“一站式采购服务及解决方案提供商”的浅见

黄显照

“一站式采购服务及解决方案提供商”的浅见

黄显照

黄显照

香港华辉电子集团董事局主席

安万佳科技（深圳）有限公司董事长

笔者四十年前开始创业，并在三十八年前成立香港华辉电子商行，二十八年前成立香港华辉电子集团公司，专营电子产品的批发零售业务。从白手起家至今，集团拥有数百名优秀员工，6家跨越不同领域的分公司及2家提供“一站式采购服务”的旗舰店。在香港的旗舰店，可为电子工程人员提供超过30000种现货产品，是亚洲地区最具规模的电子产品超级市场。回看自己几十年的公司经营，笔者始终认为：只有那种“永远站在用户的需求，来设计和经营您的事业”的企业才可以永续发展。这就是“一站式采购服务”的理念。

“一站式采购”本是国外发达国家市场运作的成功模式之一，这种商业形态是由国外的商业模式和国外消费者的消费行为决定的，而随着中国安防市场的高速增长，商业业态异常发达，人均收入逐步增高，人口密度不断加大，规范有序的“一站式采购服务”必将成为未来主导产业前进的模式之一。

从购买者需求简化角度逆向解读，单一功能的松散应用是企业用户在满足多元化需求和追求小型伪集成应用中的一种妥协。他们会为了满足必须的需求而去接受多个产品供应商的标准，必须熟悉不同产品的不同风格和数据组织，但有时无法继承既有产品的使用经验，因为各产品间不存在任何数据接口，产品数据无法互通，造成严重的数据冗余现象。客户必须在不同产品间切换，忍受协调应用而付出的时间成本和管理代价，而这种痛苦将间接延伸到他们的直接客户。当他们适应且形成一种习惯之后，企业的整体效能和价值正被无形的消耗。

从购买者的心理因素考虑，因为产品信息的不透明性导致他们对于产品信息的理解都是出于相对信息的不对称地位，这样势必使得购买者在采购的过程中顾虑重重，增加了买卖双方间的交易成本。这样，势必导致购买者在采购过程中首先要考虑的是对于产品信息的了解以及对于产品本身质量的信任，这种因素也增加了产品在销售过程中所产生的巨大费用。

从渠道角度分析，有实力的厂家以广告或者项目拉动需求，没钱的厂家只能借助于渠道的推力和终端的促销力度。若渠道不宽，终端分布不密集，则产品在用户群中的认知度和美誉度就不能得到很好的传播。即便他们有很好的产品，也未必能够占领较大的市场份额；分销渠道的散和乱也增加了使用者的选择难度，真伪难辨的情形时有发生，不诚信的行为也在安防行业时有发生。

再来说说解决方案提供商。首先，我们说一下产品的差异化问题，笔者认为产品的差异化导致了转换成本、产品兼容性问题及范围经济的存在。就拿传统产品模拟摄像机来说，从某品牌转向使用另一品牌的产品时所面临的转换成本只包括购买新产品所需要支付的货币。但软件产品不同，比如现在的数字监控产品，从Windows操作系统转向使用Linux操作系统时，需要付出相当大的学习成本，同时在前期面临着生产力（即工作效率）下降的风险（尽管IT行业是促进生产力的行业）；再说说兼容性，电视机与VCD、音响等设备的接口都是标准化的，不存在兼容性问题。但是如CMS软件及相关产品则广泛存在着兼容性问题，比如国内某公司推出的一款网络摄像机，就不能被ONWIF联盟的CMS管理软件阅读和编辑。由于兼容性问题，增加了客户的使用和管理成本，限制了产品的适用性；兼容性也将会影响范围经济，范围经济是指一个生产多种产品或提供多种服务的企业，其生产成本低于那些仅从事相同产品的生产或提供相同服务的企业的成本总和，也就是多种产品之间形成的协同效应。当然，有人可能会问，这与传统的配套产品有什么区别？问题在于传统产品是标准化的，比如你可以选择A品牌的牙膏，而不选择B品牌的牙刷；你可以选择A品牌的咖啡，而不选择B品牌的方糖。但，比如数字化监控产品，它的软件系统因为存在市场导向、数据格式、技术层次和方向的影响，很难实现标准化。这时候就需要解决方案，只有专业化的解决方案提供才能够让一站式采购真正成为应用的首选。仅仅靠售卖产品，是不能够在未来市场上取胜的。

从一站式采购服务的营运思路看，提供一站式采购服务的商家能够结合使用者的需求，定制并推介多元化产品组合，把最具性价比的各类产品提供给他们。我们真正的体验是，能站在用户及工程商的角度，不是从厂家的角度为他们提供整体的解决方案而非简单的产品采购的一站式。华辉电子集团38年的企业经营，使我们拥有全球数千家实力厂家，集百家企业之长，并由我方专业的技术顾问，为顾客提供量身定做最适合性价比的方案。此种跨越国界、行业、品牌的综合营运思路，是经历多年的苦干、磨练、修正以及人才凝聚，方有所成。它是业态竞争的一个规范性的体现，非单一品牌或厂家能提供。比如，最简单的模拟摄像机部分，在工程商那里，必须有摄像机、硬盘录像机、线材、配件、硬盘、施工设备等等，一站式的采购本身就是能够做到“提供多元产品，满足多元需求”！

解决方案提供商和系统集成方案是不一样的。有了系统集成方案，如IBM、Microsoft等，他们就为企业“量身定做”大型系统集成方案。系统集成方案和一站式服务从字面意义上理解是一样的，但从我们的市场服务理念和客户感受角度出发却有所不同，这就是“方案”与“服务”的区别所在。

提到安防一站式采购服务，总能令人联想到规模，似乎只有大而全才可以去做一站式采购服务和解决方案。事实上不是，一些人倡导“规模”，强调“规模经济”，其实都未必真地了解这样的产业发展模式，因为规模未必经济！我们要务实的看到金字塔底的覆盖面积，不可以一味地追求高端应用而忽视低端需求。给不同的用户需求，提供多元的配置方案，满足各层次用户的多元需求也许才是真正的解决方案。

综上分析，笔者认为，安防一站式采购服务及解决方案提供商包含两部分：

第一，一站式采购服务：它是指为客户提供全方位、多渠道的采购平台，它集合了众多供应商，客户进入这个平台后无需为采购而费心，并为客户提供一个采购整合方案，提供一系列后续服务，满足批量及零星采购、解决配送并节约管理成本等要求，合理搭配资源，真正解决客户所需。

第二，解决方案提供商：就是只要客户有需求，所有的问题都可以解决，没有必要再找第二家。如针对大型项目的数字化监控解决方案、小型企业视频监控解决方案、客户监控系统的日常维护管理等等；它与传统营销行为不同的是通过提供详尽、不同需求的解决方案，真正站在用户或者工程商的角度构思，它把提供产品的销售作为一种顾问式参照，并通过提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务、金融保险服务等系列增值业务，真正地帮助到客户，为客户解决实际问题。而从客户的角度上看，其服务结果能够造成其他竞争者不可能与之抗衡的感觉。