长风加油站的“夺旗经”

□ 宋晓晖 黄雪峰

“同志们，我们站拿红旗啦！大家以后要加倍努力！”海口长风加油站经理翁琼兴在得知这个好消息后，兴奋地向当班的同事宣布。在海南石油零售中心“比学赶帮超”活动中，海口长风加油站2011年5月份实现非油销售额同比增长228%，一举夺下了海口经营部非油品销售的先进红旗。

为了能够增强员工对加油站经营的忧患意识和竞争意识，长风站开展了比销售增量、比优质服务、比开发客户的“三比”活动，站里精心制作了红旗榜，按时将比学情况张榜公布，并与站内二次分配挂钩，实施奖优罚劣。通过这种方式，全站员工开发客户、规范服务的积极性被充分调动起来。

有比较才会有进步

站内比班组销量。站长每天对各班组的销量进行比对，月底还要比一比哪个班组销量最高，哪个班组能拿到销售冠军班组的奖金。站里坚持每天对各班组非油品销售额进行登记，每周对各班组的非油销售额进行排名，并在加油站每周例会中公布，对成绩优异的班组加以表扬，对员工好的做法加以总结，对销售额落后的班组帮助分析原因，加以促进。

班组内比个人销量。每天班后点评会，由当班班长对当班期间的每个人销量进行公布和比对，对当班期间的每个人的营销工作进行点评、总结。站里将当月销售业绩最好的员工姓名、获奖金额张榜公布，在站内大张旗鼓地宣传，鼓励大家相互比一比、看一看，争当销售能手，在工作中取得了较好的效果。

沿线兄弟站销量相互比。同在滨海大道—长堤路线上，兄弟站滨海加油站的销量起伏直接影响到长风站的销量。为了能让员工清楚本站和兄弟站之间的销售情况，每天早晨由站经理在班后点评会上对前一天销量进行比对，找出差距，并对兄弟站的经营情况进行分析，及时调整营销策略。

只有自己满意了顾客才会满意

由于长风站位于海口的主干道之一，车流量大，加油频率高，进站客户流量也多，必须练好基本功，提升规范化管理水平，用优质服务去提升销量。每天早晨班前训导时，翁琼兴都把员工带到洗手台仪表镜前面，让员工对着镜子去练习微笑，坚持每天做、每天练，直到把微笑练到自己满意为止。大家都说，“只有自己满意了顾客才会满意”。

站里有名员工叫杨新星，她的非油品销售量排名第一。站经理观察发现主要是她“逢车必问”做得好，她在加油时积极主动向每位客户询问需求、推介商品。于是，站经理组织员工学习杨新星的做法，在工作中鼓励非油销售落后的员工采取这种“逢车必问”的工作方式，注重技巧，提升开口促销能力。“比学赶帮超”活动一个很重要的内容就是要帮后进。只有全体员工都进步了，大家心往一处想，劲往一处使，团队才能发挥最大的威力，加油站也才能真正实现强管理、出效益。

加油站员工在“比学赶帮超”专栏前数红旗。 章国红 摄

多一个客户就多一份销量

长风站利用前期建立起来的客户档案，把客户细分成8组，让每名员工自选一组进行客户维护，并与员工的任务和薪酬挂钩。员工们领取任务后，肩上有压力、心中有动力，自觉参与到“比学赶帮超”活动中来，想尽一切办法稳定客户。就这样，局面很快被打开了。特别对那些来电要求送油的客户，员工们抢着做、争着送，多送一升油就多一份销量，多见一个客户就多一个机会,多打一个电话就多一种可能。

为了拓宽非油品销售渠道，站经理带领大家利用下班和节假日休息时间，一起跑市场。哪家饭店需要油盐酱醋，不管用量多少，他们都会送货上门。长风加油站的做法逐步为客户所认可和接受，非油品销量逐步增加。