趣谈各种砝码在版权洽谈中的综合运用

　　版权谈判，其核心是授权条件的谈判。在过去的版权输出工作中，我也曾接触到各个国家的合作伙伴，也积累了一些行之有效的谈判方法，总结起来就是学会巧妙地将各种谈判砝码加以组合，以获得高收益。
　　1.图片+文字+二次使用费的组合授权模式
　　现在的图书，大多都是全彩四色印刷，里面包含了很多图片。通常，我们在引进版权的过程中都会遇到这种情况，即文字部分的版权以预付款和版税的形式加以购买，而对图片部分，我们则都要多付一个光盘使用费。这便是简单的文字+图片的授权模式。由此可见，对图片部分支付额外的费用，是大家都能理解和接受的。由此，在与越南出版社洽谈昕薇mook系列图书的版权时，我便将图片使用费这一谈判砝码进行了发挥和利用。
　　2009年的北京国际图书博览会上，一家越南图书出版社看中了我社昕薇mook系列图书的版权，找到我洽谈。因为这套图书是关于女性美容、护肤、美甲以及美发等时尚生活的，因此里面含有大量的图片。由于在谈判前，对我国输出越南的版权情况大致有所了解，授权条件一般都比较低，多数情况下预付款仅为400-500美金一本书，因此，我便有了预付款会相对较低的准备，但是由于该套图书的特色，我决定将图片使用费作为一个有力的谈判筹码。
　　果不其然，在谈判过程中，越南出版商开出了相对较低的预付金——500美金。这个已经在预料之中，但是我还是以我社图书的品质以及图书丰富的内容含量最终说服对方接受1000美金的预付款。随后，我们便就图片的费用问题展开了谈判。因为书中包含有许多模特，因此，我首先就此向对方提出了图片的二次使用费问题。对方表示非常理解。随后，我又提出了光盘使用费问题，这点前边已经提到过，已经成为国际惯例。因此，对方也愿意配合支付一定的费用，这样图片的费用拆分为两部分——图片二次使用费和光盘使用费，总计900美金。最终我社以版税率8%，预付款1000美金，光盘费+二次使用费900美金的条件与越南签订了版权协议。这次谈判中合理运用了预付款、版税率、图片使用费、光盘费这些砝码，且每一笔费用的提出都有理有据，使得对方很信服。在书展之后，我社还相继与该越南出版社签订了另外3本同类书的版权输出协议，合作条件也沿用了第一本，为出版社创造了良好的经济效益和社会效益。
　　2.一册分两册的拆分授权模式
　　通常情况下，版权贸易都是一对一的，即一本外文书翻译后，做成一本中文书，反之亦然。然而，在有些情况下，如果能将这项原则加以灵活运用，也会带来意想不到的结果。
　　我社出版的《天才数独》（初级版）一书，是一本有关数独的小册子。2009年7月，日本一家出版社找到我们，有意购买该书的日文版权。因为这本书都是一个个数独游戏，没有太多文字，也没有图片，所以只能按照预付款+版税的形式来授权，但是这样的授权条件会相对较低。为了稳住对方，我提议对方先向我社提出一个报价。在此期间，我上网搜索了日本有关的类似图书，并对我社的数独书加以比较发现，虽然我社的数独图书开本很小，而且页码不多，但是排版比较紧凑，每个页面都不只包含了一个数独游戏。因此，突然想到，我们的图书外表虽然“小巧”，但实际内容却很丰富。于是在接下来的谈判中，我向对方提出了将该书一分为二的出版建议。对方听后，感觉很可行。因为他们也觉得我们原来的图书版式太小，不适宜读者真正做数独游戏。最终输出后，这本书就变成了现在的红版和青版两种图书。而最关键的是，我们从这笔生意中将预付款翻了一倍，本来一本书的预付款为20万日元，拆分成两册出版后，预付款一下子变成了40万日元。一分为二的授权模式发挥了很好的作用。
　　3.不同地域组合的授权模式
　　版权谈判中，还有一个重要的筹码就是授权地域。一般情况下，国外授权给我们的都是“中国大陆地区，不包括香港、澳门及台湾”。因为他们可以将中文繁体版版权再次授权给上述地区，这也是一种很好的组合方式。同样，在洽谈《教你学做70种仿真丝网花》一书的英文版权时，我也遇到了这个问题。
　　2009年初，一家美国小型出版社找到我们，有意购买该书的英文版权。由于其出版规模比较小，所以其印量比较小，按照传统的预付款即首版版税的计算方式，我社的收益非常小。因此，在谈判中，我们考虑到了授权地域的问题。鉴于英文使用的广泛程度，我建议对方考虑购买全球地区的英文版权，而不仅仅是美国地区的英文版权。对方考虑到我的建议，也正好有扩大市场的想法，因此，他们非常乐意接受这个提议。进而我提出，如果是全球英文版权，那么授权条件肯定要比美国地区的英文版权要高一些。有了前面的铺垫，对方也觉得合情合理，最后就非常爽快地答应了我的要求。
　　总之，版权谈判充满了乐趣，通过对各种谈判砝码，包括文字、图片、授权区域、授权语种，以及版税率和预付款的不同组合方式的综合运用，便可以达到不同的效果。当然，这些变换的前提是对图书和市场的了解，无论哪种变换方法，都要根据实际情况出发，有理有据，不能漫天要价。实事求是，是诚信的表现，也是专业的表现，有了诚信和专业，做好生意也就水到渠成了。