如何破解宣纸“一纸难求”

■本刊记者 吴明华

“宣纸作为传统文化产业，也是人类非物质文化遗产，必须要有长远的发展规划，要维护市场的稳定，维护消费这的利益，让宣纸产业和企业长期稳步发展。”

“宣纸也许也要紧跟茅台的步伐了”，随着宣纸市场的火热，不少人发出这样的感慨。从原来的推销到现在的供不应求，这样的转变并没有给中国宣纸集团公司分管销售的副总经理陈小平带来多少喜悦，相反他的压力更大了。因为越来越多的人直接找他买宣纸，而他却无纸可卖。

“宣纸逐渐成为一些藏家投资的新宠，一些人囤积收藏，不仅使得价格飞涨，而且造成很多真正需要的人买不到宣纸，这对于宣纸产业的发展是很不利的。”长期从事宣纸销售的陈小平，敏锐地发现了供求关系改变之后出现的新问题。

从今年初开始，中国宣纸集团公司试图以销售体制改革，破解宣纸市场上“一纸难求”的局面。

为何“一纸难求”

上世纪80年代以前，宣纸销售75%以上是出口，其中主要是日本市场。改革开放之后，随着经济和文化的发展，国内市场对宣纸需求量逐渐提高。现在出口的总量不变，但所占的份额却下降到了27%。

“特别是近两三年，供求关系明显发生改变。”陈小平告诉《决策》，不仅市场越来越紧俏，而且价格也在飞速上涨，普通宣纸售价涨幅每年在20%以上，而老宣纸更是涨势飞快、身价百倍。

例如，香港回归特制宣纸1997年时市场价才978元一刀，现在已涨到了12800元；建国50周年纪念纸当时不过998元，现在市场价已达2万元一刀。

对于宣纸市场的火热，陈小平分析认为，一方面国内书画市场的繁荣，造成了宣纸需求的大幅增长；另一方面宣纸有特殊的保存、收藏的价值，“酒越陈越香”，宣纸同样越陈越好用。而在宣纸市场上，红星宣纸无疑是最正宗的品牌。无论市场销售份额，还是品牌知名度和美誉度，红星宣纸都占有绝对的优势。

因此，市场上要买正宗的宣纸就必须买红星宣纸，这就使得红星宣纸处于严重供不应求的状态。

“随着市场供求关系的改变，而宣纸集团原有的销售模式却没有变化。”陈小平分析认为，老的销售模式沿用几十年了，已经不适应新的市场形势了。

之前，中国宣纸集团公司一直采用特约经销的销售模式，只要加盟宣纸集团的特约经销商，都可以销售红星宣纸，对于经销商的管理也比较松散。

“过去，各级经销商把红星宣纸当盐卖，就是我不挣钱，但是要配其他的货，而没人去宣传红星的产品，没人去介绍红星宣纸的特点，更没人打假，消费者也得不到优质服务。”陈小平说。

而且，经销商和宣纸销售大都集中泾县一带。以前，每年红星宣纸国内销售额是6—7千万，其中泾县就达到4千万。这种现象让陈小平感到很不正常，因为泾县的需求量不可能有这么大，“在原有的销售模式下，宣纸销售集中在本地，造成一些地区很多书画家买不到宣纸”。

更为严重的是，由于销售市场过于集中，经销商经常打“价格战”，销售价格甚至低于出厂价。一些经销商挂着“红星”的牌子，实际上却是在推销自己小厂的宣纸和书画纸。这对于宣纸的市场和品牌，都造成很大的负面影响。

“以前，我们对于销售终端不清楚，对市场的把控能力不强。现在红星宣纸销售不用愁，但以后市场出现波动怎么办？如何让消费者买到真正的红星宣纸？如何为艺术家提供优质的服务？”中国宣纸集团公司总经理胡文军认为，在供不应求的新形势下，必须要进一步的了解市场，建立全国统一、有序的红星宣纸销售市场。

改革销售体制

为规范红星宣纸销售渠道，建立全面、统一、有序的全国红星宣纸销售市场，从2011年1月1日起，中国宣纸集团公司以市场为导向，推行区域总代理销售模式。以“区域代理、层级经销、统一零售、优质服务”为手段，整合国内销售渠道。

根据地缘关系和地域文化特点，中国宣纸集团公司首批选择北京、安徽省等15个区域为总代理区域，实行区域总代理；选择广西、内蒙古等九个区域为直销区域；选择历史悠久、知名度较高、影响力较大的5家文房四宝老字号企业为一级直供店。对各区域市场，供应专供产品，印制专供标识。

中国宣纸集团公司在每个区域各设一个总代理，由总代理在区域内各地选择二级代理。根据红星宣纸一年的产量，按照15个区域的销售量来划分，在年初就将个各个区域的销售指标定下来，然后按计划销售。

每年年初，宣纸集团将总体销售指标分配后，总代理再将各区域的销售指标分配到二级代理，并且报宣纸集团审核。通过这样的层级经销，让所有喜爱宣纸的书画家都能买到红星宣纸。

同时，中国宣纸集团公司制定了全国统一的市场零售价，代理商必须按照这个参考价来销售。而宣纸集团自身零售也是这个价格，这样就基本保证了全国统一的价格，既照顾到消费者的利益，也要考虑到了经营者的利益。

为了改革市场销售体制，中国宣纸集团公司还专门成立了市场部，制定了一系列的管理制度，防止各地代理商串货和价格波动。每年，宣纸集团都要定期召集总代理开会，宣传企业的政策，并且定期到各地督促检查代理商的执行情况。

从年初改革以来，区域代理销售模式运行良好，很快获得了行业的广泛支持和市场的接受认可。通过改变销售模式，可以更好地把红星宣纸推到市场，从而有效缓解“一纸难求”的局面。

价格理性回归

“销售体制改革是市场形势变化逼出来。现在这种模式也不一定是完美的，但不采取这种方式就控制不了市场。”在业内人士看来，在市场经济下，靠企业自身去控制市场很难。而其中最为困难的，莫过于控制价格上涨。

虽然红星宣纸的价格节节攀升，但中国宣纸集团公司的出厂价一直没有涨。近两年，4尺净皮的出厂价均是400元一刀。尽管原料和劳动力的价格都在大幅上涨，宣纸的成本也一直在上涨，但中国宣纸集团公司一直坚持这个价格，保本销售，甚至还有些亏损。

有人说，宣纸热销，为什么价格不卖高一点，这样可以赚取很多利润。但胡文军认为，价格不能抬得很高，因为宣纸产业的发展必须符合一般的市场经济规律，但又有其自身的特殊性。

如果宣纸价格过高，其中就有暴利因素，必然引来很多商家生产宣纸，而宣纸的原料檀皮和潦草是有限。产量急剧扩张之后，原料供应跟不上，必然引起宣纸质量滑坡，最终造成市场的不稳定。

“过去由于打‘价格战’，宣纸的销售价格严重偏低了，甚至低于400元的出厂价。现在统一零售价是554元一刀，应当说是回归了合理的价格。”胡文军说，目前，宣纸的价格是合理的，利润不高但比较合理。

尽管有不少人说，红星宣纸是纸中的茅台。但在很多业内人士看来，真正探究在某一领域内的地位，茅台比不上红星宣纸。因为茅台不是高档酒中唯一的，有替代品，而红星宣纸在高档书画用纸中是唯一的，无可替代。而且红星宣纸本身所蕴含的文化内涵，以及传统工艺的复杂程度，都是不可比拟的。

所以，胡文军认为，对于宣纸所拥有的文化和特产属性来说，还没有体现它应有的价值，即使销售价格达到8、9百元，甚至上千元一刀，价格还是偏低的，“但从市场经济规律来说，价格不能大起大落。只有合理的利润，产业才能长远发展。”

“作为一个负责任的企业，我们并不追求暴利。暴利对于产业和企业的发展来说，都是不利的。”在胡文军看来，宣纸作为传统文化产业，也是人类非物质文化遗产，必须要有长远的发展规划，“我们要维护市场的稳定，维护消费者的利益，让宣纸产业和企业长期稳步发展。”■