创新与商业银行票据业务发展

2011-08-15任建平

杭州金融研修学院学报 2011年8期

任建平

票据业务是一项收益高、风险小、经济资本占用少、经济增加值高的资产业务。近年来，中国工商银行河南省安阳市分行（以下简称“安阳分行”）以创新的思维、创新的方式、创新的机制，全力拓展票据业务市场，倾力提升核心竞争能力，着力改善客户结构。用创新的手段推进创新的步伐，将票据融资业务精心打造成安阳分行的“精品工程”。

一、近年来票据融资业务发展概况

安阳分行在票据融资业务经营发展上，认识早，行动快，定位准。特别是在2010年中国工商银行河南省分行支行行长会议上提出了加快票据发展的指导性意见，安阳分行积极推动票据贴现业务、电子票据业务、转贴现业务等实现快速转型，为票据业务发展提供了强大支撑力。

为适应股份制改革的需要，安阳分行高度重视票据业务的发展，加大票据营销力度、拓展票据业务市场、努力争揽票源。在增加业务收入，调整信贷结构，提升竞争实力等方面做出了积极贡献。2008至2010年连续三年票据业务量逐年上升。

——2008年累计办理票据贴现业务达到23亿元，实现利息收入3792万元。

——2009年累计办理票据贴现业务达到36亿元，实现利息收入2714万元。

——2010年累计办理票据贴现业务达到34亿元，实现利息收入5230万元，位居省行第三位。

——截至2011年6月末，累计办理票据贴现业务达到17亿元，票据贴现量居全省第三位，实现利息收入4311万元，同比多收1864万元。

在取得良好的经济效益的同时，也为进一步加快票据融资业务发展奠定了基础，有力支持地方经济建设和资产业务的快速发展。安阳分行积极探索有效途径，强力推进票据融资业务的发展，努力增强票据市场的竞争能力，将票据融资业务在安阳地区做大做强，使之成为工商银行的“拳头产品”和“亮点工程”。在同业竞争异常激烈的情况下，我们不断强化员工的营销意识、客户意识、服务意识和竞争意识，调整营销思路，积极采取有效措施，锁定营销、信息、服务、风险四个环节，促进票据业务发展驶入“快车道”。并在业务持续发展的同时，风险控制工作扎实跟进，持续保持了假票收进率、不良资产率、资金损失率和经济发案率为“零”的纪录。

二、加快票据业务发展的主要措施

（一）健全机制固根基

安阳分行对票据业务发展历来十分重视，给予了一系列政策倾斜，出台了多项保障措施，并坚持做到“三个到位”：一是思想认识到位。在贯彻落实省行“实施提升工程，构建优秀分行”发展战略时，将票据业务的开拓发展列为提升全行综合竞争实力的重要环节，多次召开专题会议研究制定票据业务的发展措施，勾画加快票据业务发展的规划和蓝图。二是机构人员到位。为加大全行票据业务力度，建立了票据业务专营机构（工行河南票据中心安阳分中心），通过公开招聘，将业务能力强、专业素质高的人员充实进来。在保持票据业务架构稳定的同时，增强了票据业务发展的后劲，为票据业务的可持续发展夯实了基础。三是工作机制到位。建立了“谁营销，谁得利”的利益返还机制，将票据贴现业务所产生的收益按季全部返还各支行，并对票据营销人员按业务营销贡献大小分档次计价奖励，充分调动了票据人员的营销积极性，营造了全行办票据的格局。同时，在规模压力持续增大的情况下，通过拓展出口、加速票据流转的方式做活票据融资业务，做到由最初的“旬初买入、旬末卖出、旬间均衡”到现在的“当日买入、当日卖出、日间均衡”，再由“量出为入、快进快出”维护贴现客户资源。通过建立以上工作机制，打牢了票据业务发展坚实根基。

（二）强力营销是根本

安阳分行始终坚持“需求是方向、产品是核心、服务是根本、利润是目标”的经营策略，把强力营销作为票据业务发展的根本，不断做大做强票据业务。一是延伸营销渠道。抓好优质客户群大型企业上下游关联客户的拓展。对辖内安阳钢铁股份有限公司、大唐安阳发电公司、安化集团等大中型企业和周边地区邯郸钢铁股份有限公司、天铁集团有限责任公司的上下游企业排查跟踪、锁定，深度挖掘客户资源。在区分营销层次的同时，不断丰富营销内容。二是抢抓营销源头。充分利用工商银行先进的结算网络和方便快捷的结算手段，与工行E线通、财税库银等产品结合，开展多部门联动，“按图索骥，顺藤摸瓜”，从源头上抢占先机。三是完善营销策略。建立完善“全员营销、集中办理”的营销策略，加大对所辖支行目标任务考核力度，严格落实绩效挂钩考核奖罚政策，依托全辖各个层面派生的各种社会资源，形成良好的票据业务营销氛围。四是着眼合作共赢。加强银行与客户实现互动，并在市场变化的动态和长期合作共处中建立永恒的互助互利关系，拥有了一大批相对稳定的优质客户群体。五是务实灵活并重。按照总、省行将票据业务由“持票生息”向“持票生息和交易获利并重”的指导思想，不断调整发展策略。一方面着力巩固该行在直贴市场的传统优势，快进快出获取利差收益；另一方面积极进行业务转型和创新发展，进而实现中间业务收入最大化。

（三）优化服务添活力

一是强化服务对票据业务拓展的支撑能力。不断提高服务意识，强化服务责任，遵循“真诚服务、规范服务、高效服务”的原则，用优质服务来巩固和扩大营销成果。二是不断提高票据业务办理效率。对贴现客户实行开户、审核、查询、审批、结算等“一站式”服务。特别是2010年票据分中心成立后，该行通过机构岗位的合理设置，进一步优化业务操作流程，有效地提升了业务处理效率。同时，针对市场和客户需求，为不同类型的客户提供差异化服务，社会美誉度不断攀升。三是倾力打造豫北地区票据业务集散地。通过实施辐射周边、拉动同业战略，加强与周边地区客户的联系。同时，积极与城市商业银行、农村信用联社等金融机构的合作，凭借工商银行的强大优势和良好的信誉，提高同业认知度，使安阳分行票据分中心真正成为豫北地区票据业务集散地。四是发挥票据分中心带动作用。积极提升和拓宽对支行的服务能力与内涵，深化支行的联动合作，加大创新营销力度，最大限度满足各支行的票据贴现需求，整体联动，共同拓展票据融资业务发展的空间。

（四）抢抓信息育源泉

安阳分行在遴选客户、细分市场、捕捉信息的基础上，积极培育和发掘新的票源增长点。一是从全市产业结构格局上着眼。围绕安阳市工业强市目标，从政府大型企业集团发展计划中物色80户企业，作为票据营销战略储备。二是从全辖票据市场格局上着力。选择重点行业，从钢铁、煤炭、化工、电力等行业中筛选出安阳钢铁股份有限公司、河南凤宝钢铁有限公司、河南利源焦化有限公司等20户超亿元贴现大客户作为营销重点。三是从细分客户市场格局上着手。划分出明确的营销区域，对占贴现总量的60%以上的钢铁板块和煤炭板块两大客户群体，30%左右的成长型中小企业群体分类建档，拟定个性化的营销策略，落实专人跟踪、服务营销，全面掌握客户业务份额，实现票据业务延伸式发展。

（五）严格操作防风险

在业务发展过程中，安阳分行严格遵循“坚持制度先行、风险防范先行”的原则，将规范发展与稳健经营始终放在工作首位。一是坚持标准。在办理贴现业务中严格按照上级行买入标准及操作流程细心办理每笔业务。二是定期培训。加强对票据从业人员风险识别、防范技能和各种案例等方面的培训教育，不断提高从业人员对票据的风险掌控能力。三是制度约束。以规章制度规范日常工作行为，杜绝各类案件发生，从根本上消除案件隐患。四是严格审查。从严审核交易背景，提高风险识别能力，增强合规经营意识，切实防范业务风险。

三、推进票据融资业务发展的策略

（一）做好票据转贴现买入返售业务

今年以来，在中国工商银行总行和河南省分行贷款规模持续紧张的形势下，我们要转变经营理念，奋力拓展市场，把买入返售业务作为下一步扭转不利局面的业务切入点，另辟蹊径，突破瓶颈。面对空前紧张的信贷规模调控和日益上涨的贴现利率，要加强与票源丰富的同业联系沟通，开拓同业客户，充分发挥安阳分行资金实力雄厚的优势，加强与同业金融机构的合作，开拓买入返售业务发展空间，使买入返售业务成为业务的重要支撑和效益增长点。

（二）拓展转贴市场、做好转贴服务

在工行河南省分行资产负债部的支持下，安阳分行已分别为新乡、漯河等分行办理纸质和网上票据融资转贴现业务，实现了转贴现业务的突破。下一步要遵循打造豫北地区票据业务集散地的指导思想，辐射周边，拉动同业，加强与周边地区客户的联系。同时，要继续与城商行、农信社等金融机构加强合作，凭借工商银行的大行优势，提升同业认知度，把安阳分行票据分中心真正建成豫北地区票据业务集散地。

（三）业务创新分类、挖潜目标客户

金融创新是票据业务发展的永恒动力，是提升票据市场服务水平和竞争力的关键。为把安阳分行票据业务市场做大做强，通过全力捕捉市场信息，积极培育和开发新的票源。一是要围绕安阳市工业强市目标，按照政府大型企业集团发展计划，从中精选一批重点客户，作为票据营销战略储备。二是要选择重点行业，从钢铁、煤炭、化工、电力等行业中筛选超亿元贴现大客户，作为营销重点。三是要拟定个性化的营销策略，落实专人分类跟踪，充分挖掘客户业务份额，实现票据业务外延式发展。

（四）拓展转卖渠道、确保直贴需求

在票据规模紧张的情况下，一方面加大直贴企业客户的营销力度，稳定银企关系，缓解客户票据贴现需求旺盛与信贷规模稀缺矛盾；另一方面加强与省行、银行同业沟通协调，积极拓展转卖渠道，缓解信贷规模压力。

（五）推动转型发展、增加业务收入

为适应当前经济形势和业务发展的需要，安阳分行将积极推进全行票据融资业务由“持票生息”向“交易获利”的转变。票据资产投资业务是总行推出的一个新的业务品种，通过办理票据资产投资业务，不仅可做大票据业务量，同时也带来可观的中间业务收入。针对安阳分行的实际情况，一方面巩固安阳分行在直贴市场的传统优势，推动票据快进快出获取利差收益；另一方面，积极推动票据业务的发展和转型，最大程度地增加业务收入。进而实现稳定客户、拓展市场、做大规模和获取收益的经营目的。

（六）积极拓展出口、争取贴现规模

在规模压力持续增大的情况下，通过积极拓展出口、加速票据流转的方式做活票据融资业务，做到由最初的“旬初买入、旬末卖出、旬间均衡”到“当日买入、当日卖出、日间均衡”，再由“量出为入、快进快出”维护贴现客户资源，并确保票据任务目标的完成。

（七）强化监督管理，依法合规操作

从严把握交易背景，提高风险识别能力，增强合规经营意识，切实防范业务风险。在票据业务发展过程中要贯彻“坚持制度先行，风险防范先进”的原则。票据贴现做到严把“六关”。即：严把制度关，严把审查关，严把利率关，严把查询关，严把凭证、印鉴、密押关，严把贷后审查关。办理贴现业务中严格按照上级行买入标准规定及操作流程办理，对票据审查、审批、会计处理，按照先查询、后办理，先审查、后审批，先记账，后划款的原则处理每笔业务。同时，要定期不定期地加强对票据业务人员进行有关票据业务操作控制和风险意识防范技能等方面的培训，不断提高票据从业人员的岗位履职履责和风险识别控制能力，确保了票据融资质量。达到严格把关，严密控制和防范风险的目的，确保了票据业务的稳定发展。