先人一步拓市场——部分油品销售企业领导访谈

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□浙江石油分公司总经理 徐祥燕

□山东石油分公司总会计师 任 君

今年以来，面对国内成品油市场旺季不旺、供求逆转的不利局面，成品油销售板块及时调整经营策略，积极应对市场变化，成品油销售量同比增长2.6%。记者近日就销售板块当前的发展形势及所面临的经营问题，未来油品销售的发展之路等，采访了一些销售企业的领导。

记者：近年来，油品销售市场发生了哪些变化？

徐祥燕：虽然我国宏观经济政策相对积极，但全球经济复苏进程艰难，当前国内经济还没有形成稳定回升态势。以浙江省为例，浙江以出口外向型经济为主，从去年开始，GDP增幅呈逐季回落趋势，当前实体经济依旧疲软，造成成品油需求增长乏力，如发电用油、渔业用油需求同比都大幅减少，市场减量因素多于增量因素，拓市增量工作面临较大压力。

一是市场竞争更加激烈。以浙江市场为例，系统外企业采取以价换量策略，领跌市场；社会经营单位以调和油、非标油低价拓市。同时，竞争对手还采取“先提货后结算”等灵活手段争夺客户。在网络发展上，系统外企业与有实力的民营企业都不惜代价与我们争夺网点，竞争相当激烈。二是能源结构发生变化。近两年，政府推广清洁能源的意愿强烈，国内能源结构“气化”进程明显加快。三是市场越发复杂多变。在当前成品油定价机制下，市场对油价的反应更加敏锐。尤其今年上半年，国际油价剧烈波动，国内成品油市场资源形势、供求关系变化加快，给我们的市场判断和经营工作带来较大难度。

任君：国际油价经过5月份以来的大幅跳水后，尽管近期有所反弹，但油价走势仍存在很大的不确定性。国内成品油市场可能继续呈现“旺季不旺”的特点，消费增幅仍将处于较低水平，市场资源总体过剩的局面难以改变，竞争态势将更加激烈，价格很难到位，毛利空间压缩。再就是，网点建设成本居高不下，致使企业赢利增长受限。

记者：当前销售企业遇到了哪些困难？

徐祥燕：我们当前遇到的困难主要在以下四个方面：一是市场竞争激烈，竞争对手以跌价抢占市场。二是网络发展难度大，发展成本难以估量。三是以天然气为主的替代能源冲击成品油市场。四是成品油市场波动频繁，经营操作难度较大。

任君：从我们自身来看，山东地方炼油厂多、规模大，目前一次加工能力在100万吨以上的就有20多家。他们利用客户的差异化需求和对成本控制管理的需要，充分发挥油品价格低、密度小等优势，与山东石油展开竞争。除此之外，系统外大型国内外油品经营企业也抢滩布点，纷纷挤占有限的市场。山东石油面临着油源多元化、品牌多样化、服务差异化、程度白热化的竞争格局。

记者：在摆脱困难、挖潜增效方面有哪些对策？

徐祥燕：一是充分利用网络、信誉优势，开展多样化的营销活动。以浙江石油为例，5月份，竞争对手普遍降价0.1元～0.4元/升。若每升油降价0.1元，按每月80万吨的零售量计算，效益损失就将在1亿元以上。为此，我们采取“油非互动”来应对竞争，开展了“加油送便利店抵扣券”活动。5月份，全省发放抵扣券1024万张，投入营销资金3338万元，以较小的成本抵御了系统外的低价竞争。活动期间零售量增长3%，零售价格基本到位；非油品销售额增加近6000万元，多产生毛利1077万元，成效非常明显。

二是坚持走低成本发展网络的路子。一方面要继续优化网络格局，通过企地合作争取政府支持，降低发展成本，充分利用手中的存量土地发展优质网点；另一方面在当前发展成本奇高的情况下，还要注重提升网络质量，通过挖潜改造促增量。比如2006年以来，浙江石油对630多座加油站进行了改造扩容，改造后销量平均增长30%以上，相当于新增200多座5000吨以上加油站。

三是主动适应新的市场趋势，加强市场分析研判，抓紧做好天然气网络前瞻性布局。立足市场实际，做好两个“紧盯”：一方面要紧盯市场，根据市场容量和发展趋势来布点加气站；另一方面要紧盯竞争对手动向，努力做到先人一步。

□ 全力打造精品加油站。余永江 摄

任君：首先要眼睛向内，加强管理。按照“经营一元钱，节约一分钱”的要求，要不断深化全员目标成本管理，完善成本量化考核机制，及时把考核结果与薪酬待遇挂钩，促进降本减费。研究营业总成本的构成，认真分析查找影响成本上升的主要矛盾和薄弱环节，研究制定有针对性的具体措施，力争降本减费取得实效。要突破常规思路，拓展工作领域，抓住关键环节，瞄准先进水平，既算大账也算小账，推动降本减费向纵深发展。上半年，山东石油通过积极与供应商和施工单位协调，利用承兑汇票支付货款和施工款，仅此一项实现降费850万元。

其次要眼睛向外，加强沟通，实现降费。要加强与地方政府有关部门的交流和沟通：一是争取有关部门的理解和支持，尽力减少网络建设投资费用；二是各地行政收费及税收存在地区差异，应围绕基本目标，激励市公司努力做好相关工作，将费用指标降到最低水平。