“小王”难管

　　由于与小团队“精神领袖”陈闯的紧张对立状态，营销副总黄耀意识到，自己渐渐成为整个销售团队的“局外人”。该怎样管理恃才傲物的“小王”?
　　
　　案例背景
　　黄耀出生于70年代初，主管着一家3千万左右销售规模的科技公司。三年前，黄耀把年轻的80后陈闯招进了公司——这个他非常器重的业务员，如今已成长为山东大区经理，并占据公司业务的1/4。然而这个年轻的后生很不待见黄耀，还将公司大多数业务人员打成铁板一块，成为“小王”。黄耀推进公司新营销政策时面临重重困难，他该怎么办?
　　“一线战场的同志们，从明年开始，公司将市场公关费下调30％。”给陈闯发完这条短信，黄耀心里有些忐忑。
　　黄耀是天安科技的营销副总裁，这是一家专业生产金刚石绳锯的企业。七年前，他还只是广西一家国有企业的小业务员，不知道前途在哪里。但就在那年，车间主任王天拉着几个技术骨干和他一起回陕西创业，他就这样成了创始股东和副总。
　　三年前，黄耀亲自将陈闯招进公司。那时，陈闯还是一个稍显稚嫩的小伙子。正是那一年，天安遭遇了一次危机，市场拓展总监和公司谈判未果，不欢而散，带走了一大批客户，自建公司，现在是天安的竞争对手。好在产品的核心技术牢牢掌握在王天手上，否则后果不堪设想。几个创始人对这件事心有余悸。如今，陈闯又让他们察觉到了这样的苗头。
　　陈闯进入公司的第一年，几乎对自己言听计从，黄耀非常满意，觉得自己慧眼独具。没想到，第二年两个人就开始争吵不断。到了今年，陈闯打起了冷战，经常不接电话，这让黄耀非常恼火，但又无可奈何。
　　一年前，业绩出众的陈闯成为山东大区经理，如今山东大区的销售收入占到整个公司的四分之一，是公司最重要的市场据点。三年的资历，在业务员流动性很高的天安，陈闯已经堪称老员工了；加上业绩最好，份额最大，人又比较“硬气”，每当公司出新的销售政策，几乎所有的区域经理都会给陈闯打电话，看他怎么抉择，然后跟着他走。
　　
　　“精神领袖”陈闯
　　
　　半小时过去了，陈闯还是没有任何回应。黄耀猛抽了一口烟，将其拧灭，再喝一口浓茶，拿起手机给陈闯打了过去。没人接，再打过去，还是没人接；继续打，这回是直接挂断。
　　黄耀没有发脾气，他已经习惯了陈闯的“无礼”。5分钟后，他收到了陈闯的回复：“好的，山东这边没问题。”
　　这并没有让黄耀感到高兴，他知道这是“烟雾弹”。市场公关费下调30％可不是小打小闹，陈闯的回复如此平静，黄耀更感不安。
　　过去一年，公司销售收入翻番，但市场拓展费用却远不止翻了一番。业务员出身的黄耀，知道猫腻在所难免。董事长王天对此非常关注。当年那个和自己谈判的市场拓展总监，就是以高额市场拓展费用将客户牢牢抓在自己手里，并且往往都是“先斩后奏”。每次看到他提交的高得出奇的报销额度，王天和黄耀都很无语，但当时公司刚创业，也就忍下了。如今不一样了，他们绝不允许再有这样的苗头出现，于是准备出一个难题去探探这群业务经理的底。黄耀知道自己的短信已经在区域经理们中间炸开了锅，今晚陈闯有的忙了。
　　说到陈闯这个小伙子，一直以来黄耀都很欣赏他。他是个很有冲劲的年轻人，不仅业务做得好，还有很多其他的能耐。比如，陈闯对数码产品非常在行，特别是手机，几乎是个玩家。他可以一天不抽烟，但不能一天不上网，每天都要上塞班论坛呆上一会。他还是个铁杆魅友，在魅族论坛上和黄章(J.WONG)常有互动，论坛上的人都以为他是搞技术出身的，其实不过是一个票友。从M8到现在的M9，陈闯都属于最早拿到魅族手机的一批人。两年来，他将智能手机在区域经理之间推广开来，从选购、使用到维护，全程指导。同时，陈闯还是户外迷，他的工作要求他经常往矿山跑，在山区野地走久了，就恋上了那个环境，对户外产品也颇有心得，MAMMUT是他最喜欢的户外品牌。公司每次筹备户外活动，他基本上都是起主导作用。在日常生活中，陈闯也常常穿着休闲款的户外服装。
　　但这些原来黄耀特别欣赏陈闯的地方，如今都成为陈闯剌向他的“利刃”。其实，除了三个月一次的季度会议和年会，业务经理们基本上没有什么见面的机会。但正是由于陈闯在业务经理们中间培养了对数码产品的共同爱好，就有了永远讨论不完的话题。陈闯在和大家分享爱好时确实是没有一点私心，常常还会贴上一些钱。但问题在于，聊数码产品之余，对各自市场和公司问题的探讨就很自然地成为一个顺带话题。渐渐地，陈闯就成了区域经理中的“精神领袖”。除了刚来的两个区域经理，其他的基本上和陈闯铁板一块，共同进退。
　　
　　“局外人”黄耀
　　
　　黄耀也很想和大家打成一片，但很难融入。今年年初，王天给创始股东每人送了一部iPhone，黄耀对这玩意真是不在行。除了发短信和打电话，也不知道拿它来做什么。为了表现出自己对数码产品也是有兴趣的，和大家走得近一点，在季度会议时，黄耀刻意拿出来耍一耍，但他注意到，陈闯看他的眼神中充满了蔑视。
　　去年公司年会上，由于全年业务量翻番，王天很高兴，对销售团队说：“今晚只能喝白的啊!”大家兴致都很高。酒过三巡，王天顶不住离开了，黄耀不得不过来补局。因为他喝不了白酒，只能拿着啤酒。陈闯却坚持说：“黄总，咱要么别喝，要么喝白的!这可是王总说的哦!”黄耀气得不行，这明显是在挑衅。自己一喝就倒，这是全公司都知道的。黄耀坚持要喝啤酒，但大家都坐着不动，没人理他。就这样，黄耀拿着啤酒僵了十多分钟，不知如何收场。这时候，其他股东过来和陈闯他们喝，黄耀只能默默地走开。
　　黄耀觉得，他这个副总当得太憋屈了，回家一晚没睡。但毕竟是过年，作为领导，他不想和这群小伙子们太计较。第二天，黄耀找到大家说：“兄弟们，昨天是我不对，今天我请大家搓一顿，咱喝白的。”当然，最后大家也没有让他喝白的。
　　为了稳定陈闯，去年3月，黄耀准备把自己的侄女介绍给他，最后却让陈闯这个小鬼给耍了一把。
　　黄耀一直被老母亲骚扰，要他给小侄女找个对象。陈闯那时已经开始有了挑衅苗头，但黄耀还是很欣赏这个小伙子的。想想侄女也是大学生，陈闯不过是个中专毕业的小毛头，应该算般配。最关键的是，如果他俩成了，整个业务员队伍就稳妥了。这种一石二鸟的事，黄耀在心里盘算得很好。
　　为了这事，黄耀在去山东视察市场时带上了侄女。他感觉陈闯一开始有点吃惊，但随后也蛮高兴的，表现出一副感恩的样子，第二天还带侄女去游玩。然而游玩回来之后，侄女就闹着要回西安。原来，陈闯添油加醋地将黄耀“别有用心”的安排和她说了，侄女当晚就要回去，黄耀不得不跟着。回家后黄耀被老母亲狠狠地骂了一顿。事后，陈闯以最快的速度将这事在公司传播开来，就连王天听了都忍不住笑。
　　
　　削藩是良招?
　　
　　这件事一直让黄耀耿耿于怀。今年上半年，终于让他扳回一局。
　　去年销售收入虽然翻番，但回款率较低。年初公司制定了以提高回款率为目标的业务员提成计划。为了鼓励高质量的回款销售，增加了若干个提成点。在这样的销售政策鼓励下，第一季度回款率非常高，按提成来算，公司要多支出三十多万的提成费。这让王天非常光火，对黄耀发了一通脾气。黄耀觉得，这群家伙是故意不搞回款，好骗取更多的公关费，否则为什么激励上去，回款率就飕飕地往上涨?在和王天商量之后，今年5月，公司废除了年初制定的销售政策，回到以销售额为本的提成政策。第一季度增长的提成费只能支付一半。黄耀知道这会引起众怒，于是取消了第二季度的季度会议，不让大家回公司开会。他想和陈闯来次真的，看你到底能闹成啥样。
　　陈闯和几个区域经理沟通后，集体要求回公司开会讨论此事。陈闯定好了回公司的日期，买好了机票。黄耀看有点压不住了，就给所有的区域经理打电话，告诉他们，如果擅自回公司，出了问题他们要负全责。两个新来的区域经理被黄耀劝退了，其他的则是王天亲自打电话给劝退的。但王天没给陈闯打，他知道其他业务经理不回，陈闯一个人也闹不起来。在其他人的劝阻下，陈闯也没有回公司，只是打电话给王天摆明了态度。黄耀觉得，自己这次打赢了仗，探清了陈闯的底线。
　　最近几个月，陈闯不再和黄耀斗狠，而是和区域经理们一起玩起了太极。就像这次下调市场公关费，虽然他们很顺从地答应了，但上有政策，下有对策，黄耀知道自己玩不过他们。最大的问题是，自己和以陈闯为首的业务队伍处于对立状态，这是非常可怕的。
　　上周，黄耀和王天已经商定要开始拿陈闯开刀，分割陈闯的市场。但一周过去了，他还是徘徊不定。说实话，陈闯确实好样的，今年山东大区业绩又翻番了。但这家伙恃才傲物，着实难管，必须要对他有所动作。黄耀决定将山东分成几个小区，分别派新的业务员去负责，将陈闯逐渐提成华北区营销总监。当然，真实目的是让他离客户远点。至于他在业务经理队伍中的影响力，以后再慢慢想办法消减。这次先拿莱州做个试验。想到这里，黄耀提起电话，给陈闯拨了过去。
　　“黄总，什么事?”
　　“小陈，从明年开始，山东莱州区要单独划出来做，由小何负责，我先告诉……”
　　黄耀话还没讲完，陈闯又把手机挂了。这倒让黄耀觉得自己确实该动手了。想到这，黄耀狠狠地关上了门，大步流星走了出