浅析应收账款的管理

何军

(江西铜业集团公司，江西贵溪 335424)

浅析应收账款的管理

何军

(江西铜业集团公司，江西贵溪 335424)

从客观上看由于市场激烈的竞争，企业为了扩大销售，增加企业的竞争力等，不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，从而产生应收账款;从主观上讲企业管理者普遍偏重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理。本文针对应收账款管理存在的问题进行了分析研究，对如何管理并就绩效考核提出了建议。

应收账款;损失;信用;绩效;管理

应收账款是指各类经济事项引起的企业对未来资产增加所具有的要求权［1］，是企业对外销售商品、提供劳务等向受益单位或相关单位收取的款项。应收账款是由于企业采用赊销或分期收款等方式引起的，虽然这种方式对促进企业销售有一定作用，但企业可能要承担坏账损失的风险。企业愿意持有应收账款的根本原因在于:1、企业要适应激烈的市场竞争，就必须要给客户提供一定的信用优惠。2、销货和收款实际时间上的差异，这是由于结算过程所致的，而不是商业信用的本质所引起的。

应收账款管理始终是财务管理重点工作之一，其目标是要制定科学合理的应收账款信用政策［2］，权衡在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本。企业面对激烈的市场竞争以及营销规模的扩大，应收账款压力与日俱增，下面本人就从应收账款的存在的问题及解决对策进行粗浅的分析:

1 企业应收账款存在的问题

1.1 缺乏有效的监督

(1)一般情况下企业营销部门和客户直接接触，而大多营销部门只注重销售额或销售量，而企业营销部门与财务、风险控制、法律事务等监督部门相互分离，缺乏沟通，内部审核流于形式，因而未起到有效的监督作用。

(2)大多企业由财务部门单一负责应收账款的管理，表面上是落实了部门，但往往与实际相差甚远，因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降;要么失去控制，拖欠大量发生。

1.2 资金被无偿占用

大量客户拖欠货款支付时间，超过合理收款期限，企业被无偿占用了流动资金，企业为此要支付应由客户支付的资金成本，影响资金的使用效率，同时还导致销售税金的提前支付，造成企业经营风险的扩大和财务费用的增加。

1.3 虚增了经营成果

根据收入确认准则，不管是否为赊销，均记入当期收入，账面利润已形成，但这并不表示未来的现金能完全流入企业，从而有可能虚增企业经营成果。

2 如何加强对应收账款的管理

2.1 夯实基础工作

(1)企业应根据销售状况，借助信息化平台、动态编制应收账款台账，台账具体包括以下内容:合同编号、客户企业性质、信用等级、合同金额、合同结算方式、合同付款条件，付款额度及付款比例等。通过建立台账，定期对应收账款变动进行记录、分析，强化过程控制，实时、准确地掌握应收动态。

(2)企业应根据台账，定期计算客户账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，实现与相关部门的信息资源共享，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据。

(3)企业应定期向客户寄送对账单，提请客户支付款项;对于逾期拖欠的应收账款应及时编制账龄分析表进行分析，召集营销、财务、风险控制、法务等部门制订收款对策。

2.2 建立健全制度

(1)建立健全客户信用评级制度。通过相关报刊、银行和其他金融机构或社会媒体定时向社会公布的客户信用等级资料;也可通过向客户所在地的工商、企业管理、税务等部门咨询，了解该企业的资金注册、生产经营、销货与盈利能力、偿债能力和税金缴纳等情况，对客户信用按A、B、C、D、E五个等级分类［3］，风险逐级递增。其特征描述及核心定义如下:

信用等级特征描述核心定义A优秀原则上规模为特大型或大型，在国内同行业中具有很强的竞争优势;管理层专业经验丰富、结构合理，综合素质很高;经营管理和财务管理严谨规范，各类信用记录良好;经营实力和财务实力雄厚，能够抵御和承受重大的内外部不利变化，负债适度，现金流量非常充足，具有很强的偿债能力和盈利能力，发展前景很好;融资能力强，已经进入资本市场或者是多家银行积极营销的优质客户。B良好原则上规模为中型以上，在国内同行业中具有一定竞争优势;管理层具有一定的专业知识和经验，结构基本合理，素质良好，经营管理和财务管理基本健全规范，各类信用记录良好;经营实力和财务实力强，能抵御和承受一定的内外部不利变化，有适度的负债，现金流量比较充足，偿债能力和盈利能力较强，发展前景稳定，但有潜在的经营风险或财务风险。C一般在国内同行业中竞争地位基本稳定，管理层素质一般，经营管理和财务管理在某些方面不很规范，银行信用和商业信用一般;经营实力和财务实力一般，没有明显的竞争优势，难以承受较大的内外不利变化，财务状况基本稳定，但部分指标不令人满意，对银行信贷有一定依赖性，负债略高，流动性偏紧，偿债能力和盈利能力一般，具有较明显的经营风险或财务风险因素，发展前景一般。D关注管理层的专业知识和经验难以适应企业发展需要，管理水平有限，经营管理和财务管理存在明显缺陷，银行信用和商业信用欠佳;经营实力和财务实力弱，抗风险能力差，财务状况欠佳或有恶化的可能，对银行信贷依赖性强，负债较高，偿债能力不足，经营风险或财务风险较大，发展前景不乐观。E预警管理层素质较差，经营管理和财务管理存在严重缺陷，银行信用和商业信用较差;经营实力和财务实力低下，财务状况恶化，对银行信贷的依赖性极强，负债很高，现有债务的偿还已不能保证，经营风险或财务风险因素大，发展前景黯淡。

(2)建立健全赊销管理制度，严格控制应收账款的发生。结合市场和企业的生产、经营状况，实现赊销管理的规范化操作，明确权责范畴，完善审批流程和严格审批权限，从而最大限度地控制赊销额度。

(3)建立健全合同管理制度。合同是规范性的文本，条款必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、付账期限和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，以利于对销售合同的执行、跟踪、检查，起监督和预警作用。

(4)建立健全绩效考核制度。科学、合理的应收账款绩效考核制度是企业确保货款回笼率、持续经营、防范经营风险的有力保障。

2.3 管理的具体方法

2.3.1 明确并及时更新客户信用等级

企业应按照客户信用评级制度和收集的信用资料，对客户信用按“A、B、C、D、E”评级，同时要动态跟踪客户的生产经营，定期或不定期对已评级的客户信用予以调整和更新。

2.3.2 制定信用营销目标

(1)企业依据营销计划，从产品的特点(对本企业产品竞争因素)进行分析，以决定哪些产品需要提供信用条件;从市场环境(影响产品生产和销售的一系列竞争、技术、文化因素)、供需关系(商品供给和需求孰大)以及客户需求(客户对产品的用途、功能、款式)等方面进行综合分析，从宏观上确定企业对客户的战略目标。

(2)向客户提供信用应用目标。营销部门应根据企业确定的信用战略目标，依据掌握的客户资信等级来确定向客户提供信用的具体应用目标。

①对目标客户进行分析。确定应对哪些客户采取赊销方式进行销售，同时筛选赊销客户，确定赊销数量以及相应的回款期;哪些客户采取预收货款方式进行销售。

②具体应用目标的制定必须明确且具有可操作性。应用目标一般应包括制定企业整体赊销计划，制定并执行统一的信用政策等。

2.3.3 对赊销的管理

(1)建立信用限额控制制度。建立一套以控制客户信用额度为核心的“授信管理制度”是有效控制呆、坏账的关键。信用额度的控制成为企业约束和调节客户信用关系的一个重要工具，使企业在供货和回款问题上争取主动权，真正实现企业对客户的直接管理。

2.3.4 逐步建立应收账款风险预警机制

随着国家货币政策日益紧缩，贷款额度趋紧，因此加强应收账款风险控制，建立应收账款风险预警机制，确保企业运营的现金流凸显重要。应收账款风险预警机制重点应关注大客户潜在风险，密切跟踪销售比重高的客户资金运作、货款偿付能力，及时调整销售结构，必要时可采取在保险公司承保等手段，将风险降至最低。

2.3.5 制定科学、合理的收款政策

科学、合理的收款政策是确保应收账款回笼的有效措施，收款政策既要顺利收回货款，降低收账费用，又要维持企业与客户的良好关系，为企业开拓广阔的市场。当客户违反信用时，企业应积极研究并采取有力措施催收账款，必要时可以通过法律途径来解决。

2.3.6 合理计提坏账准备

为了加强应收账款的管理，企业应遵循谨慎性原则，对应收账款要及时进行清理，根据债务单位的实际财务状况和现金流量的情况计提坏账准备，计提坏账准备的方法由企业自行确定，一般可以采用账龄分析法计提、应收账款余额百分比法计提、赊销百分比等方法计提，也可以按客户分别确定应计提的坏账准备。

基于脑电信号和极限学习机的警觉度检测研 究 ……………………… 杨米红，李会艳，孙晓舟，秦迎梅（23）

2.3.7 将应收账款管理前移，加强催收力度

大多数企业将应收账款管理当成“欠账管理”［5］，是一项滞后的管理方式，它错过了应账款管理的最佳时机，应将应收账款管理的重点前移，移到货款到期日之前。采用信用流程化管理，加强跨部门(如风险控制、法律事务部门)的监控，才能解决应收账款逾期率过高，欠款账龄过长等问题，从而有效控制应收账款，提高货款回笼率。

2.3.8 完善客户跟进制度

客户接触率与成功回收率是成正比的，与客户开诚布公的沟通，认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难，降低应收账款被拖欠的风险。

2.3.9 运用新型金融工具规避应收账款风险

譬如采取无追索“银行保理”［6］替代以往收取商业承兑汇票的方式，可有效规避经营风险。无追索“银行保理”是指卖方将其应收债权转让给银行，在其转让的应收债权因买方信用问题而到期无法收回时，银行不能够向卖方进行追偿，所转让的应收债权坏账风险完全由银行承担。

3 建立绩效考核机制，刚性考核、奖罚分明

企业要针对应收账款管理中的长、短板环节，建立绩效考核机制，明确责、权、利，以规范有关人员的行为。主要内容应包括:

(1)明确划分责任范围，对客户的欠款落实到个人，并实时登记在应收账款台账中。

(2)明确规定在应收账款未完全收回之前，除不可抗力因素，应对责任人予以终身追溯。

(3)明确规定各部门、各岗位的职权范围，经办、审批和监督等不相容部门职责一定要相互分离，防止责任管理流于形式。对超限额赊销或未经审批赊销的，隐瞒、变更应收账款事项，对客户调查不实而产生坏账应予以一定处罚，并承担由此而产生的后果。

(4)根据企业实际，一定要科学制定货款回笼考核标准，实现责、权、利相对对等，企业“对标”考核工作工作必须做到“公平、公正、公开”、刚性考核、奖罚分明。

4 某上市公司(以下简称:公司)的具体做法

(1)公司针对应收账款居高不下，风险凸现的不利状况，以找寻在“扩大市场、实现销售、压缩库存与合理赊销、策略选择、控制风险”之间的最佳平衡点为工作重点，明确以“监控、分析、调研、督促应收账款”为工作目标，对应收账款统一归口管理，指派财务部门专人专项管理应收账款。与业务部门一起拟定“应收账款台账的具体操作办法”，每日按所属子公司销售和本部产品销售两种口径建立应收账款台账，分析哪家子公司的应收账款额度是否可控，哪种销售品种容易形成应收账款，甚至是逾期账款，实现了对应收账款的实时监控、强化了过程监督。

(2)管理关口前移，重心下沉。实行“月度有简报、季度有分析”的分析报告制度。子公司高管成员分片包干，主动深入市场一线调研，对于有异常动态的客户，第一时间对该类客户重新进行信用评级。对一些逾期时间长的，风险较大的客户采取蹲点催收，控制发货或者不发货，尽最大可能降低逾期账款，从而掌握了应收账款管理的第一手信息，建立了快速反应机制。

(3)针对子公司代理销售本部产品，逾期不回款的情况，为避免给公司资金整体运营带来的不利影响。该公司进一步强化对子公司应收账款的管理工作，通过台账，对子公司逾期占用公司的资金，计收利息，同时规避了各子公司占用公司资金的相互攀比现象。

(4)夯实基础，眼睛向内抓管理，深挖内潜促发展。定期或不定期开展应收账款管理各项基础工作的督促检查，及时规避风险，现列举该公司几种降低风险的举措:①财务部配合业务、法务部门办理客户无追索“银行保理”，替代了以往收取商业承兑汇票的方式，有效地规避了经营风险。②财务部通过与业务部门沟通，将含有瑕疵的、存在较高风险的银行承兑汇票即时贴现，实现了现金收入，降低了应收账款额度，减少了公司营运风险。③公司对于下游境外客户，均在中国出口信用保险公司承保，将风险降至最低。④定期开展内部往来、关联交易的清理工作，对冲应收应付，力戒虚增资产。

(5)公司对应收账款下“大功夫、细功夫，堵漏洞、控风险”，创新管理的新思路，将应收账款的有关指标纳入到组织绩效考核中。进一步提升了业务人员的积极性，推动应收账款步入良性、常态化的管理阶段。

5 结语

应收账款是企业的一种债权，是为尽快实现产品销售、争取客户、扩大市场份额、增加收益等而采用赊销方式形成的。在市场经济条件下，为将赊销而产生的坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，就必须通过制定合理的信用条件，科学合理的做好坏账分析，加强对应收账款的监控、分析、调研、督促，尽早收回账款，减少坏账，将损失降到最低，从而提升企业的竞争力。

［1］张鸣，王蔚松，陈文浩.财务管理学［M］.上海:上海财经大学出版社，2006:256－312.

［2］丁兴良，伯建新.企业应收账款管理实用策略［M］.北京:企业管理出版社，2011:36－48.

［3］中国建设银行.信贷政策指引——公司类客户信用评级办法［K］.北京:中国建设银行，2009.

［4］郭爱东.内部会计控制规范方法与实务［M］.北京:中国市场出版社，2006:46－53.

［5］约翰·G·塞莱克美.应收账款管理最佳实务［M］.程淑珍译.上海:经济科学出版社，2006:68－76.

［6］黄斌.国际保理:金融创新及法律实［M］.北京:法律出版社，2006:284－312.

Brief Analysis Account Receivable Management

HE Jun

(Jiangxi Copper Corporation，Guixi335424，Jiangxi，China)

Objectively looking，in order to expand the sales，increase enterprise＇s competitive power etc.，the enterprise have to use the Sell on Credit i.e.issuing credit way to acquire customer and expand the market share due to the market fierce competition，thus produces the account receivable.Subjectively speaking，the enterprise managers generally lay particular stress on sales and ignore internal management including accounts receivable management.This article analysis the existing problems of the accounts receivable management and puts forward some suggestions on how to manage account receivable and performance assessment.

Account receivable;loss;credit;achievements;management

F270

C

1009－3842(2011)06－0093－04

2011－08－24

何军(1979－)，男，江西德兴人，会计师，主要从事财务管理工作。E－mail:hej@jxcc.com