网络淘金:低门

　　看准商机就冲上去
　　关键词：品牌
　　网商：适之宝（http：//shop58159 525.taobao.com）
　　主营物品：枕头
　　创始人：张静
　　入网时间：2001年
　　淘金奇迹：年销售额6000万元
　　
　　2001年，张静所在的海运公司倒闭了。她一边托朋友找工作，一边有意无意地关注枕头这个行业。说起张静对枕头的兴趣，由来已久。还在公司上班时，张静身边的同事、朋友生小孩时经常会请她帮忙买个儿童枕。可每次她都是逛遍青岛也找不到合适的——所谓的儿童枕不过是比大人的枕头小一号。
　　每当这个时候，张静就想为什么没人卖儿童专用枕，这里一定有商机啊！于是张静开始在网上搜索相关的产品，找到了广西一家用决明子做枕芯的生产商。她订了几十个放在商厦卖，向客人介绍，大家都觉得不错。到中秋节时，张静在报纸上做了个豆腐块大的广告：把枕头作为礼物送给家人。这一宣传，让这些枕头在一天之内立马脱销。
　　张静一口气又进了几百个，并且开始尝试着在阿里巴巴上做宣传，居然有人要求代理她的枕头。当业务量开始上升的时候，张静发现从供货商那里进货很受限制，从广西到青岛，不仅物流时间很长，而且货品经常有破损；如果厂商遇到其他大经销商的单子，她这种小客户的单子会被拖。“刚做生意，生怕出什么问题，还是自己控制最有把握。”张静索性自己开了一个作坊，找了缝纫工，在一间二三十平方米的小房子里开工了。
　　不少精明的商人看到张静的枕头在商场里热卖，就模仿她的式样去做。而这些式样是张静和同事们苦心冥想、反复试验设计出来的，别人在一夜之间就全学去了，张静感觉很受打击，与此同时也认识到了注册品牌和专利的重要性。2005年，张静把自己生产的枕头注册为“适之宝”，有了自己的品牌，经销商一下子达到十几家，她的业务有了质的飞跃。“品牌对一个产品来说真的很重要，没有品牌你的产品永远都拿不上台面”。
　　传统方法新应用
　　关键词：渠道
　　网商：小熊电器（http：//bear.mall.taobao.com）
　　主营物品：酸奶机、煮蛋器等家用小电器
　　创始人：李一峰
　　入网时间：2006年
　　淘金奇迹：2010年销售额超1亿元
　　
　　李一峰的小熊电器网络创富记十分“非典型”。别人是先在网上开店，形成一定规模后再建立自己的品牌，小熊电器的模式却是先建立品牌，通过分销商，在网购领域形成一定口碑后，才开出自己在网上的品牌旗舰店。
　　2005年，李一峰离开工作了十年的天际电器，寻找创业的机会。他决定以酸奶机为突破口，因为“投资不太大、竞争不太激烈”。在电器行业，传统的营销方法一般是建立一定品牌知名度以后，通过各级经销商的渠道进行实体店销售。2005年7月，第一批酸奶机下线后，虽然由于资金的原因，李一峰不得不选择网络作为推广渠道，在阿里巴巴开通了诚信通账号，但他骨子里想的却依然是通过互联网来发展实体经销商。
　　很快，李一峰发现了一个奇怪的现象：通过诚信通找到小熊电器的人越来越多，但都是一些小单。后来他终于发现，原来是淘宝卖家从小熊电器订货以后到网上进行零售，销路很好。小熊电器的酸奶机零售指导价是138元，这些淘宝卖家都卖得很便宜，每台不到100元。
　　了解到这些以后，李一峰心里很不安：自己做诚信通批发的目的是为了找到经销商进行实体店的销售，而这些淘宝店主的做法扰乱了价格秩序，会打击经销商的积极性。李一峰决定对这些“不正规”的小额订单痛下杀手，一旦发现对方是在淘宝零售，就立马停止供货。
　　不过，尽管设立了重重关卡，还是不断有人以各种理由，比如说“送礼用”或者“采购员工福利用品”等绕过审查，其中包括小熊电器的一个合作伙伴公司的营销部经理。这位经理是李一峰非常好的朋友，他总是到小熊批量拿货，说是给公司采购礼品，实际上却是在淘宝网店销售。碍于情面，李一峰默许了这种行为。2007年初，在盘点公司收入时，李一峰发现2006年全年600万元的销售额中，这位朋友的淘宝店就卖出了100多万元。
　　李一峰诧异了，很快醒悟过来：“淘宝卖家想尽办法来我这里进货，说明酸奶机在网上大有市场。相对于线下不痛不痒的销售成绩，自己为什么不直接建立网络经销商的分销体系？”但李一峰并没有着急从体制上改变，而是先做了一些基础改变：把以往用的较薄彩色包装盒统一改成硬质纸箱，这样淘宝卖家们就可以直接将快递单据贴在包装上发给买家；还对每款产品贴了条形编码，便于物流发货扫描。
　　2008年，李一峰提出“线上授权经销商”的商业模式。对于小熊官方指定的经销商，在淘宝上实行“线上授权”，并提供“线上授权防伪证书”。由于这项决策的实施，在2007年1700万元销售额的基础上，2008年，这一数字变成4000多万元，而2009年这数字达到了8000多万元，其中，70%左右的销售额来自网络渠道。
　　2009年，小熊电器在淘宝商城开通了旗舰店，“导入广告、新品展示、了解客户”是李一峰对于旗舰店的功能定位。目前，小熊电器的旗舰店月均营业额在40万元左右，这个数额大约只占了小熊电器整个网络销售额的10%。为了避免同网络分销商发生冲突，旗舰店零售价比分销商高20%。针对一些特别有实力的大经销商，小熊电器还推出网店定制产品，也就是说有一些型号产品，只有在定制的网店和小熊官方旗舰店才有销售。2010年，李一峰的授权经销商达300个以上。
　　永远走在别人前面
　　关键词：创意
　　网商：光艺印象（http：//shop5730 0372.taobao.com)
　　主营物品：灯具、灯饰
　　创始人：袁桂林
　　入网时间：2006年
　　淘金奇迹：2009年销售额1000多万元，2010年翻番
　　
　　光艺印象灯饰的工厂位于“中国灯饰之都”中山古镇。创始人袁桂林十年前第一次到古镇，并不是做灯饰生意，而是到灯具工厂当厨师。袁桂林出生于湖北农村，初中没毕业就开始外出打工，当学徒、做厨师。
　　袁桂林头脑很聪明，喜欢钻研，骨子里也有一种不安分的精神。在灯饰店铺里，他看到一个顾客付款300多元购买了一个批发价只有100元左右的灯具。袁桂林眼前一亮：原来卖灯这么容易赚钱！于是他萌发了当灯具学徒的念头。袁桂林从生产线上的“兼职工人”做起，一路经历了流水线上的普通工人、采购员、灯饰设计师、产品推销员……灯饰行业从生产到销售的所有环节，他都经历过了。
　　2004年，袁桂林决定开店销售灯饰。然而，头两次开店都以失利告终，他辛辛苦苦积攒的8万元血汗钱，最后只剩下5000元。2006年，他看到一个朋友在淘宝网上买了一部手机，比实体店便宜很多，他忽然想到：何不去网上卖灯饰？
　　2006年5月，袁桂林注册了淘宝网店。当月，他实现了3000元的销售额——一个相当不错的开端。
　　此后，网上的订单逐渐多了起来。2007年，袁桂林开始组建团队，并成立了自己的小工厂。2007年底，他的日销售额已超过万元。2008年，他进驻淘宝商城，开始品牌化运营自己的网上灯饰。
　　接下来的问题就是遭遇模仿。经常是袁桂林的哪一款产品卖得好，没几天就有同样的产品出现。“我没有办法阻止别人，只能跑得更快，为自己赢取更多的时间”。
　　袁桂林加快了产品设计和更新的脚步，每隔几天就设计出一款全新的产品，并且很快就投入生产和销售。由于多年在灯饰行业的磨炼，他基本上看到发光的东西，就能和灯饰联系起来。2009年看《阿凡达》的时候，他敏锐地发现，片中的潘多拉森林可以由LED灯实现，于是立刻设计出阿凡达的系列灯饰，投入销售后取得了不俗的销售业绩。
　　“在创新的基础上，一定要设计出较难复制的产品，别人要模仿，开模生产至少需要三个月，而这三个月我就可以卖出相对较高的价格，有足够的时间收回设计、开模等成本。等别人模仿出来，把价格拉低后，我也就不用怕他们的低价竞争了。”袁桂林说。
　　编后：每一位网商的成功，都是由众多因素聚合而实现的。这些因素包括产品的渠道、创业者的自身素质、品牌的包装以及产品自身内涵的挖掘等等。
　　在淘宝网发布的《2009-2010年度中国网购热门城市报告》中显示，服装和数码成为网购消费最为热卖的两大类目。其中，女装成为最为热卖的商品，占比12.17％；手机因为是现代人沟通联络的必备工具，占据了榜眼位置。因此，如果你希望进入网商行列，此类商品可以作为参考。但是需要注意的是，热卖也意味着高密度竞争，你需要寻找出自己更为核心的竞争力。
　　（摘自《职场》2010年第54期）