高安 另辟蹊径转战二、三线市场

■文/邓小亮

高安 另辟蹊径转战二、三线市场

■文/邓小亮

今年是国家宏观调控政策逐步显示效果的一年，房地产相关行业都在关注今年的市场情况。随着各地陶瓷产区、产业园的不断涌现，众陶瓷企业纷纷建成投产，陶瓷业竞争愈发激烈。据透露，尽管一季度不少陶瓷企业因网点增加而带动了销售，然而，终端经销商专卖店销售情况普遍不如去年同期。面对如此形势，各陶瓷企业及产区纷纷根据自身优势，明确定位，锁定重点攻克市场，并制定了相应的协助经销商进行市场推广的政策。据了解，目前，山东、河南等地的主攻目标依旧在三、四级市场；江西将进一步加大提升品牌的力度，为产品进军二线城市做准备。

高安陶瓷近年发展迅猛

高安是中部地区的一个新兴建陶产区，在成立之初，当地大部分陶瓷企业的市场销售半径在周围500公里范围内，少数陶企产品销售到贵州、西北等地。随着2007年高安建陶产区的成立，近两年来，高安产区规模得到快速发展，不仅吸引了新明珠、新中源、普京、恒达利等国内知名陶瓷企业入驻，高安本土陶瓷企业也得到了快速发展，一些发展相对快速的陶瓷企业纷纷建立新的产业基地，扩大企业规模，进而完善产品结构。如太阳、瑞源、金环、罗斯福等企业，近两年都得到跨越式发展。与此同时，广东陶瓷企业的落户，不仅为高安带来了先进生产技术，而且还为高安带来了先进的管理理念和品牌推广策略。

定位二、三线市场 兼顾零售、工程和批发

据了解，自2009年以来，受国内陶瓷产业大规模转移及国内外市场竞争的影响，高安陶瓷企业逐渐开始重视品牌形象和企业文化建设，在市场开拓与产品推广方面，高安陶企走出了一条与广东一线品牌截然相反的品牌发展之路：当前，一、二线市场日益饱和，广东一线陶瓷品牌纷纷把目光投向三、四级市场。高安陶瓷企业开始提升产品档次和品牌形象，将营销思路转往二、三线市场，改变过去批发为主的销售模式，形成兼顾零售、工程、批发等的全方位销售。

江西陶瓷产品市场布局以县、乡镇代理为主。然而，地级市场面对的多为农村消费者，他们对陶瓷产品的品质、内涵要求高，购买时货比三家，从质量和价格等方面寻求最高性价比。而外墙砖零售利润仅3-5毛钱，乡镇代理也不过5毛钱的利润，县级市场利润空间更小。自去年年底以来，原材料价格上涨，企业生产成本增加，陶瓷企业利润空间进一步被压缩，然而，在国家房地产宏观调控的影响下，众陶企不敢贸然涨价。在这种情况下，高安陶企决定转变产品销售模式，今年，高安陶瓷以工程为主。

一季度销量好 较去年翻番

据了解，高安罗斯福陶瓷的市场网络主要布局在二、三线市场，销售模式以批发、零售和工程为主，目前，其产品已销往北京、上海、南京等一级城市。与此同时，该企业今年一季度销售额较去年翻了几番。而且，产品质量、花色品种及销售价格相比去年也有一个非常大的提升。此外，随着高安产区仿古砖生产企业的数量不断增多，为避免出现价格战，众陶企纷纷提升产品档次，生产高附加值产品，打造特色品牌。

目前，江西新景象仿古砖已覆盖全国大部分二、三线城市，在中部及西南地区的地级、县级市场都有经销网点，四川、贵州等地的一些县级经销商都直接到厂家来要求做代理商。同时，该企业正积极开拓海外市场，并成立了出口部。据了解，今年，陶瓷企业生产成本上涨了很多，然而，产品的销售形势却是一片红火，甚至呈现供不应求的局面。一季度，除开春初期外墙砖、内墙砖产品出现短暂的滞销外，抛光砖、仿古砖等产品均供不应求。近期，一些抛光砖、瓷片生产企业甚至开始上调产品价格，来缓解企业生产成本压力。

高安陶瓷企业已开始转变价格战销售思路，部分企业调整产品价格，同时也提升了产品档次，这对高安产区品牌提升是一次大的推动。