珍视每一个“借口”

陈亦权

销售常被视为“门槛低”的职业，好像只要开朗、热情、会讲话的人都能做销售，其实销售是集心理学、组织行为学、专业技术知识及组织管理学等多项学科于一体的工种，不但需要知识的掌握，还需要技巧的运用。——宅急送战略客户经理王思岩

哈罗德·孔茨是美国最著名的管理学家，他毕业后的第一份工作是在一家电气设备公司里担任总经理助理。一次，公司新招聘来一批业务员，不知道什么原因，他们的能力非常一般，最好的一天也只推销出去两三件产品，有的甚至一件也推销不出去。总经理开会批评了他们，会议上，有几位业务员站起来似乎想说什么，但總经理很愤怒地打断了他们的话，说：“只能为成功找方法，不准为失败找借口，你们失败的事实已经摆在我的面前，你们还打算找什么借口呢？”

几位业务员只能乖乖地闭嘴了，尽管总经理要求他们要“为成功找方法”，然而在接下来，他们的工作依旧没有任何起色，就在总经理为此而烦躁的时候，哈罗德对总经理说：“前两天开会时，你为什么不让那些业务员把话说下去？”总经理回答：“失败已经摆在眼前，他们还能找什么借口呢？公司只需要能够不断为成功找方法的人，不需要喜欢为失败找借口的人，因为那是不负责任和不上进的表现！”

哈罗德说：“可是你连他们想说什么都没有听，你又怎么能知道他们会不会反映真正的问题所在呢？万一他们所说的是一个很好的建议呢？我觉得作为老板，应该珍视员工们的每一个‘借口！”

总经理听了，觉得哈罗德的话有些道理，就找到了那几位业务员，问他们在开会时想说什么。结果，那些业务员告诉他，因为产品的操作程序比较烦琐，而说明书又太过简略，所以许多操作问题连他们自己也不懂。所以在面对顾客的时候，他们就无法很顺利地介绍产品。因此，建议公司对他们这批新业务员进行一个更加系统的培训，让他们对产品本身更熟悉。

总经理决定采纳这个建议，于是很快就组织了一次培训，终于，业务员们的销售业绩都得到了很大的提高。到这时，总经理不禁由衷地感叹说：“确实应该珍视员工们的‘借口啊！”

在职场中，我们时常会听到“只为成功找方法，不为失败找借口”这类团队戒条，其实这是非常有碍于团队的和谐与发展的，首先这种高高在上的冰冷语境，会让员工们有距离感，而多听一听失败的原因，多听一听那些所谓的“借口”，反而更能增强团队上下层之间的亲近感，更何况有些借口事实上并不是什么借口，而是客观存在的事实。

一个领导者如果不准员工们找借口，或者拒绝倾听他们的借口，其实这也是在阻碍自己对团队进行全面了解，你在不准大家找借口的同时，也让自己无法发现团队的某些不足！珍视员工们的每一个“借口”，因为每一个借口都有可能是一面反观团队的镜子！