产品售后很特别，例如元器件线圈烧了，我们与用户沟通来判断责任由谁负责，如果是线圈生产厂的责任，由线圈生产负责，这样既做到了成本管理控制，也做到了产品质量从源头抓起。”陈建强向记者介绍道。

2006年初，中国核基地的几名工作人员来到江苏森源考察，在这个不起眼的小工厂里，他们看到了一流的检测设备、先进的装配工艺、优质的产品配件及科学管理，经过与多家企业的考核比对，最终选择与江苏森源合作，就这样江苏森源成为了中国核基地的产品供应商。当时考察人员表示，“此前只是听说江苏森源的产品不错，此次的考察真是百闻不如一见，这家公司是在用心做好产品。”千百劳作，终有收获，对产品的认同就是对陈建强经营理念的认可。

2006年江苏森源开始生产固封式真空断路器，机械寿命由原来的1万次提升到3万次，产品品质与国内外同行业达到了同一层次，此时江苏森源有了长足的进步。陈建强的理念——企业要做大做强，必须要有品牌意识，“我觉得在做品牌方面，离不开三个核心的支撑点，首先就是不断为企业、社会、投资者创造价值，也就是说要盈利；第二就是支撑品牌的内核，品牌是企业的，但是品牌更主要的是消费者的认同，所以从这个意义上讲，品牌又是为消费者服务，不断为消费者创造价值的。这样企业才能够不断地创造需求、引领市场。第三，品牌的创成大于企业经营者、管理者个人的生命，所以品牌要想传承，要做品牌企业，实际是非常复杂的工程。”陈建强基于这种品牌意识，从创新、质量、服务三个层面管理企业，从而使这个小厂让业界刮目相看。

如今江苏森源不仅生产户内断路器，还拓展了户外断路器及智能化高压真空断路器等生产项目。江苏森源正一日千里快速发展，这一切源于陈建强的创新意识。江苏森源有着一支专业性的研发团队，目前已拥有2项发明专利，6项实用新型专利，2011年还被认定为江苏省高新技术企业。对于品质的基本定义，有关资料解释为：“品质主要指的是定型的科学技术内在信息状态，作为企业要素的人力、人才、产品、服务等，都必须借助科学技术手段，不断的提升其内在的科技内涵，进行必要的信息化披露，准备接受质量标准的衡量和评测。”虽然江苏森源起步不久，但迅速获得了国内市场的认可，而且获得了多项殊荣，从昆山市的重合同守信用企业到苏州市重合同守信用企业、3A认证、苏州市企业技术中心、苏州市企业工程技术中心、中国电器工业最具影响力品牌——江苏森源完成了一个个的飞跃。显然，江苏森源在将科技转化为生产力的同时，也将自己置于了行业领跑的地位。

与同行业的跨国公司平起平坐的交流让陈建强印象深刻。2011年11月，ABB一行15人到江苏森源来考察，此次是行业内竞争对手之间像兄弟一样的融合性考察，厦门ABB开关有限公司何总监表示：“国内生产断路器的诸多企业里面，江苏森源是我一直以来想要了解的一个企业，你们的产品我们早有耳闻，希望可以相互交流先进经验，共同提高。”陈建强当时说：“江苏森源能和ABB进行双向沟通交流，得到你们公司的认可，我们感到十分荣幸，”何总监称赞到，“你们做得很好，我们就应该相互交流。”随后，江苏森源一行15人也到厦门ABB开关有限公司参观学习。“与这样的大型跨国公司相比，在某些专业化方面，我们一些民营企业未必会落后，甚至可能会做得更好。此次交流也让我们学习到ABB的经营管理、品质控制等方面的内容。”陈建强讲道。

中国如何从组装大国到制造大国，从中国制造到中国创造，这是值得每个人思考的。“品质的含义从字面上来看，是要提供一个超越顶级的事物，而不仅是比大多数的事物更好而已。”陈建强说，民族品牌的竞争力就要来自于民族产品的品质。对于一个在市场相对成熟阶段才进入的企业来说，“我们要增强我们的竞争能力，所依恃的是将自己的品质达到一个全新的境界。我们要让自己的品质使消费者觉得极为特殊而有价值，这对我们来说是相当重要的成功因素。如此一来，我们自然就会成为他们最有价值的唯一选择。”陈建强说，质量是他们与同类产品进行差异化竞争的优势。说到这里他的话语中充满自信，江苏森源自身所拥有的高质量的产品就是市场业绩的保障。未来的江苏森源，除了生产真空化断路器之外，还要向节能型、智能型、环保型方向发展。

同时，陈建强呼吁应该给民族品牌更多的信任，建立一个良好的民族品牌成长环境，让更多的民族品牌有良好的成长空间。陈建强讲到了一次让他印象深刻但颇有些尴尬的事情。“宝钢有限公司湛江项目的采购部经理来江苏森源采购设备，当时我就调侃的说，以前像我们这样的民营企业想入围你们的招标，是没有资格的，如今真让我感到有点受宠若惊啊。负责人感慨颇多的解释到，原来湛江项目有800多亿预算，现在仅400-500多亿，我们开始选择品质可靠的国产品牌。当初我们选择品牌也是有难言苦衷的，因为采用ABB、西门子等国际知名品牌，如若出现问题，大家可以理解接受，但一旦用国货出现问题，可能会被追究责任。所以建立信任国产品牌的良好环境，扶植民族企业发展，是我们应该倡导的”

创新谋划未来

英国经济学家马歇尔认为，企业家是以自己的创新力、洞察力和统帅力，发现和消除市场的不平衡性，创造交易机会和效用。前阵子温州老板跑路、自杀的新闻，让更多人开始关注到中小企业发展的困境，在江苏森源的团队中，陈建强无疑就是带着全军大步前行的领头虎，陈建强也凭借着自己的创新管理理念让江苏森源平稳发展。

“风险控制”是每一个中小企业在未来相当长时间内都要去思考的问题。陈建强认为企业的发展好比鸡蛋孵小鸡，随着小鸡长大，再不断的换大笼子，不要操之过急，要稳步前行。温州人敢想敢做，但是也存在四两拔千斤的观念，而他认为在这方面他受到了上海人的影响，精打细算，追求平稳，保证企业财务支出是均衡的，将财务风险成本控制到最低。陈建强感慨道，“要谨慎的对待向银行借钱，甚至借高利贷，不然出现财政赤字，后果是很严重的。以前我曾经在上海一个电器企业做过销售，那个企业也曾名声大噪，企业订单多，但资金不够周转，就选择贷款，农行贷500万，交行贷300万，工行贷300万，信用社再贷一些，老板认为通过这种摊薄的方式，既好贷，放款速度也快，每家贷款数额不大，风险也小，可是后来金融危机，企业无法偿还贷款，最后结局很悲惨的。”

团队领军人的敏感是对外界政策变化的敏感，尤其是对商业机会的快速反应。一个成功的企业家说：“商机就像飘在天上的白云，它在每个人的眼前飘过，只有敏锐的慧眼才注意它，盯着它。以深刻而敏锐的眼力或洞察力去发现商机，才是企业家精神的本质。”陈建强经常引导销售人员去发掘商业敏锐度，根据中央政府的调控政策去发掘销售渠道，例如前几年，钢铁行业发展势头强劲，江苏森源便抓住这方面的销售渠道。这几年水利发展的比较好，就更多围绕水利方面展开销售工作。

与陈建强的交流让笔者茅塞顿开：做好自己的口碑是中小企业生存的第一要素。陈建强就是用“口碑”二字打造江苏森源的品牌影响力。同样，陈建强也用“口碑”二字将更多的人才留在江苏森源。陈建强介绍到，“在昆山，人才困境的现象还是很明显的，这里人口流动性大，拿江苏森源周围的企业来讲，我们左边是台资企业，右边是日资企业，对面也是台资企业，招工的竞争是十分激烈的，不过幸运的是我们目前的招工情况还不紧张。”当被笔者追问，江苏森源为什么可以缓解人才紧张问题之时，在交谈中始终充满霸气的陈建强却露出了腼腆的笑容，笑而不答。陈建强鼓励员工奋发图强搞研发，靠创意与激情做产品，用服务与品质做市场。在陈建强的人才观中，有种很灵活的方式，他从不挖人，他只定期特邀聘请有经验的专家到企业来做培训。

陈建强有一股敢想，敢试，敢为人先，敢于放弃，敢于转变发展方向的劲头。

陈建强说：“做企业好比挖井打水，井挖得深，水自然而然就会汇流于此，江苏森源始终坚持以‘诚信、创新、专业、品质’的信念、坚持‘实施精品战略，服务电力事业’为目标。”因此，江苏森源作为断路器生产第一方阵的企业，凝聚了一批为美好梦想和生活奋斗的员工，由此江苏森源人所追求的幸福感正渐渐实现。