从“全国会”看中国兽药行业“转型”

本刊记者 赵培培

2012年5月18日，第十届中国畜牧业展览会在南京召开。这是笔者首次参加“全国会”，第一感觉就是“大而全”，本届展会的展商多达1 240余家，参展项目从养殖设备到种畜禽苗再到饲料兽药无一不有，用一句话来形容：如果你是搞养殖的，可以从展会上找到所有你需要的东西。此外，在展会召开前后，主办方中国畜牧业协会联合多家行业媒体、企业开展了形式多样的专业论坛及技术讲座。

关于本届展会的详细情况，相信读者已经通过其他报道有了了解，在此不再赘述。以下笔者将从在本届“全国会”上的所见所闻，逐步分析近年来我国兽药行业从上到下发生的变化。

第一步：养殖模式和养殖方式的转型

提到兽药行业，就不得不从养殖业说起。毕竟兽药行业永远都是为养殖业服务的，而近年来兽药行业发生的变革正是基于养殖模式及养殖方法的改变而发生的。

——养殖模式对兽药产品的要求。众所周知，中国的养殖模式正在逐步走向规模化，飞速发展的大型养殖企业正在为日益增长的消费需求贡献着越来越多的畜产品。在本届展会上，主办方特别设置了一个养殖设备专区，其中展示的都是大规模、全自动、一体化的养殖设备，这也从另一个侧面表明了养殖模式在向着规模化发展。以白羽肉鸡为例，近年来山东六和集团、青岛九联集团等大型肉鸡养殖企业发展迅速，在当前养殖环境下，这样的“大集团”更加有能力抵御市场风险，同时严格的管理更有利于抵抗疫病风险。但是，这也给兽药产品提出了新的要求。作为全国最大的肉鸡养殖“一体化”企业——福建圣农发展股份有限公司，现在拥有4座国内单班产量最大的饲料厂，年产饲料180多万吨，此外，圣农拥有的种鸡场、孵化场、肉鸡加工厂保障了每年2亿多羽肉鸡的生产能力。如此大规模的养殖量，必定要有严格的疫病防控制度，来保障养殖的成功。此外，圣农作为多家快餐机构的供货商及鸡肉品牌产品，对品质的定位决定了在药残、食品安全方面的高要求。

全自动控制的养殖设备

禽业专场发布会

高效、环保成为了养殖业对兽药产品的新要求，这种情况下，像圣农这样的规模养殖企业更多的选择了更可靠的国外兽药企业的产品，这给我们国内的兽药企业带来了巨大的生存挑战，对于一直徘徊在中低端市场打价格战的中国兽药企业来说，养殖模式的改变，让用户更加理智的选择产品，已经无法用低价来赢得市场，服务模式及产品的创新成为了迫切需要。

——无抗养殖对兽药产品的要求。近年来，由于非法添加剂的使用和合法添加剂的滥用，致使畜产品安全事件频频发生，政府就此采取了一系列措施，随着各项治理条例的出台，未来对畜产品的监管力度必然加大。养殖业应该怎样更加合理的使用抗生素？在这次大会上，笔者听到了这样一个词——无抗养殖，即在养殖过程中，如非治疗需要，禁止添加抗生素。那么，以中国目前的养殖形势，养殖业应该怎样实现“无抗养殖”？在国家抗生素监管加强的今天，怎样找到抗生素的替代品？这已然成为了兽药企业研究的新课题，在本届大会上，记者对此做了深入了解，很多企业都拿出了自己的产品来迎接“无抗时代”的到来。

第二步：兽药企业及产品的转型

以上提到了养殖模式和“无抗养殖”对动保产品的新要求,为了抓住这个机会，各家企业可谓是八仙过海——各显神通，那么下面我们就来看看，他们是怎样应对这些要求的。

抗病毒化药禁用，拿什么对抗病毒病？

从2007年开始，为避免影响国家动物疫病强制性免疫政策落实，给重大动物疫病防控工作带来不良后果，农业部就已经禁止在动物身上使用抗病毒化药，此后，虽然抗病毒化药在实际养殖中并没有被完全禁止，但是因此造成的后果在近期已经凸显了出来，首先是使用效果，研究表明抗病毒化药对当前养殖上多发的禽流感等病毒性疾病没有直接治疗作用，而且还会对病毒造成变异压力，但是以中国目前的养殖环境，仅仅依靠疫苗来抵御病毒性疾病，显然是不现实的。那么，应该拿什么来对抗病毒病呢？有些企业重新提出了自己的“抗毒理念”并且生产出了与理念配套的“抗毒产品”，以下我们来看看这些企业的做法。

青岛绿曼生物工程有限公司总经理周庆福

青岛绿曼：“黏膜保健”的疯狂追求者

在本届展会上，整个会场被一阵“红色风暴”席卷，最引人注目的莫过于随处可见的“红色马甲”和“红色拉杆箱”，上面都印有醒目的“绿曼蜂胶，黏膜保健”，绿曼作为本届展会的协办方，会场工作人员都穿着这种“马甲”，绿曼为所赞助的“千人买家团”活动的参与者提供“拉杆箱”，此外，在每个展区的入口处，参观者都可以看到绿曼人在演示“喷雾给药”。对于记者来说，这已经不是第一次见识绿曼这种“铺天盖地”的宣传了，几乎在每个行业会议都会感受到绿曼“黏膜保健”的疯狂攻势，有关“黏膜保健”和“绿曼蜂胶”本刊也不止一次做过报道，相信读者都已经有所了解。那么是什么原因让“绿曼”如此“疯狂”的在卖蜂胶？在这个“兽药品牌缺乏”的年代，绿曼是怎样坚定信心做品牌的？这一系列问题让我们对“绿曼”充满好奇。值得庆幸的是，在本届展会上，青岛绿曼生物工程有限公司总经理周庆福专门召开了一个记者会，就大家的“疑惑”，敞开胸怀，一一作答。

记者：每次行业展会都会看到绿曼的大型宣传活动，请问是什么原因让绿曼人如此“疯狂”？

周庆福：动保行业现在的一个竞争非常激烈，很难再做出一种“差异化”，但是一旦找到这种差异化，剩下的就是“宣传”。而我们已经找到了这种差异化——蜂胶黏膜保健，正是对于黏膜保健在未来动保领域的信心，加上我们对自我价值的追求，同时有我们对这种“暴炸式营销”的擅长，让大家感觉到我们在宣传上的疯狂，因为“要让别人被感染，首先要自己先被感染”，我们要通过这些“疯狂”的宣传来让大家真正认识到“绿曼蜂胶，黏膜保健”这个概念和产品。在未来，我们可能会更加别出心裁，因为我们已经感觉到，自己的这种“疯狂”已经引起了同行对我们的“怨恨”，正是因为我们的“强劲势头掩盖了他们”，我们成功的营销手段赢得了客户对我们公司及产品的关注，从而影响了他们。在这样一个很难做出差异化的行业里，能让别人“怨恨”，是件多么了不起的事啊！

记者：您是怎样定位绿曼的“发展定位”的？

周庆福：我们的发展定位是“专业上深入，营销上浅出”。即在产品研发上，我们有一直在专注“蜂胶黏膜保健”的研究，同时我们也请行业内的很多有共识的专家来和我们一起宣传“黏膜保健”的重要性。但是，在营销上，我们通过这种简单“疯狂”的宣传，来达到引起别人关注的目的，并且已经取得很好的效果，很多人正是被我们这种宣传吸引，来关注“黏膜保健”及我们的蜂胶产品，而我们也确确实实有科学的实验数据来证明我们我们的观念和产品。

记者：企业在宣传的时候，怎样“造势”才能达到好的效果？

周庆福：“造势”是一个很空泛的词，现在很多企业往往打着“中国最大”、“世界第一个”等等这些口号式的宣传语，客户根本无法从中找到实质的东西，花费了很多资源，却很难达到想要的宣传效果。所以，公司的发展必须基于“差异化定位”，要发展“差异化定位”就必须提供独特的价值。绿曼的差异化定位是“胶新动保”和“喷雾给药”，差异化发展提供的独特价值就是“黏膜保健”，而我们大规模的宣传正是以这些作为基础的。

记者：您是怎样看待在畜牧行业做品牌的？

周庆福：畜牧行业品牌的创立受多方面因素的影响，与养殖模式、养殖者的专业素质、国家的政策及企业自身的素质等都有密切关系，而最关键的是要找到“差异化”的定位，即企业独有的经营方式来做基础。对于畜牧行业来说，品牌就是养殖者能自发的选择你的产品，从你的产品中找到与其它产品有差异的地方，而目前中国大部分的养殖者还不具备这种专业素质，品牌意识还不够强，所以在中国畜牧行业要做出一个品牌还有很长的路要走。

山东华辰抗毒理念：解除“高发病压力状态”，综合防控病毒病

发言专家：南京农业大学动物医学院副教授、硕导曹瑞冰

一、“高发病压力状态”对鸡群造成的影响

在规模养殖场，由于鸡的高密度养殖和高生产速度，使鸡本身的抵抗力降低，再加上当前我国的养殖环境恶劣和免疫过于频繁及疫苗质量不稳定等，鸡群要持续应对外部环境中和机体内部病原的进攻，因此使鸡群长期处于高发病压力状态。由于肉鸡本身生长周期短，在母源抗体消耗完之后，免疫的疫苗产生抗体之前这段时间，机体对外界病原的抵抗处于临界状态，加上很多垂直传播疾病都属于病毒病（虽然也有细菌的原因，但是相对来说，某些抗生素的使用是可以控制细菌性疾病的），所以病毒是造成鸡群高发病压力状态的罪魁祸首。

南京农业大学曹瑞兵教授

当鸡处于这种高发病压力状态的时候，只要遇到应激，就会引起发病。例如在给鸡群接种疫苗的时候，处在低发病压力状态的鸡会有应激但症状较轻且很快自行缓解，处于高发病压力状态的鸡应激较大会导致鸡群发病，最典型的例子就是在肉鸡两周龄接种法传染性氏囊疫苗的，一免疫就发生呼吸道病，很多人认为是疫苗的问题，其实这是由于在免疫之前，鸡群已经处于高发病压力状态或者本身已经感染了免疫抑制疾病，而由于免疫应激引起的发病；在气温突变,刮大风、通风不好的时候处于低发病压力状态就只会有零星散发的呼吸道症状，处于高发病压力状态的鸡则会导致严重的呼吸道症状而大面积发病；在换料的时候，处于低发病压力状态的鸡会出现零星的过料现象多会自行缓解，处于高发病压力状态则偶尔鸡会出现大面积的过料现象，进而导致肠道疾病的暴发；在扩群的时候，处于低发病压力状态会顺利度过，但是处于高发病压力状态就会出现过料、采食量减少、呼吸道等症状，进而导致疾病的暴发；在周围大面积发生疫病的时候，处于低发病压力状态的鸡即使发病症状也较轻且容易控制，降低死亡率减少损失，处于高发病压力状态的鸡一旦发病病情就十分严重，且很难控制并出现大量死亡造成巨大损失。鸡群长期处于高发病压力状态，需要消耗大量的营养来对抗病毒，导致料肉比增加，抵抗力下降。虽然我们无法消灭病毒，但我们可以解除鸡群的高发病压力状态，使鸡群一直处于低发病压力状态，提高鸡的抗应激能力，降低鸡群发病几率，提高鸡的成活率。

二、怎样解除“高发病压力状态”？

如何才能解除鸡群高发病压力状态，让鸡群一直处于低发病压力状态呢？首先要净化种群，然后要改善环境，最后是增强鸡本身的抵抗力。

1.净化种群。近年来，很多垂直传播疾病（流感、网状内皮增生病、鸡白痢、支原体等）给肉鸡养殖带来了巨大危害，而对于商品肉鸡来说，由于其本身饲养周期短，所以在饲养过程中病没有太多机会来对病原进行干预，所以做好种群的净化对于解除“高发病压力状态”非常关键，对于垂直传播的病毒性疾病（如禽流感）来说，做好种鸡的免疫，提高商品雏鸡的母源抗体水平至关重要。

2.改善环境。目前我国的养殖密度大、养殖场之间的距离短、养殖小区内的环境控制难度大，这些都对病原的传播造成了有利条件，所以加大对养殖环境的投入是未来发展的一个方向。

3.增强抵抗力。肉鸡生长速度快，其免疫系统的发育跟不上自身生长的需要，加之环境中的病原压力，使肉鸡长期处于“高发病压力状态”，而某些抗病毒药物的作用实际上是微乎其微，最终抵抗病毒的还是鸡自身的抵抗力。因此，增强抵抗力对“解除高发病压力状态”具有关键意义。

抗毒产品：华辰1+2肉鸡病毒感染综合方案

为解除上述“高发病压力状态”，山东华辰生物科技有限公司提出了“华辰1+2病毒防控方案”。通过指导鸡场采用科学合理的养殖管理模式，从控制体外病原及传播途径入手，采用“卫净”消毒剂最大程度减少养殖境中的病毒等致病微生物，同时使用英特菲Ⅱ与疫苗协同，最大程度控制机体内的病毒，通过“1（卫净）=2（英特菲Ⅱ与疫苗）”内外综合防控，解除鸡群的高发病压力状态，让鸡少发病。

“卫净”：消毒是解除养殖环境病毒感染压力的最有效途径，“卫净”作为一种高效消毒剂，在水中经过链式反应不断的产生次氯酸和新生态氧，氧化和氯化病原体，可杀灭一切病源微生物如病毒、细菌、球虫卵囊。超级稳定，配置的水溶液有效时间长达14天。超强渗透力：可以穿透2厘米的有机物，杀灭其中隐藏的病原体。安全、环保、无刺激，最终其代谢产物是水。可以带鸡消毒、饮水消毒。

英特菲Ⅱ（干扰素）与疫苗：干扰素是一类在同种细胞上具有广谱抗病毒活性的蛋白质，同时具有免疫调节和抗肿瘤作用，是机体免疫系统防御病毒的第一道防线。对于病毒性疾病的防治有着非常好的效果，在人医上面已经应用了很多年效果确实。但干扰素本身是个技术含量很高的产品，在实际的临床应用过程当中，干扰素的活性高低是效果好坏的第一要素，其次是使用方法和应用时机。由于上述几个要素养殖户自己很难把控，所以导致对于干扰素的效果褒贬不一。针对这些问题，首先先华辰解决了干扰素的活性问题，华辰公司依托南京农业大学博士生导师陈溥言教授20余年的干扰素研究成果，利用最先进的基因重组技术由毕赤酵母真核系统表达，对蛋白质进行加工、修饰形成正确的蛋白质空间构象，同时将偏嗜密码子进行人工改造实现了高效表达，其抗病毒活性较最初的干扰素高100倍以上。其次在使用方法和应用时机上，华辰经过近几年的临床验证总结出了一套切实可行的使用方法，该即“1+2肉鸡病毒综合防控方案”推广后使用效果显著，在今年7月份即将推出的超级兽医计划中也会有相应的应用方案，相信应用高活性的干扰素加上完整的方案使用一定能将干扰素在治疗病毒性疾病的神奇效果充分显现出来，解决养殖户面临的病毒性疾病难以防治的难题。

山东信得理念：控制免疫抑制，确保免疫效果转移因子

发言专家：中国农大预防兽医学博士、山东信得股份有限公司技术总监乔彦良

免疫抑制是指机体内外因素所致免疫系统功能降低或消失的现象，免疫抑制主要表现：（1）抑制非特异性免疫，可使巨噬细胞吞噬能力下降，呼吸道黏膜纤毛清除能力下降及使体液中补体、溶菌酶等抗菌物质减少，降低机体抵抗力；（2）抑制特异性免疫，造成淋巴器官萎缩、周围淋巴细胞减少，细胞免疫功能抑制、抗体形成抑制；（3）抑制免疫监视功能，动物实验表明免疫抑制物可使植入肿瘤细胞的成瘤率增加。

在生产实践中常遇到免疫过的动物发病的现象，认识误区：“肯定是疫苗的质量不好”，“免疫程序有问题”，事实上免疫失败的原因有很多：接种时间（有母源抗体）、接种方法不正确，传染性因子的毒力超过免疫系统抵抗力，疫苗中没有感染的野毒株，免疫抑制造成的对疫苗或病原的反应差。

误区：影响生产性能的临床疾病不是影响免疫系统的因子所造成的，举例：支原体感染增加了大肠杆菌气囊炎的发生率；影响：最严重的损失是鸡不能够对正常疫苗接种产生足够的免疫应答，如：感染IBD后，鸡对ND的免疫应答下降。发生免疫抑制的鸡，接种疫苗后，不能正常加工活的疫苗病毒，疫苗病毒在体内循环，排毒——毒力增强；弱毒疫苗可以引起：临床疾病、死亡、生产性能的下降；发生免疫抑制的鸡，接种灭活疫苗后，也不能产生正常的免疫应答反应。

产品：转移因子（信必妥）

转移因子（信必妥）在兽医临床上的应用

1.增强疫苗免疫效果。在疫苗免疫的同时，给予转移因子，可增强疫苗免疫效果，抗体滴度明显提高。大量试验表明，信必妥配合新城疫活疫苗使用，可以提高1-2个抗体滴度；2008年中国兽医药品监察所进行了转移因子口服液（信必妥）对鸡ND疫苗免疫增强作用（抗体滴度）的验证试验，结果表明信必妥配合新城疫活疫苗使用，抗体滴度提高0.8-1.2。国内日穆德玛等（1998)用乌鸡脾TF配合NDV疫苗免疫，不仅能提高抗体效价，而且第一次用疫苗免疫可使抗体提前出现较高的水平，并能维持较长时间；用TF配合NDV疫苗可以减少一次疫苗免疫。江青艳等（1996)、赵雪梅等（1998)报道TF配合NDV疫苗免疫后，ND-HI抗体水平明显提高。

信必妥配合传染性法氏囊炎疫苗使用，可明显增强免疫效果。国内赵雪梅等（1998)报道TF配合IBDV疫苗免疫后7天AGP值即明显提高。张文生等（1997)将高浓度鸡TF按0.04m1/只的量与浓缩IBDV细胞培养物混合，制成增效疫苗，ELISA血清学检测结果表明增效疫苗实验组和组织疫苗对照组0D值差异极显著。

鸡减蛋综合症灭活油苗肌肉注射，同时每只鸡饮水给予信必妥，抗体滴滴度提高0.8左右。李富桂等（1996)报道鸡TF使减蛋综合症疫苗免疫抗体提高0.7～1.0个滴度，抗体高峰水平明显提前。李富桂等（1999)制备相当于10倍常规浓度的鸡脾TF，配合鸡减蛋综合症疫苗免疫，结果第8天开始，HI抗体效价明显增加，试验组比对照组的抗体效价一般高1.7～2.7个HI滴度，并确定鸡TF的最低有效剂量为0.04 ml/只。

2.增强机体抵抗力，预防疾病发生。在养殖生产中的某些阶段，容易发生疾病，此时进行预防性应用转移因子，可以增强机体抵抗力，预防疾病发生，提高养殖效益。进雏鸡后：信必妥每瓶800～1 000只鸡饮水，每天一次，连用3次。20日龄ND疫苗二免时配合信必妥（第一次配合疫苗免疫，第二次单饮），避免了免疫诱发呼吸道病和造成的大群免疫力下降、死淘率上升的现象。众所周知，对于商品肉鸡来说4～5周是疾病的高发期，鸡群一旦发病就会给鸡群造成很大的损失。经过大量的实验证明在4～5周前后（30～35日龄期间），连续使用2～3天信必妥(每瓶200～300只的用量连用2～3天)，可有效避免中期危机，防止死亡尖峰带来的损失，保证鸡群45天正常出栏。这一点在临床上起的作用是非常明显的。目前部分地区存在新城疫三免的情况（大约在4～5周左右），但免疫后往往都不会起到好的作用，反而会出现鸡群发病的状况。种鸡产蛋期应用信必妥，产蛋率达到50%至高峰持续期每周信必妥饮水2次，有效解决种鸡产蛋高峰期抗病力低下难题，促进产蛋高峰期生产性能的稳定和持续。

3.治疗疾病。在畜禽发病时，给予转移因子，对许多传染病有明显治疗效果。

（有关转移因子“信必妥”的具体应用，详见本期“疫苗与免疫”）

“无抗养殖”时代用什么抗菌？

温涛：饲养过程中抗生素的替代品：酶制剂、益生菌、抗菌肽

对于养殖业来说，要解决的一个关键问题就是添加剂特别是抗生素的滥用。这其中就包括药物残留和耐药菌株的问题。

卫诺恩生物技术有限公司温涛

——养殖业面临的严峻挑战。近年来由于添加剂（特别是抗生素）的不合理使用而引发的食品安全事件，主要包括以下两点，首先是药物残留的问题，不仅严重影响畜产品的出口创汇和国际声誉，更是对过敏健康造成了严重危害。然后就是耐药菌株的问题，大家都知道，当前抗生素的研发速度远远落后于耐药菌株产生的速度，这就使得人类在未来不得不面对患了某种疾病却没有抗生素可用的局面。为了避免这种局面的发生，我们就要着眼于当前，必须解决养殖业上要去滥用的问题。

——养殖过程中的畜产品安全控制。首先是饲料，饲料中存在的某些非法添加剂或者合法添加剂的过量添加问题都有可能导致畜产品安全问题；然后就是饲养环节，在饲养过程中，为了让动物获得更高的效益，养殖者往往会“不择手段”，最常见的就是大剂量使用药物，这也是饲养环节中最容易出现问题的而重要原因。所以，控制好饲养环节的药物滥用，对畜产品安全将具有重要意义。

——养殖业的现状。当前我国的养殖业虽然在规模化和硬件上有所提高，但是相应的管理等软件水平并没有随之上升，养殖环境还非常的恶劣，这就导致动物长期处于一种亚健康状态，稍有风吹草动就会生病，这也就需要大量的使用抗生素来维持动物的生长和生存。然后就造成了养殖成本的提高和畜产品质量的下降，最终导致了消费者对畜产品的认可和信任。这种恶性循环一直在行业内存在着。“无抗养殖”正是打破这种循环的切入点，而这就需要我们来找出一些东西或者方法来替代抗生素。

近年来，抗生素的替代品成为了研究的重点，这其中包括酶制剂、发酵产品等。卫诺恩以此为立足点，展开产品研发。目前有两个产品，一个是“诺健100”，这是一种复合酶制剂，主要作用是为体内提供一种厌氧和弱酸的环境，从而达到保护上皮细胞完整、补充肠道有益菌不足、促进有益菌的生长、抑制有害菌的繁殖和提高肠道消化吸收机能的作用。第二个产品是“诺盾”，主要作为一种霉菌毒素的吸附剂使用，是在原有吸附剂的基础上做了一些改进，其中包括改性的蒙脱石，有较大表面积和层间吸附能力，对AFB1等刚性共面苯环结构的毒素有良好的吸附性能；酵母细胞壁多糖，对ZEN、DON、T-2、FM等立体结构的毒素吸附作用较好；葡萄糖氧化酶，抑制霉菌生长，破坏毒素结构，缓解种毒素的联合作用；灵芝多糖发酵复合物，提高机体免疫力，抗肿瘤、抗氧化，修复肝脏损伤。

彭激夫：开发中兽药添加剂，“无抗养殖”从饲料厂开始

现在是推行无抗养殖的一个非常好的契机，首先从今年5月1日新的《饲料和饲料添加剂管理条例》开始实施，可以说，食品安全是“新条例”制定的出发点。这也是主要基于针对近年来频发的食品安全问题。首当其冲的就是牛奶，然后就是中国人最重要的蛋白质摄取来源——猪肉，随着三鹿和双汇两大“知名品牌”被卷入其中，下一个很可能轮到饲料厂。因为如果只是注重养殖环节，对于食品安全的意义并不大，要从根本上治理，还要从“饲料厂”下手。“新条例”明确规定：如果在饲料中添加目录以外的物质，引起人的食品安全问题的，要追究其刑事责任，对于监管不利的主管部门，也要依法追究责任。

著名禽病专家彭激夫

其次，今年4月24日，卫生部颁布了《抗菌药临床使用的管理办法》，其中根据安全性、有效性、耐药菌株之间的影响及经济性将抗菌药分为不限制使用、限制使用（有行医执照的人才能开具）和特殊使用（主任级别以上的才可以开具）三个级别，国家卫生部从安全性、有效性、耐药性、经济性规范了抗菌药的使用，其中条例明确规定了抗菌药物的范围，抗菌药物是指治疗细菌、支原体、衣原体、立克次体、螺旋体、真菌等病原微生物所致感染性疾病病原的药物，不包括治疗结核病、寄生虫病和各种病毒所致感染性疾病的药物以及具有抗菌作用的中药制剂。也就是说从“人医”角度，对于纯中药制剂在抗菌的范畴是不管理的，那么对于兽医方面，《饲料和饲料添加剂管理条例》中列举了常用的112种中药，并且将其纳入“饲料原料”范畴，同样，也就是说对这112种中药在饲料中的添加没有被列入监管。可以说，无论是“人医”还是“兽医”都给中药开辟了非常广阔的一条应用道路，让中药尽力发挥在人类保健及动物保健中的作用，从而实现健康养殖及人类自我健康保障。

中医的医则是“邪风之至，疾如风雨；善医者医其皮毛、其次医其肌肤、再次医其筋骨、更次医其六腑、最次医其五脏；医五脏者半生半死矣”。但是在当前养殖中，兽医往往是在动物表现出症状后，进行剖检，根据其器官的病理变化来诊断疾病，也就中医所讲的“最次医其五脏”，所以对于畜牧产业更多应体现在中药首先应用于饲料、应用于发病前的前置性保健。

养殖者对饲料最为粗浅的认识就是在没有额外死亡及呼吸道症时，看好粪便就是看好了体重，生长期的生产性能就是体重本身，后期的生产性能在生长期正常情况下将自然获得。无论是各级供应商还是学院派为养殖者培训时，均不约而同地阐述早期粪便与后期生产性能的关系，并与真实消费者在这一点上达成共识，而所有关于粪便正常与否即所出现的球虫便、腹泻甚至水泻均不是动物营养学支撑的商品——饲料本身能够解决的。

这里我们不得不谈比较敏感的话题：饲料的药物添加。过去成功的饲料企业并不是因为几大营养平衡做的好而呈现强大的比较优势，而此比较优势获得更多是依赖盐霉素、马杜拉、氯霉素、痢特灵、喹乙醇甚至是激素类的恶性添加。当然所有这些药物已被政府的行业主管部门在之前的不同年份以红头文件的形式被明令禁用，但由于之前的监管失衡或是地方保护，使这些违禁药物添加禁而不止而屡禁不止的局面。

近年国家更是出重拳向“三聚氰胺”等宣战，同时扩大了监督检查的范围，将明令禁止添加的违禁药物一一列举，饲料企业赖以形成比较优势的添加药物更是被全方位涵盖，早在1月份就已通告5月份进行全国性严查，实际已给饲料企业敲醒了警钟、也给那些抱有侥幸心理的饲料企业敲响了丧钟。当然政策的执行与实施还是比较人性化的，从1月到5月，留足了3个月以上自我整改寻找替代性添加，以重新确立比较优势。但此次整改必将带来的是：饲料企业核心竞争力格局的根本性改变！我们不得不问：“饲料企业，你准备好了吗”？

饲料是一个竞争非常惨烈的行业，一个企业只有找到“难以复制的比较优势”，才可能获得更大的市场。在“无抗养殖”时代，先“同行“一步，将“功能性中药保健”应用于提高饲料品质对于饲料厂来说是个很好的机遇。首先我们有很多的实验结果来证明中药在饲料中添加的作用，其次独特的中药配方很难被竞争对手“复制”。相对来说，“某些西药添加剂”首先是违法的，并且是容易被复制的。

总而言之，交叉学科应用于产品的研发将给企业带来无穷的动力，同时更会给企业带来难以复制的比较优势。从而使企业拥有无以伦比的核心竞争力。畜牧与兽医相结合、动物营养与动物保健相结合、营养学与中医学相结合是当今饲料企业建立、强化、巩固、延展核心竞争力的不二选择。

第三步：兽药经销商的转型——聚焦“科前杯”全国兽药经销商高峰论坛

以上“两步”分别介绍了“养殖者”和“动保企业”的转型，对于动保（兽药）经销商来说，当“生产者”和“最终使用者”都在转型时，作为“中间的流通者”应该怎么办呢？未来，兽药经销商应该如何和企业保持合作关系来应对整个行业的风云变幻？

5月17日下午，在展会开始的前一天，由全国兽用制品商会组织召开的“科前杯”全国兽药经销商高峰论坛在南京召开，来自全国各地的200多名兽药经销商、动保企业老总在会上展开了热烈的讨论，大家畅所欲言，各抒己见，对以后兽药经销商的定位和发展做了全面透彻的解读，让与会者对自身的定位和未来的发展方向有了新的认识。

经销商代表发言：兽药经销商未来的发展局面

经销商发言

梁慧蕾（黑山慧蕾兽药超市总经理）：未来随着养殖者对兽药经销商的素质要求越来越高，不合格的经销商被淘汰，经销商的数量必然是减少的，

赵宝华（宾州正大动保总经理）：我所在的滨州市是个养殖比较集中的地方，全市目前大约存栏家禽1.7亿只。在市区算得上比较有规模的兽药经销商大约有3家，这和前几年相比，数量大大减少。其中的原因，一个是国家监管加强，尤其是最近推行的GSP，提高了经销商的门槛。第二就是市场选择的结果，山东养殖者的水平相对比较高，一些大规模的养殖集团、养殖合作社对经销商的技术要求比较高，使得一些实力小的经销商无法生存下来。第三就是很多兽药生产企业实行扁平化的市场策略，压缩了小规模经销商的利润空间，导致小经销商选择其他出路（养殖、去兽药企业打工等）。未来，经销商数量必定会减少，甚至会和养殖者及企业联合的更加紧密，甚至形成一个产业链。

于恩东（郑州康大药业总经理）：我从1992进入这个行业，刚开始“卖家”是上帝，养殖者整天追着经销商跑，现在“买家”是上帝，我们整天追着养殖户跑，这个思想我也是最近几年刚转变过来。兽药经销商这个行业前途是光明的，但是这是对于有竞争力的经销商来说的，无论哪个行业都要遵循一个规律——优胜劣汰，所以未来有实力的经销商肯定能生存下来，而不能从各方面整合自己实力的经销商一定会被淘汰。

冯军（广东惠农集团总经理）：作为兽药经销商，一个比较“专业“的行业，未来的经销商，向上要和生产企业联合的更密切，向下要和养殖企业有更深入的合作。经销商作为生产企业和养殖者之间的一个桥梁，如果足够专业，就会越做越好，反之如果只是在其中发挥搬运、中转作用的经销商一定会减少，所以兽药经销商未来的发展方向就是更专业化。

邵晓波（哈尔滨先农科技总经理）：未来的兽药经销商的发展趋势是机遇和挑战并存，总体来说可能会出现“三分三合“的局面，三分即分解、分化、分开；三合即合并、合作、合股。分解是指一部分经销商可能会在这个行业链条上被分解掉；分化是指一部分经销商可能承担“物流商”的角色，来为客户提供更“优惠”的产品；分开是指有的经销商与厂家完全分开，只是在牧场承担一个“兽医师”的角色。合并是指一个经销商成为某几个生产企业的独立的渠道机构，以“超市”的方式来经营；合股是指经销商与产业链上游（生产企业）或下游（养殖者）从产权关系上形成一体化。

张刚（昆明畜健动保总经理）：我们所在的养殖行业，只要人类存在一天就一定是需要的，所以这是一个永远的“朝阳行业”，关键是在这个朝阳的行业里，我们兽药经销商是不是一个朝阳的环节。作为经销商环节，我一直认为是前途与挑战并存的，前途是因为做贸易一定离不开中间商，当然大家都希望做到最简单，直接由厂家到养殖者，但是商家的作用也不能忽视。我一直给我们公司的定位是：我们要成为上游优秀供货商的一只手，一直能伸到市场当中去的一只手。再好的产品也是“酒香就怕巷子深”，也需要有人“吆喝”，需要有人“服务”，我认为兽药经销商就要定位在这个环节，当然这个环节也是充满挑战的，而近几年的集约化养殖的进程正是我们遇到的最大的挑战。

杨俊青（吉林万达兽药集团总经理）：兽药经销商承接着上游生产企业的重托，帮他们做分销、市场管理等；下游完全是依托养殖行业在生存。以上几位讨论了经销商未来的发展，观点基本趋同，因为他们自己的企业做的比较好，所以他们对这个行业有信心，对兽药经销商这个环节有信心。但是我并这样认为，我觉得未来经销商这个环节不会很好，但是做的好经销商一定会活得更好，以吉林为例，吉林全省目前有5 130家兽药经销商，其中包括代理商、零售商和动物门诊，吉林每年从渠道上走的动保产品将近4个亿，平均一下，他们每年的经营额才多少？据我所知，在2005年之前，每年销售额达到三千万至五千万的，现在没有一个超过一千万的，兽药经销商，特别是批发商的销售额在急剧的下降，虽然同时也有经销商的经营额在上涨，但是这毕竟是少数，而且这只是在整个经销商环节的一个经营额的重新分配。大经销商的数量必定会越来越少，而大部分的经销商生存空间必定会越来越小，这是符合这个行业的发展规律的。养殖规模越大，就越喜欢和大经销商合作，同时大的企业也会选择这种大的经销商。所以以目前规模化的发展趋势，经销商的数量一定会越来越少，我预测，5年后我们吉林的经销商会剩现在的一半，10年后会剩现在的四分之一，20年后，可能也就是目前的十分之一。

企业老总发言：生产企业未来需要什么样的经销商？

杨春华：哈尔滨生物疫苗股份有限公司副总经理

疫苗企业与化药企业有很大不同，所以我们作为疫苗企业，一定会选择和经销商合作，而更多的是以代理商的形式合作，既然是代理商，这就要求经销商有强大的分销网络，而开发和维护这些网络就需要有服务做后盾，所以未来拥有强大分销网络和服务实力的经销商一定会成为生产企业抢夺的对象。

其次，在规模化养殖场方面，如果经销商有能力去做这样的客户，对于生产企业来说，不仅节约了服务成本，也在资金回流方面得到了保证，企业何乐而不为。

最后，现在的很多大经销商都在以企业模式运作，所以拥有企业管理优势、对未来发展有计划的经销商都会成为企业首选。

总而言之，企业需要“优秀”的经销商。

企业老总发言

王代遇：山东易和天集团总经理

现在的兽药经销商有很多，我们在选择的时候会看三点：1.首先看他做的厂家是多还是少，我们会选择做的少的；2.看技术，现在的养殖者越来越专业，所以没有技术的经销商很难与之沟通；3.看信誉，我们会选择口碑好的。

我认为对于经销商来说，最重要的就是“专注”，做禽药就做禽药，做猪药就做猪药，什么药都做的一般不会被厂家优先选择。在确定做哪种药之后，再找出自己在这方面的优势，比如说治疗，或者保健更擅长哪方面，今年我们公司的治疗药下降了30%，而保健药上升了20%，所以在选择经销商的时候，我们会看他到底以哪方面为主。

刘渝：武汉科前总经理

生产企业一定要选择经销商的，我会选择能给我带来销量的经销商，在我企业需要发展的时候，你的销量就可以帮助我发展，这样的经销商不管你“专不专业”我都会选择，如果你非常专业，但是给我们的销量一年不如一年，我不会选你。

不图利的经销商今天活不下去，只图利的经销商明天活不下去，会图利的经销商，后天你还在，所以我会选择“会图利”的经销商。

兽药作为一个专业化的领域，我们就需要专业化的经销商，我把“专业化”定义为三个意思：第一是有专业能力的，就是一定要懂养殖、懂兽医，你不懂，就找懂的人来做；第二要有专业资源，也就是说你要有固定的客户，如果养殖者今天来买你的药，再也不来了，这样的经销商我肯定不会选择；第三要有专业的追求，养殖模式在不断的变化，如果经销商没有这样的追求，当养殖集约化程度越高的时候，对技术需求越高的时候，这样的经销商怎么可能生存下来。

李东辉：乾元浩生物股份有限公司营销总监

一个社会的分工只能越来越细，所以生产企业肯定会和经销商合作，来做一些自己做不了或者自己做起来“不划算”的事。那么企业会选择什么样的经销商呢？我认为就两个字——“诚一”。诚就是诚信，一是指专业化。我特别讲一下专业化，这其中不仅仅包括经营产品的专业化，现在的经销商总是在想养殖者需求什么，但却没有想过生产企业需求什么，企业的需求太多太多了，很多事情企业是做不了的，你能做，你的价值是不是就存在了？！还有就是，一件事情，企业能做，但是因为成本太高不愿意做，你能做，并且做的更好，那你的价值是不是也能体现了？！比如说你对当地的畜牧养殖形势很了解，作为企业可以出钱买你这些信息，或者你在人才培养方面很专业，可以帮助企业培养人才等。所以，在选择经销商的时候，首先要做到相互之间的诚信，在就是要做到产品以外企业做不到的某一方面的专一。

黄金云：青岛宝依特总经理

企业为什么要选择经销商，首先是一个物流原因，再就是财务和服务，比如说我们公司在青岛，如果要发货去南方，因为口音各方面的原因在收款的时候可能有困难，如果用户有什么问题，我们不能及时赶到，这就需要经销商来帮我们做这些工作。

著名网络兽医季晓东发表观点

编者结语：对于整个动保行业来说，“转型”只是刚刚开始，而牵动这一转型的原动力正是养殖模式的变化，当养殖群体的专业素质越来越高，他们对于产品和服务的要求也就越来越高，到那时，作为动保企业和动保经销商能拿出什么样的产品和服务来赢得养殖者，是我们现在必须思考的问题。也许对于我们的企业来说，现在已经是塌下心来，好好做产品的时候了，对于经销商来说，也该认认真真提升服务质量了。