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我们的富二代:开始发力

2011-10-20

中国眼镜科技杂志 2011年3期
关键词:内销镜片

文 本刊记者 傅 维

我们的富二代:开始发力

文 本刊记者 傅 维

随着眼镜行业第二代掌门人陆续走到一线,其思路和模式与他们的父辈都有较大不同。客观形势要求我们用至少两种心态和上述两代人打交道,因此就要调整心态,改变思路。总体来讲,新成长起来的第二代掌门人需要我们用更加规范、更加模式化的方式与之对接,随意性是他们最大的“敌人”。为此,我们就必须更加有耐心,要做好充分的心理准备。纵观行业中的第二代掌门人,他们中的佼佼者,已经开始全面掌管公司业务,而且做得有声有色,令人感到骄傲,因此这里自豪地称他们为“我们的富二代”。

张雁:总有一天,鸿晨会成为全球品牌

鸿晨第二代掌门张雁

张雁——江苏鸿晨光学董事长张加文夫妇之长女。她从大学毕业,刚走出校门的时候,还是一位青涩的女孩,现在却已经成为张氏家族二代学习的榜样。如今,她主要负责公司的外贸业务,2009年,公司给她定的任务是完成出口营业额1500万元人民币,结果当年完成了3000万元人民币。2010年,完成了将近700万美元,折合人民币超过4500万元人民币。鸿晨公司外贸业务开展得不算晚,但因为没有专人负责,所以一直处在有单就做、无单就算的状态,主要业务放在内销市场。张雁接手以后,投入了大量精力抓外贸业务,她不但亲自参加国际大型眼镜展,对于一些小型眼镜展,比如迪拜、土耳其、韩国大邱展等,她都亲自前往参展,而且一改以前娇小姐的性格,搬运样品、行李、布展、洽谈客户、签合同等等大小事务都亲力亲为,所以业绩上升得很快。

谈到现在取得的业绩,张雁认为:一方面主要是公司这个平台不错,巨大的产能和稳定的产品质量,给予了她强大的支持;另一方面,她对现在取得的成绩其实并不是很满意。因为出国次数多了,视野也开阔了,对于全球镜片格局和发展趋势,她有清醒的认识,她说:每年销售业绩增长只是一个方面,更重要的是,我们必须要看到差距。从全球市场来看,中国镜片存在很多问题,虽然产品质量比较稳定、也有价格优势,是我们能在全球市场中占有一定份额的主要原因,但是,我们的镜片产品并没有自己的定价权。同时,镜片产品总的来说还比较单一,特别是在高端产品和特色产品这两大领域中,目前还乏善可陈。产品线要做到更加丰富、完整,中国镜片出口企业还有很长的路要走。可以说,中国镜片工厂真正自主研发的时代还没有到来,从内贸市场看,可能镜片市场要相对成熟一些,但从国际市场看,中国镜片的全球之路才刚刚开始。

说到品牌,张雁认为,鸿晨公司目前给全球各地客户提供的产品,其质量和价格都具有很强的竞争力,国际买家的采购量也有大幅上升,但是另一方面,自有品牌,比如超级女声等品牌的销量,和总销售额相比,所占比例太小。她特别说到,与外商洽谈生意的时候,说到质量和价格,我们可以说是非常有底气,外商也很认同。但是说到品牌,我们却显得底气很不足,当我们提到要使用我们自己品牌出口的时候,外商脸上就显示出某种不屑的神态,这让我们很难受,但是目前的现状就是如此。这种状况在短期内还难以改变,但是从长远和可持续发展的角度来看,又是必须解决的问题,没有品牌,我们就没有定价权,没有定价权,我们就始终只能在白包装和贴牌的泥潭中,赚取最微薄的利润。

张雁说,我们的父辈经过多年的艰苦创业,已经给我们打造了一个很好的平台,他们已经做到了应该做的,接下来就需要我们这一代人用新的视角和方法来开拓全球市场。张雁信心满满地说,上一代为我们留下这么丰厚的原始积累,我们这一代就应该有信心将鸿晨品牌做到全球各个角落。说到具体办法,张雁说,我们很佩服有的公司,比如明月公司,他们宁愿牺牲出口量,也要坚持做明月品牌。我们想反过来也不失为一种办法:就是通过贴牌和白包装先在世界各地做大我们的市场占有率,市场在发展,我们的企业也在发展,我们的产品线会更加丰富,我们会研发推出更多的新产品,我们的企业文化会越来越深厚。在此基础上,我们的品牌在全球也会被更多的消费者所认可,我们的品牌也会越来越有号召力——愚公移山,我们一定能!

进入2011年,张雁除了主抓公司外贸业务外,还要为丈夫李扬泉的众飞公司给力。众飞公司以高举高打的姿态进入行业,目前每天产量接近30000副,并聘请了林心如为形象代言人,今后还要上隐形眼镜生产线,可以肯定地说,张雁将会更加忙碌。

汤峰:追求完美 更苛求细节

万新第二代掌门汤峰

在表面上,和其他富二代一样,汤峰住别墅,开名车,但除此以外,在酒吧、牌桌等娱乐场合,除了必须的商务活动之外,就再也见不到他的身影。汤峰刚从英国学成归来的时候,一表人才,风度翩翩,十足的少爷派头,行业中有不少人说:看这公子哥,又是一个享乐型的80后。实际上,上述说法并非完全的捕风捉影或空穴来风,刚从英国回来时,汤峰对眼镜生意并不是很感兴趣,所以一段时间内始终找不到感觉,特别是等拿到客户清单一看,头皮都麻了:大客户与小客户共鸣,铺货与欠款齐飞,市场上的应收款、铺货比例远远超过自己的估计——眼前这个难题,让他倒吸一口凉气。但是也就是在这个时候,他同时也镇静下来了,坐在办公桌边长久沉吟,慢慢看清了自己面临的处境——毫无疑问,自己已经站在悬崖边上了。他对着空气中的另一个汤峰问到:难道我还有别的选择吗?空气中是令人窒息的死寂,他明白了:这就是自己的战场,自己的命运就是战士的命运,他看清了自己战场的形势——地形复杂,形势险恶,关隘重重,变局莫测。对此,他必须揶揄地对自己说:轻松的公子哥生活结束了。也就是在此时,他自己从前所不具备的无穷的力量、克敌的雄心、战胜难题的信心,也升起来了,像一团火焰在胸中燃烧。同时,他不凡的潜质也逐渐显现并得到充分发挥。他的事业开始从大和小两个方面展开:大的方面,就是思考并确立内销的思路和战略;小的方面则是抓细节管理。现在看来,比较成功的是,他没有就事论事仅仅对原来的客户网络进行梳理,比如追债、追款,也没有把自己变成首席业务员,拎个包去亲自跑业务,或加大大客户比例,让账面好看点,而是站在在更高的角度来定位布局,确定万新公司内销的基本格局。

记者本人曾广泛接触过很多眼镜行业的富二代和职业经理人,比较起来,汤峰的思路更具有前瞻性特质。因为他看清楚了:未来的销售,在公司内部架构中一定是市场部高于销售部。因此,公司的力量更多地要依靠市场部体现出来。所以他接手内销市场后,立即着手搭建市场部,聘请了在西门子等跨国公司有过职业经历的高学历人才,对公司形象做了全新包装,重新物色广告设计公司,使万新的平面广告形象焕然一新。此外,针对万新公司内销市场的现状,他重新制定市场规划,然后围绕规划,从远景发展的需求来确定战略规划。这一切,在镜片行业,比很多公司更具有远见。

许多行业人士,包括汤峰都十分清楚,万新公司在产品、产能、工艺、车房技术、新品开发等方面都有很多优势,但是这些优势却没有完全在内销市场上体现出来。汤峰知道,万新公司的市场策略不能陷入低价产品和同质化竞争的泥潭,如果不能摆脱以上的误区,万新公司的优势将会被湮灭。所以他接手万新公司内销业务以来,一直致力于拓展万新公司中高端产品市场,尤其是在车房技术以及选片系统与市场对接程序开发中,投入了很大精力。此外,对于和高校联合开发新产品、走联合创新之路,他也给予了高度关注。可以说,他一直在集中和提炼万新的优势,为此组织了一系列令人炫目的活动,将万新公司的优势传达到市场和客户那里。他知道,万新公司内销必须有清晰的战略定位,做好万新公司的战略定位,也就是将万新的根基深深扎进行业之中,这样内销才会有大格局。万新公司与依视路公司完成战略合作,组建合资公司以后,对汤峰来说,又是一个崭新的课题;而另一方面,他从前留学英国的多年所学有了更大的施展舞台。

在微观的事务方面,汤峰是一位既追求完美同时更加苛求细节的新一代掌门人。比如在和本刊的对接过程中,对于每一个合作方案,他都要看到一个可以预见的未来,具体活动的开展或者稿件宣传方面,更是尤其看重,都需要反复斟酌和修订才让市场部执行,力求做到最完美。而这种完美主要是通过一系列的细节表现出来,记者曾看见他审查业务员的出差票据和路线,他要在电脑上打开地图,一站一站地审查,结果他发现业务员报销不是报多了,而是报少了,于是他把片区经理叫来,给人家加上,做事如此细心,让人佩服。这种品质在富二代身上很少见,目前绝大多数富二代身上不缺乏教育背景和犀利的观点,也不缺乏精明和能力,可能多数人缺乏的是做事的耐心和认真,汤峰确实是具备这种少见的品质的一位少帅。

随着时光的飞逝,整个镜片行业格局也在悄然发生着变化,从4年前不被人看好,到今日成为当地行业的排头兵,万新的内销格局已经发生了质的飞跃。与此同时,零售业终端的需求也发生了变化,汤峰看到了这种变化,于是适应这种变化,积极修炼内功。至此,他对于眼镜行业的情感也发生了很大变化:从最初的不了解甚或带有一定的抵触情绪,到后来的处于责任感和使命感,再到现在的热爱这份事业并为此全身心地投入,经历了一个完整的心路历程。他很愿意把这种变化与第二代掌门人分享,同时也期待着行业内更多同行能够洞察行业的变局并去努力修为。

吴广旭的故事:这才刚刚开始

洪旭第二代掌门吴广旭

作为江苏洪旭光电科技有限公司第二代掌门人,吴广旭最近到部队参加了几个月的军训,一方面使他的个人意志力、决断能力得到了提升,另一方面,他也学习了部队培养人才的机制和方法。他的上述举措得到了父亲吴吉洪的支持。洪旭公司董事长吴吉洪就曾经是一名北京军区的老战士、老党员,他对儿子吴广旭的做法深以为然。

大约六七年前,吴广旭从苏州大学企业管理专业毕业后,回到父亲的工厂开始从基层打工,那时候,吴吉洪刚刚从贸易型公司转向生产型公司。他对儿子没有骄纵,直接发到车间干活,此后整整两年中,吴广旭天天呆在工厂里干活,因此,在眼镜行业中,许多人几乎没有再见到过吴广旭的影子。最初,吴广旭在车间从事剥胶皮的工作,然后做加硬工,再后来当模具清洗工,然后进镀膜车间,天天揭“锅盖”,最后做检验。就这样,他经历了完整的生产流程,连一道工序都没有省略。两年后,他才算从“工厂大学”毕业。此时,老爷子又给他发了一个包和一个笔记本,让他跟着业务员,坐硬座火车,在全国到处跑市场,听客户诉苦,跟客户喝酒,这样又是差不多两年,才又回到公司,逐渐接触管理层的工作。

直到现在,吴广旭的胳膊上还有烫伤的痕迹,而且每个伤疤都有一段来历。但是,他却一点也没有抱怨,反而很自豪,因为正是有了从前亲力亲为的经历,对于生产镜片的每个环节包括每个细节,他都了如指掌,比如看镜片的好坏、膜层的深浅,他只要瞄一眼就知道个八九不离十。他很清楚,这是任何大学和高等教育都不可能带给他的。另外,洪旭公司2006年在司徒河阳镇征了50亩地,他也参与了工厂从头到尾的建设过程。

记者曾到工地去看望老吴,看见老吴蹲在工地很郁闷的样子,吴广旭在一边不停地安慰老爷子,原来,昨天晚上,小偷偷走了工地上的电缆,还药死了看工地的狗。吴广旭连比带画地安慰老爷子,保证马上搞来新电缆,还重新去买照看工地的狗,保证不会误了工期。老吴本来个子小,建工地时天天日晒雨淋,更是又黑又瘦。看得出,吴广旭很心疼自己的老爷子。吴广旭对记者说:我爸爸一生辛劳,30年前,他从部队复员以后,老家凤阳十年九灾,生活无着,于是爸爸就用部队发的复员金,买了凤阳玻璃镜片厂的毛坯到丹阳来卖,结果被没收个精光。又过了一段时间,他仅带着一个喝水的搪瓷缸又来到丹阳,在康乐旅社用散砖垒了一个摊位,从老乡那里赊了一点毛坯镜片,开始干销售,一点点积累,才走到今天。

吴广旭说,我牢牢记着,我今天的一切,都是眼镜行业带给我的。我不知道其他第二代掌门人怎么想,我个人对眼镜行业是怀着深厚感情的。吴广旭大学毕业六七年一路走过来,和其他第二代掌门人比起来,根是扎得比较深的:他陪同父亲,一手一脚把工厂建起来,成为眼镜行业一座有名的花园式镜片工厂,这其中,也有吴广旭的心血。

在行业第二代掌门人中,吴广旭还以“拼命三郎”式的敢想敢干而著称。当然,两代人在思路上不可避免存在一些分歧:比如,老吴是老派的生意人,信守的观念是“守多大碗吃多少饭”,万事不求人。而吴广旭早在大学时期就知道,资本和资源的组合是企业发展的生命线。具体落实到该不该向银行贷款,父子二人就曾经产生过争论,经过几轮交锋,俗话说“知子莫如父”,老吴知道儿子的潜质和底蕴,所以他下定了决心,决定让儿子放手去博。在这个过程中,吴广旭也培养出很强的公关能力。这点从洪旭感恩年会上可以看出来,年会这天也是吴广旭年届30岁的日子,除了公司形象代言人陈浩民从香港赶来祝贺之外,丹阳政府领导、四大银行行长、工商局长、税务局长、公安局长都到场出席了洪旭晚宴。上述当地政府要员的言谈中,对吴广旭做事的魄力都表示了认可。

吴广旭从银行拿到贷款后,在2008年花600万元从日本进口了高端“新科隆”镀膜机,使洪旭产品一下子跻身生产中高端镜片产品的企业行列。2009年,他又花500万元,一下聘请了郑伊健、陈浩民两位形象代言人,并新创立了洪旭“淡泊”品牌系列产品。2010年,又斥资800万元,投资建设工厂二期厂房,引进两条德国莱宝镀膜生产线和德国车房设备,同时还实现了行业内多元化经营,上了镜架和太阳镜业务。洪旭公司从2008年开始,销售业绩每年增长率接近50%。这样,洪旭公司从一家中小型贸易公司转变为中大型生产贸易型公司。

在2011年里,吴广旭的故事,这才刚刚开始……

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