基于心理成本的采办人员激励分析

□文/魏秦邦 金振兴 姜瑞超

（武警工程大学陕西·西安）

采办人员在采办过程中起着决定性作用，高素质的采办人员不但能确保采办质量，还能节约资金，提高采办效益。因此，必须采取措施激发采办人员的工作积极性，确保采办工作的顺利进行。

目前，我国对采办人员的激励制度尚不完善，以公谋私等败德行为时有发生，其重要原因就是发生败德行为的心理成本过低。这里的心理成本是指采办人员为使自身利益最大化，在采办过程中与供货商勾结而做出有损于集体利益的行为时，受到自身和他人的道德奖惩和情感变化。新制度经济学认为人是追求个人效用最大化的，个人效用由三部分组成：行为本身的得失、社会对其行为判断的得失、道德满足感的得失。“行为本身的得失”既体现在物质上也体现在精神上；“社会对其行为判断的得失”包括社会对其地位的认可、对其表现出的尊重程度等；“道德满足感的得失”是指来自责任、发扬某种精神而获得的心理效用。其中，“社会对其行为判断的得失”和“道德满足感的得失”主要受周围文化环境的影响。

采办人员败德行为的心理成本包括“个人效用”中的“社会对其行为判断的得失”和“道德满足感的得失”。由于“社会对其行为判断的得失”和“道德满足感的得失”主要受周围文化环境的影响，因此良好的采办文化环境对提高采办人员心理成本，保障采办效益具有重要作用。

假定采办人员的心理成本函数为C＝C（Ni，E），其中Ni表示采办人员采取败德行为的次数，E表示周围采办文化环境的优劣，E1表示采办文化环境恶劣，E2表示采办文化环境良好。如图1所示，横轴表示采办人员采取败德行为的次数，纵轴表示采办人员实施败德行为的心理成本，随着败德行为次数的增加，采办人员的心理成本会越来越小，当采办人员第一次采取败德行为时，其心理成本最高。从图1还可以看出，不同的采办文化环境对其心理成本的影响程度也不同，当采办次数相同、采办文化环境良好时采办人员采取败德行为的心理成本C2要远远大于采办文化环境恶劣时相应的心理成本C1。（图1）

图1 不同环境下采办人员心理成本曲线

因此，采办人员败德行为心理成本的高低与采办部门文化环境的好坏成正相关关系，要使采办人员实施败德行为的心理成本提高，就要建立良好的采办文化环境，增加采办人员实施败德行为时的心理成本，以激励其努力工作，提高采办效益。

采办文化激励主要包括组织价值观激励、组织精神激励、组织风气激励、组织伦理道德激励和组织人际关系激励五个部分。组织价值观激励的实质是整合成员的价值观，实现个人利益与集体利益相统一；组织精神激励是将组织使命、宗旨、目标凝结成一种信念、一种感情、一种意志，其激励作用包括信仰激励、使命感激励、意志力激励；组织风气是指组织及其成员在社会活动中逐步形成的一种带有普遍性的、重复出现的且相对稳定的心理状态，组织风气一旦形成就会在组织中造成一定的气氛并形成心理定势，引导组织成员一致的态度和共同的行为方式，因而成为激励组织成员的无形的巨大力量；组织伦理道德是调整组织与社会、组织与组织、组织与成员以及组织内部成员与成员之间行为关系的总和，其激励主要是负激励，起软约束的作用；组织人际关系能够间接形成激励作用，对于成员之间的交流和沟通具有重要的影响，是达成共识及建立情感和组织价值观的基础。

特定的采办文化形态是由特定的价值观、特定的思维方式和行为方式等构成的，对采办系统的影响是不确定的，既可能促成也可能阻碍系统的完善，既可能提高也可能降低系统的效能。因此，创建良好的采办文化还需要注意以下问题：

首先，应当弘扬先进的采办精神文化。采办精神文化源自于社会道德文化，同时也具有其特殊的精神内涵，是有形和无形的统一，也是内部和外部的结合。弘扬采办精神文化要做到两点：一是要把社会和先进的精神文化积极引入到采办工作中来，结合采办实际进行塑造和发展，使之成为采办精神文化的有机组成部分；二是发掘、建设、创造采办特有的精神文化，使之更加充实、完善、优化，为规范采办行为提供源源不断的发展动力。

其次，要规范采办行为习俗惯例。习俗惯例是采办文化建设不可或缺的组成部分，也是形成采办制度性行为规范的重要来源。采办行为习俗惯例一部分来自于和采办人员密切接触的外部环境，一部分来自于采办内部的行为历史，其中既有对采办行为有益的部分，也有阻碍采办健康发展的有害部分。培育健康的采办精神性行为规范，就是要对采办行为习俗惯例进行选择，对那些落后的、可能阻碍采办行为健康发展的习俗惯例进行抑制，不给他们滋生和成长的土壤；对于那些先进的、有益于采办行为健康发展的习俗惯例，要善于发现、引导，及时归纳、提炼，并大力进行扶持、培养，创造其发展的环境，引导其健康发展，充实和完善采办精神性行为规范体系，并为采办制度性行为规范建设奠定良好的基础。

最后，要树立典型的采办行为榜样。培育采办精神性行为规范必须注重发挥榜样的典型示范和典型诱导作用。榜样的力量是无穷的，榜样来源于身边，来源于共同从事采办工作的同事当中，对广大采办人员来说，既看得见、摸得着，又可望、可及，榜样身体力行的外在表现是采办人员最有效的行为规范。各级采办机构必须善于发现那些思想水平高、工作责任心强、爱岗敬业、恪守职责、坚持原则、严于律己、廉洁奉公、模范遵守采办行为规范的采办人员，树立典型榜样，给予物质和精神奖励，以激发广大采办人员自觉遵守采办职业道德规范的积极性和主动性，形成良好的采办文化环境，推动先进的采办精神的普及和弘扬。

[1]李鸣等.采购理论与实践[M].北京：国防工业出版社，2003.

[2]李继先.心理成本和心理收益初探——一个解释人类行为的新视角[J].商丘职业技术学院学报，2003.2.

[3]魏刚等.武器采办文化综论[M].北京：国防工业出版社，2010.