康联集团掌门人康新力:身残志坚的创业家

熊礼彬

从一个穷困农村的残疾少年到康联集团的掌门人，康新力就像他的同乡玄奘法师一样，历经千辛万苦，仍百折不挠地追求着自己心中的目标。而创业之路，也许更加艰难曲折……

少年厄运

1964年的某一天，河南省偃师市缑氏镇缑氏村的康家迎来了一个可爱的小生命，全家上下欢天喜地。父母高兴之余，给孩子起了一个颇有寓意的名字“康新力”，希望孩子将来能够自食其力，有一个美好的前程。

小新力的出生地河南偃师，是唐朝著名高僧玄奘法师的故里。玄奘法师就是大家所熟悉的唐僧。唐僧西天取经的故事尽人皆知，他取经的过程险象环生，艰难重重。也许是冥冥之中的安排吧，康新力的创业历程和玄奘取经一样，也历经磨难。

就在康新力11个月大的时候，病魔悄然袭来：他突发高烧，并且持续40多天不退，最终引发“小儿麻痹症”。虽经医院尽力抢救而免于瘫痪，但他从此却落下了残疾。

现实无论怎样残酷，都必须去面对和接受。身体残疾的小新力知道，干繁重的农活，他肯定不行，他唯一的出路就是读书。然而，初中毕业后，他因生理缺陷无法继续读高中。这对他来说，无疑又是一次沉重的打击!他伤心却又无奈，未来的大门似乎在他面前冷漠无情地一下子关上了，前程显得那么渺茫。

怎么办?几天之后，康新力重新振作了起来，他相信天无绝人之路。他没有就此气馁和绝望下去。在家人的支持下，他决定像其他残疾人那样去学一门手艺。只要有一技之长，将来就不怕没有饭吃。于是他进了当地一家无线电专科学校，学习无线电技术。

第一桶金

一年之后，康新力学成毕业了，当时他才17岁。凭借聪颖与刻苦，他已经熟练掌握了电视机、收音机等家电的维修等技能。于是在家人的帮助下，他在村子里开了一个家电修理铺。虽然只是一个很不起眼的小铺子，但康新力却从这里蹒蹒起步，开始了他稚嫩的创业之旅。

上世纪80年代初，正是中周刚改革开放的时候，电视机、收音机这些“大件”开始陆续走进寻常百姓家。但是，一台黑白电视机需要400多元，一台彩色电视机更是要900多块钱，这远远超出了一般老百姓的消费能力，能买得起的人家可谓寥寥无几。康新力瞅准商机，决定买来零部件，用自己所学的电子技术组装电视机，再便宜卖给村民。

说干就干。他当即联系了两个合作伙伴，一起去无锡等地的电视机零配件厂进货。他们用两百多元买来的零配件组装成电视机，以300多元的价格卖了出去。刨去杂七杂八的费用，平均每台电视机净赚七八十元。就这样，靠着组装和销售电视机，康新力初次展示了自己的生意头脑，成功地掘到了他人生的“第一桶金”。

这期间，还发生过不少小插曲。有一次，他和合作伙伴从银行贷了两万元去进货，两个伙伴各保管一万。但其中一个伙伴因保管不善，在路上不慎弄丢了所带的钱。两个伙伴一下子都傻了，这可怎么办?要知道，一万元钱在当时可不是个小数目。但康新力却镇定地安慰他们说：没关系，我们把这一万块钱挣回来就是了。后来，他们果然就用剩下的钱进货，最后不仅还上了贷款，每人还分了不少的盈余。

卖电子元器件

挖到第一桶金后，康新力并没有满足，他又开始寻求新的市场机遇。

一次偶然的机会，康新力发现在各地都很难买到的电子元器件在江浙一带却非常便宜，甚至论斤销售，一公斤电子元器件只卖20多元。于是，康新力拿出全部积蓄，果断购买了大量的电子元器件，运回河南，以两毛钱一个的价格销售，卖得很好。这中间的利润显然非常可观。

当时，从没学过市场营销和管理的康新力，已经懵懂地有了一些现代经营意识，他想到用广告去扩大自己的销售范围。1986年，他开始在有关报纸、杂志上投放广告，办理邮购业务。当时，大多数人还没有广告意识，所以在报刊上做广告的厂商并不多，但广告效果却出奇的好。每天从全国各地邮寄来的汇款单像雪片一样飞进他的小修理铺。他忙的不亦乐乎。有一年，甚至大年三十那天，他还在忙着给黑龙江的一个客户发货。直到今天，每当回忆起当年的情景，康新力都有一种抑制不住的激动和感慨。

就这样，年仅20岁的毛头小伙子康新力的生意红红火火，钱包一天天鼓了起来。然而没多久，周围就出来了一批批效仿者。最多时，他家附近竟有150多个以邮购电子元器件为主的商铺。

康新力意识到，这简单易仿的买卖不是长久之计，他必须另谋出路。

成功变身企业家

这时，经朋友介绍，康新力认识了河南农业大学的一位教授。这位教授也是一个电子迷，喜欢收集、研究各种电子元器件。康新力去他家做客时，对他的这些小玩意儿爱不释手。临走时，教授慷慨地送了几款产品给康新力，其中有一种是声控开关。回到家，康新力把声控开关装在了自家的走廊上。这一拍手、一跺脚就可以使灯亮起来的“神奇装置”，不但令孩子们大呼小叫，也让康新力看到了商机。

在获得声控开关的生产权之后，康新力拿出自己此前所挣的200多万元，投资设立了洛阳新力电子仪表厂。

那是1991年，康新力27岁。

新力电子仪表厂主要就是生产声控开关。但是，由于成本控制不力、管理不到位等原因，康新力在经营仪表厂的过程中走了不少弯路，不但没有赚钱，反而还亏损了不少。为了保障厂子正常运转，康新力不得不将买卖电子元器件赚的钱，源源不断地贴补到厂里去。为此，他非常苦恼，可就是没找到好的解决办法。

有一次，当地公安局长参观工厂时，跟康新力开玩笑似的说：“小康啊，你的开关见到人就可以让灯亮起来，能不能让它见到人叫起来啊?”康新力立刻脱口而出：“当然可以了。”送走客人之后，康新力回到自己的办公室，就开始琢磨起“见人会叫的设备”。凭借多年的技术经验，很快他就做出了一个“见人会叫”的设备，并亲自给公安局长送过去。局长非常惊讶，就将这个神奇装置安在了自家的门上。每当有人来家做客时，局长都会自豪地说：“看到没?你们还没走进我家，我就知道你们来了。”众人对此又是好奇又是艳羡。一个朋友问局长这种设备哪里可以买到，局长说：“你们买不到的，这是我一个朋友亲自为我做的。”后来康新力听说后，就又给这个人制作了一个。谁料想从此竟然一发不可收，慕名来定做的人络绎不绝，以至于康新力想不大规模生产都不可能了。

这个“见人会叫的设备”，后来经专家进行技术改进后，便成了现在市面上流行的“红外线防盗报警器”。

有了这款新产品，厂子的效益开始逐渐好转。90年代初，这些报警器主要销往东北。东北的农村，每到粮食收获季节就会把粮食堆放在自家的篱笆院内，无人照看的时候很容易发生被盗事件。但是，东北冬天特别冷、夏天又很热，报警器似乎“水土不服”，

经常出现冬天不报或者夏天误报的情况。为此，新力电子每年都要回收几千套报警器进行校正，很是麻烦。

问题到底出在哪里呢?康新力决定亲自去一趟东北，进行实地考察。考察回来，他组织人员进行针对性的研究和试验，技术上取得了很大改进，基本克服了原先的产品缺陷，在东北畅销起来。最火的时候，一天就能卖出去几十套。

羽翼渐丰

随着声控开关、报警器产品的旺销，陆续有厂家来找康新力合作，其中最有名的就是清华紫光。

1994年，清华紫光的杨总找上门合作，想让新力电子仪表厂做代工。这么一个有名的企业居然主动找来贴牌，康新力当然求之不得。但他又很冷静，因为他那时已经意识到了品牌的重要性。他提出一个条件，就是在产品上保留新力的品牌，但可以同时打上“清华紫光监制”的字样。杨总爽快地答应了。于是，新力电子和清华紫光的合作正式拉开了序幕。

不久，新力电子成立了技术研发部门，用以研究和提升产品的科技含量。新力电子逐渐跨入了高科技企业的行列，这使其得以快速成长，产销量逐年增加。声控开关的年销量一度达到七八十万只，名列全国第一。

1999年底，康新力看到盼盼防盗门的广告，不禁联想到自己的产品也是安防产品，为什么不也在中央电视台做广告呢?于是，他直接到中央电视台进行洽谈。央视广告部的一个主任曾经对他说：“小康啊，你能够从农村来中央电视台做广告，很有魄力啊!”

投放50多万元，在中央电视台做了两个月广告之后，康新力发现效果并不如他想象的那么好。仔细分析原因，他才恍然大悟：自己没有在全国建立销售渠道，即便客户看了广告想买，也找不到地方去买啊。这50多万的学费，让康新力明白了渠道的重要性。

当时，正好某知名营销策划专家来河南讲课，康新力毫不犹豫地买了贵宾座去听课。一天课听下来，他感觉心潮澎湃、热血沸腾，单独找到该营销策划专家，想请他为自己的企业把把脉。但是，营销策划专家开出了不低于50万元的顾问咨询费，这让康新力颇感踌躇。因为他刚在中央电视台花了50多万元做广告，却没有明显的成效，现在再花50多万元，如果还没效果怎么办?

思虑再三，康新力决定破釜沉舟，再搏一次!于是，在营销策划专家的帮助下，新力电子开始重新改造、包装，并把公司更名为洛阳康联电子有限公司，在郑州成立营销中心，进而在全国范围内进行大规模的招商代理。

在招代理商过程中，公司曾经出现过把关不严，以致各地经销商泛滥的情况。有一次，康新力去黑龙江考察，刚下火车，就在车站旁遇到一个推销报警器的老大妈。老大妈卖的居然是康联的报警器!于是，康新力饶有兴趣地跟老大妈攀谈起来。在聊天过程中，了解到康联在黑龙江的代理资格很容易拿到，代理商甚至不用经过什么审核。康新力意识到了问题的严重性。如果这样下去，康联的产品跟菜市场的大白菜又有什么区别?高科技产品的形象岂不要毁掉?

回到公司之后，康新力立即整顿招商程序，加强对经销商资格的审核，一个地方只允许有一个经销商，并且必须是经康联公司严格的资格审核之后批准设立的!规范的渠道最终有效地维护了康联的形象，提升了康联在顾客心中的美誉度和品牌形象，产品销量大增。

2002年，羽翼渐丰的康新力果断终止了与清华紫光的合作，转而全力打造康联自己的品牌。接下来，康联的产销量在2004年、2005年达到高潮，产品曾一度供不应求，成为市场上的紧俏货。

然而，市场如同战场，并不总是一帆风顺。2005年，由于产品单一以及其他安防产品如摄像机的出现，康联的产销量开始出现滑坡。

两下深圳

面对瞬息万变的市场，康新力和他的康联该何去何从呢?

2005年年底，康新力南下深圳，寻找能合作的摄像机生产厂家。与当初清华紫光的做法一样，康联只做品牌和销售，产品则由摄像机厂家代工。他的这一决策很快就取得了不错的效果。最多的时候，曾经有八个厂家给康联做贴牌生产，仅摄像机这一项产品，每个月就给康联带来好几百万的收入。

然而，到了2007年，摄像机生产厂家的生产质量出现大幅下滑，导致康联品牌的摄像机销售额突然大幅下滑。康新力坐不住了，再次南下深圳。没想到这次在深圳，一待就是几个月。

到几个摄像机厂考察后，他发现那里的生产都很不规范，而且老板只是为了挣钱，并不像自己一样，是把工厂当成一项事业来做。这就难怪其产品质量不高。如果继续让这些工厂代工，势必会影响产品质量，进而影响康联的品牌形象。经过深思熟虑后，康新力决定自己投资在深圳建厂!

然而，在一个陌生的地方建厂，谈何容易?租厂房、买设备、招员工、跑批文……几个月时间，康新力每天忙得不可开交，更何况他还是一个腿脚不方便的人。建厂初期，他几乎天天吃住在工地和厂房的办公室里。回忆这段时光，他承认自己当时也偶尔有过动摇：放着好日子不过，来深圳受这份罪，图啥?不过，他最终还是想明白了，自己图的就是想成就一番事业1

2008年5月7日，康联集团深圳摄像机厂正式建成投产。两年后，产量达到了五六千万台。他把深圳的成功经验移植到洛阳工厂，最后索性把洛阳的工厂迁到了省会郑州。

在康新力的不懈努力下，康联集团最终形成了现在的战略格局：北京一个运营管理中心，郑州一个营销中心，郑州、深圳两个生产基地。

打造中国安防特许经营第一品牌

随着企业的逐步发展，各种社会荣誉也纷至沓来：中同安防行业十大影响力品牌、中国安防行业用户满意十佳品牌、2007中国安防100强，等等。康新力本人也成为全国安防报警系统标准化技术委员会委员，并多次被评为“共和国经济建设功勋人物”等。

就在别人认为他已经很成功的时候，康新力又把眼光投到了更远处。

面对着中国安防市场群龙无首、良莠不齐的现状，康新力觉得有责任将公司做大，真正树立起中国安防产品的民族品牌。他为康联制定了三个最基本的战略原则和战略方向：技术与产品是根，模式是翅膀，人才是中心。

特许经营，即俗称的连锁加盟，在这个时候进入了康新力的视野之中。

其实，早在2007年，喜欢创新的康新力就已经开始研究并实践特许经营这种被誉为“21世纪最主流的商业模式”了。2009年，他试着建立了两家康联报警监控连锁专卖店，到2010年，连锁专卖店已经发展到了152家。然而，这种高速的发展实际上已经超出了公司当时的管理能力，许多管理上的不规范问题随之暴露出来：连而不锁、经销商与专卖店的冲突、代理商与专卖店的关系协调、专卖的统一化、专卖店的赢利模式、产品零售与售后服务的增值衔接……这些个问题，让康新力头疼不已。

无奈之下，康新力重金聘请了一家号称非常专业的顾问咨询公司帮助他构建特许经营体系。但让他十分失望的是，这家所谓的专业顾问咨询公司的能力仅限于广告和口头而已。他想规范特自己的许经营体系的计划随之泡汤了。

2011年7月，康新力终于找到了中国特许经营学的创始人李维华博士，双方在郑州签署了全面的顾问合作协议。他们合作的目标非常明确：让康联做中国安防的第一品牌!目前，该顾问咨询项目正在紧张有序地进行。

我们有理由相信，经过李维华博士的“百日维新”，康联一定会以崭新的形象屹立在中同安防市场上，领军中国安防企业!

让我们拭目以待吧。(编辑／雨马)