做好EPC总承包报价中的几个问题

冯 璟

（中国石化集团上海工程有限公司，上海 200120）

1 前言

EPC总 承 包 即 设 计（Engineering）、 采 购（Procurement）、施工（Construction）总承包。在目前，对绝大部分工程公司而言，是主要承揽的业务类型之一，也是公司利润的重要来源之一，因此，对工程造价专业人员，如何按时、准确、高效地做好EPC总承包报价，也就成为了一个非常关键的问题。

首先，EPC总承包报价的风险程度完全不同于项目设计概预算工作，它直接关系到工程公司的生存和发展。

其次，由于EPC报价有时在初步设计，甚至是概念设计阶段，即便到施工图设计阶段，不确定因素仍比较多，比如设备选型要求等，风险比较大，对工程公司专业数据库及工程造价人员知识和经验的积累，要求也就相对较高。

最后，医药工程本身，由于投资主体包括国资、外资、民营等多元化的态势，投资类型包括原料药、合成药、制剂等多样性的情况，工程市场竞争异样激烈，要求我们不仅要完成科学合理的报价，还要根据业主、竞争对象、项目环境等诸多因素，对报价进行优化组合，运用一系列投标方法和技巧，在尽可能保证工程公司利润率的前提下，提高中标率。从某种程度上说，这是一对矛盾，如何协调好这对矛盾，寻找一个平衡点，也对工程造价人员提出了一个很高的要求。

下面，根据自己的工作体会，谈几个在医药工程EPC总承包报价中的特别需要注意的问题。

2 要深刻、全面、准确地理解招标文件

这是非常重要的一个环节，而这个环节往往容易被忽视，或没有引起足够的重视。因为在EPC总承包招标阶段，业主一般无法提供详细而明确的图纸和其他更为详尽设计文件，对项目工作内容、工程进度、工作要求等大多是以文字描述的形式来体现的，对此，各专业设计人员当然有责任和义务对业主的招标文件以专业设计的角度给予深刻的理解，并以此作为设计方案的优化依据。而工程造价人员则需要从总体上把握业主招标要求。在某些不够明确的情况下，还要尽可能地通过招标答疑会等方式与业主进行沟通。这里根本的问题是业主的理念问题，它要建设一个什么样的项目？建成这样的项目要达成一个什么样的目标？比较突出的问题是对设备材料品牌要求等方面的限定，对建筑物或设备材料保温防腐等特殊处理的要求、对因工程进度要求产生的协调责任等，这些都会对最终造价产生较大的影响，是影响工程造价的重要因素。比如，医药工程的净化厂房既要控制微粒，还需控制微生物。这样对厂房的设计、施工就提出了特殊的要求。净化装修，净化通风，工艺设备，工艺管道的选型和材料的选用等就会因这些特殊的要求而在进行投标报价时给予充分考虑。

因此，总承包报价应该是在深刻、全面、准确地理解招标文件后所做出的具有较强针对性的报价，不仅是单单考虑工程公司的利益，也不能简单地理解为追求最低价中标，而是要通过多方协调，找出一个最高性价比的报价，站在业主角度进行“换位”思考是这一过程中非常重要的方法。

3 工程造价人员要全面参与询价工作

EPC总承包报价工作是一项多专业协作的系统工程。目前，对设备材料询价工作，按惯例是由专业设计人员来完成的。这往往会造成工程造价人员的参与度不够。这主要有以下三种类型。

（1）是一些核心的设备材料，这类设备材料可能是由于其技术的专利性需由专门特定的制造商生产、或者是由业主出于保证生产质量的考虑，在标书中指定的制造商供货的，这部分设备材料一般来说专有性比较强、价格比较高，且很少有价格协商的余地。比如带有专利工艺包的生产设备、业主指定的电缆品牌供应商等。

（2）是通过对招标文件的充分理解以后，必须由某特定厂家来完成的，比如，钢结构厂房，国内、合资或外资企业都有从事此工作的专业工程公司，他们的报价也可能会有较大的差别。如果根据项目情况，如要求符合FM认证等，必须选定高端供应商的，则会造成成本的大幅提高；在某项目的投标中，经过澄清，最终指定某公司的钢结构产品能达到业主的要求，也得到了业主的确认，我们及时重新调整了报价，避免了损失。

（3）指一些常规的设备材料，这类设备材料选择余地较大，虽然对造价也有较大影响，但可以通过多家供应商竞标等方式降低成本。

对于以上三类情况，工程造价人员应针对具体情况，有所选择地采取不同的参与方式。比如：对于第一类，可以简单参与为主。主要了解选择该供应商的原因，在有超过一家供应商可比较的情况下，还要了解选择的理由。对第二类，必须充分了解选择该家供应商的理由，如是根据最低价原则由公司评标委员会确定的、或根据公司以往工程经验，与其有过愉快合作的等。对第三类，则应全面介入，有可能的情况下，要以工程造价人员为主体展开询价工作，以便在总体上把握招标要求，通过多家供应商竞标、签订战略协议等方式，降低工程成本。

4 巧妙地使用报价技巧

报价技巧的合理运用，对能否最终中标以及工程公司利润有着重要的影响。首先，要在报价之前对一些基础价格（如：建设地的人工、地材、动力等单价）有一个准确的掌握，同时，充分考虑间接费、利润和税收等因素，以便在将来可能发生的工程索赔中获得较多的赔偿。常用的报价技巧包括：

（1）不平衡报价，即在保证工程总报价不变的情况下，人为地调整部分工程项目价格，使其与实际价格背离，产生一个差额，以达到在不削弱报价竞争力，又能在履约阶段增加工程利润的目的。这种方法主要通过对先结算的项目、估计实际工程量可能会增加的项目、对估计实施可能性较大的暂定项目、一些不计入工程总价的暂定项目调高单价，以期获得较大利润，但必须对这种调整的度有良好的把握。

（2）多方案报价法，即利用招标文件中不明确的地方，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法；突然降价法，是为迷惑对手或保密，在投标截止期快来临之前突然降价，使竞争对手措手不及，从而解决标价保密问题，提高竞争能力和中标机会。

我们首先要充分地重视报价技巧的重要作用，同时，也应该清楚地认识到，医药工程的特殊性决定无论是何种报价技巧，都是有利有弊的。比如洁净区域施工的复杂程度和施工要求相对较高，可能需要专业的施工队伍完成，造价相对也较高；其余区域是否由不同的施工企业完成，如何协调多家施工企业的工作，由此可能会增加的成本。这些都需要综合考虑。因此，运用何种技巧以及如何运用这种技巧，都应以充分搜集工程本身、业主、竞争对手、建设地情况、自身情况等资料情况下，综合分析，权衡利弊为前提，以期达到预定效果。

5 认真做好风险分析

完成总承包报价之后，在公司内部应有一个内审机制。工程造价人员除应就项目情况、造价组成、利润率等情况充分汇报外，还应着重分析项目风险的情况。这在国外成熟的工程公司中是一个很常见的做法，他们会邀请各方面的专家来就某一个项目做一个为期数天的类似头脑风暴这样的讨论会，效果非常好。在我国这方面的工作还刚刚起步。因此，对总承包项目应就工程内容和范围是不是理解得够细、够透彻；设备材料供应商或施工企业的询价资料是否合理、是否存在随意性，因为，在此阶段供应商或施工企业毕竟不是在真正投标，其投入的人力物力有限，风险意识和风险责任也不如我们全面；业主在招标说明书中说明的付款条件、进度要求是否在承受范围之内，是否也存在着不可预计的风险；在报价书中是否对设备材料列明了品牌和其他供应条件，这是在EPC总承包项目报价阶段对报价公司的一种有效保护等等。对于这些内容，除了工程造价人员之外，所有报价组成员，包括专业设计人，都应以一种高度的责任感参与，并充分讨论，以做到补实漏洞，完善标书。

在此还要特别指出的是，在实际工作中，工程造价人员是否有一种积极参与的工作态度，是很重要的，它对总承包报价工作有着举足轻重的影响。首先，在这项工作中，工程造价人员绝不能把自己等同与一般的设计人，而必须要有一种全局感；其次，通过与设计人员，特别是工艺、空调等重点专业的沟通，除了可以加强工程造价人员对医药工程项目的认识，避免报价中漏项、重复计取等情况的出现，还可以带动设计人员等其他报价组成员的积极性，提高整体报价水平。

报价工作是投标工作中最关键最重要的环节之一，他直接关系到项目是否可以中标，项目实施的利润率等，工程造价人员只有在工作中及时总结，不断改进，树立高度的协作精神，才能最终完成高质量的报价文件。