识破商家打折花招

　　数字只是文字游戏
　　如今，商品价格普涨，这种情况下商家要打折吸引买家，又如何保证自己的利润？通常的做法是，提价20％，然后减价10％出售。在商场工作的小李就发现，今年四折的针织衫和两年前的七折价格相差不多。
　　“每件商品减价10%？”高明的商家不喜欢直白，他们会表述为“所有商品减价2%，当季商品再减价3％，促销商品再减价5％”，这样的描述会让人觉得优惠超多。
　　而你对这样的文字一定不会陌生：“满100元送100元”——也许你会误以为这是五折的同义词。而事实上，刚好满100元的商品几乎不存在。比如，一件299元的衣服，你能省掉100元，折扣幅度在6.6折左右。有的商家甚至会推出“满100元送150元”的活动，仍以299元的商品为例，这次你享受的折扣差不多是五折。
　　“购买300元以上的正价商品，便可任选一件价值为500～600元的指定商品。”——这样买小送大的标语，又比“买一送一”进了一步。同样，你几乎找不到刚好300元的正价商品，而要从赠品中找到自己喜欢的也不太容易。最后的结果可能是，你用四五百元购买了两件不尽如意的衣服。
　　消费券都是浮云
　　商家送出的消费券，你通常舍不得浪费。但你要知道，消费券通常有“不找零或者必须分区或按比例使用”的附加条件，也就是说，要用掉它，你必须花费更多的人民币。情愿多花钱也不愿放弃一丁点消费券，这在消费心理学上称为“沉没成本效应”。就299元的商品而言，“满100元送100元”甚至比不上直接打6.6折的商品，因为你实际付出的仍然是299元现金，唯一不同的是，你手里多了一张100元的纸券或者电子券，并且你很快会发现，为了花掉它，你又赔进了更多钱。
　　这个道理很多人都明白，但仍然心甘情愿地掉进去。为什么？因为这样购物让人更有满足感。
　　机会只有一个
　　小玲至今都记得购买那件小号米黄色上装的情景。当时她和另一位女士都看上了这件衣服，但服务员告诉她们，衣服只剩下一件。为了抢到这个“难得”的机会，小玲“狡猾”地将这件衣服紧紧地攥在手里。虽然在试衣间里她发现，要把敦实的自己塞进小号的外套很不容易，但她还是不准备放弃这个“价廉物美”的难得机会，她决定通过减肥来实现这件外套的价值。后果可想而知，从最开始的兴奋、胜利的喜悦到沮丧，小玲最后只好把它给了妹妹。
　　参加打折活动的商品，同款的不会太多，有的缺码到只剩一件，有的一个码刚好还有一件。我们相信，至少有部分情况是真的。但另一部分可能是销售方式的一种——商家深知出售之道，当机会更多时，消费者反而不会马上下手。物以稀为贵，到哪儿都是真理。
　　陪衬商品，促销障眼法
　　通常在打折活动中，你会发现昂贵得不可理喻的商品。不用怀疑商家的智商，因为他压根没打算卖掉它。行为学家的测试说明：当一个中价的商品和一个低价商品并列，低价商品诱惑更大。但如果在两者中加入一个中间价位的商品，那么，更多的人会倾向于选择中间价位的那个——这正是商家想要的：一个不起眼的商品，因为另一个相似却更差的商品烘托，而显得熠熠生辉。
　　延迟满足，掏钱必杀技
　　如果你够细心也许会发现，之前被称只有一件的衣服不久后又出现在了柜台上，而销售员告诉你，这只是漏网之鱼。如果你是之前抢到宝贝的一方，你很容易谅解忙碌的销售员。而如果你刚好是之前落败的一方，你有很大机会买下这件衣服，虽然你已经超支了。
　　研究表明，如果人的欲望在第一次没有得到满足，当第二次机会出现时，大部分人会毫不犹豫地紧紧抓住，商家利用延迟满足赚到了更多的钱。
　　（摘自《新智慧·财富道》2011年第4期）