经销商三条路径打通终端渠道

■文/王瑞林

经销商三条路径打通终端渠道

■文/王瑞林

日前，笔者从克拉玛依陶瓷市场了解到，今年以来，原材料、物流运输、店面租金等运营成本不断上涨，商家库存积压严重，市场竞争激烈，产品的利润空间受到进一步挤压，当地经销商的经营环境日益恶化，陶瓷经销商转型升级迫在眉睫。

面对这种情况，传统的“坐商”经营模式已逐渐不受市场欢迎。陶瓷经销商如何才能变被动为主动，努力满足厂家、市场及客户的需求，从而更好地适应新环境下的市场竞争需求？除提升店面形象、加强售后服务等硬性设施的改变外，努力提高营销策划能力，开发多条营销渠道也是经销商提高销售业绩的关键。经销商该如何进行终端渠道开发？笔者以为，经销商有以下几条路径可走。

路径一：联系家装公司 打感情牌

目前，家装公司的经营模式主要有以下几种：以设计为主要经营理念的家装公司；开展“集成家装”新业务的家装公司；在小区周围设点的家装公司；在街边设立连锁店的家装公司。这些家装公司无一例外地与陶瓷商家的产品销售存在或多或少的关系。

在这种情况下，陶瓷经销商需要对当地家装企业进行一次彻底全面的调查，积极与家装公司和设计师建立紧密的联系，对家装公司和设计师进行分门别类的建档存案，采取不同的沟通方式，派出专人跟进家装公司渠道建设。通过这些有效方式，更好地打开家装公司、设计师之间的销售渠道。

路径二：全方位拓展工程渠道

除努力开发家装渠道，陶瓷经销商还必须在工程渠道的拓展上多花工夫。商家除了日常的工程跟进、公关、感情联络之外，还要从以下几个方面努力，拓展工程渠道：

首先，组织工程业务人员。工程业务员和渠道业务员不同，相比之下，工程业务员更需要耐心、毅力和灵活性。因此，商家在选择工程业务人员时一定要严格把关，认真培训和监督。

其次，适当组织一些与工程相关的会议，邀请一些工程相关的权威人士讲解相关知识，通过会议营销，展示商家自身的实力，并与工程公司进行良好的关系。

再次，商家日常的走访维护也必不可少。每个工程业务人员应该有自己的客户群，不断跟进拜访，及时获取最新的工程信息，以保持工程的连续性。

路径三：小区推广渠道不容忽视

各类小区，特别是新建小区存在着大量潜在的有效消费者。陶瓷经销商若忽视这一市场，将失去一大批客户来源。因此，陶瓷经销商一定要注重品牌在小区的推广。

打通小区推广渠道，陶瓷经销商须做充分的准备工作，步步为营。一方面，商家应广做宣传。小区推广以宣传为先，让顾客记住品牌名称和产品，为顾客到店内采购做好准备。

另一方面，明细整个操作流程，包括前期调查、信息收集、小区公关（装饰公司、物业公司、售楼部等）、人员配备、产品定价及售后服务等。

经销商应通过与装饰公司或其他非陶瓷商家联合制作样板间，并通过炒作样板间的形式刺激消费，利用一切可利用的机会组织（如业主联谊会、家装课堂等）促销活动，扩大产品的影响力。

如何建立有效、高效的营销渠道是经销商最关心的问题。当前，国外反倾销风头正劲，国内一线市场逐渐饱和，渠道下沉不可避免。陶瓷商家需根据自身的实际情况选择有效的渠道开发方式。有需要就有市场，经销商须谨慎辨别。