商务英语在国际商务谈判中的应用探析

平顶山学院 赵艳

随着世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，国际金融集团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多。俗话说，商场如战场，双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面临着利益的冲突，商务谈判在所难免。英语是目前国际通用的语言，用英语进行谈判已经成了国际惯例，商务活动中使用的英语称之为商务英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多个方面，内涵十分丰富。在国际商务谈判过程中，双方运用商务英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际商务谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，是摆在企业面前的一个新课题。成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益，因此，谈判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外，还必须掌握一些常用的语用策略和谈判技巧，了解世界各国的文化历史，有备而战，确保预期的谈判目标能够顺利实现。

1 商务英语和国际商务谈判概述

1.1 商务英语概述

所谓商务英语，指的是人们在商务活动中所使用的英语语言。它是英语的一种社会功能变体，是一种专门用途的英语。在我国还没有加入WTO之前，商务英语主要应用于对外贸易中，因而又被称为外贸英语，内涵比较简单，外延也相对较小。随着全球经济一体化的快速推进和我国市场经济的飞速发展，现代的商务英语已经被赋予了新的概念，内涵和外延都得到很大的扩展，内容涉及到商务活动的方方面面。

当前，随着市场国际化的发展，国内许多企业已经与国际接轨，面临着国内企业和国外企业的双重挑战，竞争异常激烈。在新的发展形势下，国际间的商务往来越来越密切，商务活动越来越频繁，国际商务谈判也日益增多。企业想要在谈判中占得先机，实现利益的最大化，必须充分发挥商务英语在国际商务谈判中的作用。

1.2 国际商务谈判概述

所谓国际商务谈判，指的是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔商品或劳务的交易，对交易的各项条件进行协商的过程。随着社会经济的发展，商品概念的外延在不断扩大，不仅包括有形的产品，还包括技术、信息、资金、服务等无形产品。商务谈判指的是一切商品形态的交易洽谈，如供求谈判、技术引进谈判、投资谈判等，这些都属于商务谈判的范畴。谈判的目的是为了改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作。它是一个非常复杂的过程，客观存在着冲突和妥协，谈判人员应在维护自身利益的基础上尽量满足对方的要求，谋求双方的共同利益。

国际商务谈判是国际商务活动中必不可少的一个环节，也是签订合同的必经阶段。谈判的内容不仅包括商务、技术方面的问题，还包括法律、政策等问题，是一项政策性、策略性、专业性很强的工作。由于谈判双方分属不同的国家和地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，人们的价值观念、思维方式、行为方式和风俗习惯都大不相同，使得谈判双方在沟通、交流方面比较困难，大大增加了国际商务谈判的难度。在谈判过程中，双方的立场以及他们所追求的目标各不相同，经常会出现矛盾冲突，双方反复讨价还价。谈判人员应按照平等互利的原则，运用各种行之有效的谈判策略，解决彼此之间的矛盾和冲突，既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，达成双方都满意的谈判结果，促进双方谈判目标的实现。国际商务谈判的结果，直接决定着协议的具体内容，影响着商务活动的开展。因此，做好国际商务谈判工作，妥善处理谈判中出现的各种问题，保证谈判工作顺利进行并达成公平合理的协议，有着十分重要的现实意义。

2 商务英语在国际商务谈判中的作用

顾名思义，商务英语就是商务和英语的结合，是一种专门用于商务活动中的英语语言。商务英语在国际商务谈判中发挥着非常重要的作用，首先，作为语言，它发挥着基本的信息交流作用，其次，还发挥着由其商务性所决定的特殊作用，主要表现在以下两个方面：一是商务英语能够提高国际商务谈判的针对性。商务英语作为商务活动的专用语言，不同于普通的生活英语，主要包括商务理论知识和商务交际技能，多以经济、金融、营销、经贸、管理等为对话内容，具有较强的实用性、专业性和针对性。国际商务活动中，常常将谈判纳入不同文化背景和特殊行业领域之中进行，此时商务英语发挥的作用便是无可替代的。二是商务英语能够增加国际商务谈判的灵活性和融洽性。作为商务领域内专门适用的语言，商务英语具有较强的商务灵活性和融洽性，谈判人员应充分利用这一特点，灵活运用商务英语，形成轻松、融洽的谈判氛围，避免双方之间的矛盾冲突，防止出现谈判僵局，促进谈判顺利进行。

3 商务英语在国际商务谈判中的应用

3.1 英语条件句的应用

3.1.1 虚拟条件句的应用

虚拟条件句在国际商务谈判中，通常用于表示询问、请求、赞同、反对等比较委婉的语气，让对方感受到尊重和体谅。比如，谈判双方初次进行洽谈时，约定的谈判时间对双方来说都是个重要的要素，谈判者在预定谈判时间时，必须询问对方的意见，时间上是否方便，经过对方同意之后才可确定谈判时间。这种情况下，一般就使用虚拟条件句，让对方感觉到被尊重。谈判人员在国际商务谈判中，应根据谈判人物、时间、地点和所谈业务的不同，充分掌握和使用各种虚拟条件句，促成谈判。

3.1.2 真实条件句的应用

表达真实、准确、无误的商业信息时，谈判双方既可能存在对立冲突，也可能存在共同的利益。谈判人员必须认清双方的利益所在，明确哪些是对自己有利的、是坚决不能让步的，哪些是对方势在必得的。只有这样，谈判者才能准确地了解到哪些是对自己重要的，对于对方却是无关紧要的，谈判者就可以利用这些无关紧要的条件和对方进行交换，来获得自己想要得到的利益，实现双赢的谈判结果。在国际商务谈判中，常常会因为语言文化的不同使交流产生误会，而使用条件句就是一种很委婉的避免误会的方法。因此，谈判者应恰如其分地使用好真实条件句，促使谈判获得成功。

3.2 语用策略的应用

3.2.1 委婉暗含策略

在国际商务谈判中，谈判人员应尽量使用婉转的表达方式，避免措辞太直，语气过重。比如，在拒绝对方的要求时，可以这样说：“您提出的条件有一定的道理，但实际情况稍微有些出入”，然后再具体阐述自己的看法，这样既可以保留对方面子，避免造成谈判尴尬的境地，又可以让对方心平气和的听完自己的观点，增加回旋的余地。谈判高手常常用委婉的方式将自己的观点伪装成对方的见解，这样更容易让对方接受自己的意见。委婉暗含的策略强调言外之意、弦外之音，谈判人员应充分考虑到对方的情感特点和接受程度，运用委婉、缓和的语言，缩短双方情感上的距离，建立融洽和睦的关系，制造友好的谈判气氛，达到理想的谈判效果。

3.2.2 幽默语用策略

在国际商务谈判中，幽默也是一种出奇制胜的武器。诙谐幽默的语言可以帮助谈判者解除困境，使紧张严肃的气氛变得轻松，使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，使谈判氛围更加活跃。幽默的语用策略可以使谈判人员在心理上得到享受，创造良好的谈判气氛，使错综复杂的国际商务谈判活动在愉快的气氛中顺利进行，提高谈判效率。幽默的语言能够给人以智慧的启迪和美的享受，更容易促成谈判。

3.2.3 模糊语用策略

模糊语用策略在国际商务谈判中的运用使语言表达具有很大的灵活性，从而避免把话说得太死、太绝，留下一定的缓冲余地。模糊语言的应用可以提高语言的表达效率，它能用较少的代价传递大量的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。在国际谈判中，常常会遇到一些不便说明的问题，使用模糊语言可以起到回避、掩饰的作用，避免正面回答。商务谈判中难免会出现比较激烈的争辩局面，甚至是谈判僵局，这时运用模糊语用策略可以使输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者进退自如，促进谈判顺利进行。

3.3 礼貌原则的应用

礼貌是人际交往之间友好和谐关系的前提条件，语言交际作为一种社会活动，自然也受到礼貌原则的束缚。人们在谈判过程中一般都希望对方能够遵守礼貌原则，多给别人一些理解和尊重。谈判结果的好坏、成功与否在很大程度上取决于谈判人员对礼貌原则的运用，因此，在国际商务谈判中，谈判人员应不卑不亢，运用礼貌得体的语言，谋求一致，达到双赢的结果。同时，礼貌得体强调说话时要注意对象、时间和场合，使语言表达恰到好处，收到良好的效果。在国际商务谈判中，得体的使用语言还必须考虑到社会因素，不同的国家和地区有着不同的文化背景，在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合却未必是。因此，谈判人员必须对世界各国的历史文化、社会背景都有所了解，确保谈判顺利进行，促进谈判目标的实现。

3.4 语言环境的应用

语言环境是语言表达和领会的重要背景因素，直接影响着语言表达的效果。人们经常用“见人说人话，见鬼说鬼话”来形容一个人会说话，圆滑世故。在什么样的场合就得说什么样的话，这是八面逢源的社交手段。商务谈判的目的说白了，双方都希望自己能获得最大的利益，所以出现矛盾冲突是很正常的，紧张、敏感的气氛也是不可避免的。在这种特殊的氛围条件下，双方想顺利的进行谈判，需要有一个缓和、惬意的人为谈判环境。谈判人员应充分利用商务英语的灵活性，营造出融洽、舒适的语言环境，使谈判双方可以冷静沉着的进行思考、分析，从而做出正确的判断和决策。

国际商务谈判是一个很重要的环节，谈判结果直接影响着国际商务活动的开展。谈判人员应充分发挥商务英语的作用，在谈判中灵活应用商务英语，促进谈判工作顺利进行，达到理想的谈判效果。

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